Aanleiding

IS Enterprise is met een duidelijke reden begonnen aan de CLUSS training.IS Enterprise wilde de professionaliteit van het salesteam te verhogen en daarmee aan de groeiambities van het bedrijf  kunnen voldoen. Hiervoor wilde Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise dat het team salesvaardigheden ontwikkeld om adviserend te verkopen op basis van de klantbehoefte. Tevens is het belangrijk dat verkopers leren te denken en werken op brancheniveau zodat zij de context en ontwikkelingen in de branche kennen en hierop kunnen anticiperen. De implementatie van een salescycle stappenplan welke bepaald hoe de verkopers verkopen volgens een duidelijke methodiek moet de professionaliteit richting klanten verhogen. Het teambuilding aspect  was een extra stimulans om de training te volgen.
Opvallend aan de training vonden de deelnemers dat de leerpunten uit de training direct toepasbaar zijn in de praktijk.

Robin de Vries, Salesmanager bij IS enterprise

“De salescycle, CLUSS en motieven zijn direct toepasbaar op de dagelijkse praktijk. Alle deelnemers uit de organisatie hebben enorm veel geleerd van de training”. Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise.

Het team van IS Enterprise heeft vooral geleerd dat je op een andere manier kan verkopen. Niet meer op basis van techniek en transacties, maar op basis van de behoefte van een prospect/klant omdat je hier veel meer resultaat mee boekt. Daarnaast is een belangrijk leerpunt dat je elkaar continu feedback moet geven zodat je jezelf en je collega’s verbetert. De deelnemers zijn het na de training unaniem eens dat sales een geweldig vak is, waarbij vaardigheden en het stellen van de juiste vragen elementair zijn.

Het gevolg van de training in de dagelijkse praktijk

De gesprekken worden nu geheel anders ingestoken. Eerst vanuit de context van de organisatie en de ontwikkelingen die zich binnen en buiten het bedrijf afspelen. Vervolgens wordt er ingegaan op de werkelijke behoefte binnen de organisatie.

“Er wordt minder opportunistisch geacteerd door het zomaar ‘onvoorwaardelijk’ uitbrengen van offertes zonder dat de werkelijke behoefte en motieven bekend zijn” zegt Robin de Vries

Wat zijn de eerste resultaten?

De Sales Room van het Enterprise Sales Team na de CLUSS training

IS Enterprise houdt de training levend door elkaar onderling uit te dagen. Verkopers gaan nu niet zomaar naar een klant op afspraak, maar gaan CLUSSEN. “We hebben een maandelijkse Cluss borrel georganiseerd waarin specifieke situaties getraind worden. Zo houden we het geleerde top of mind en blijft het leuk omdat iedereen er het nut en het resultaat van ziet” vertelt Robin.

“Tevens zitten we bij de laatste 2 in een RFP traject, omdat we onze toegevoegde waarde hebben kunnen laten zien op basis van de echte behoeften die er bij de potentiele klant zijn. Deze stonden niet in het technische RFP-document maar zijn aan tafel tijdens de gesprekken boven tafel gekomen. Dit traject is de week na de training gestart.” (RED: op 1 mei werd bekend dat IS Enterprise de RFP gewonnen heeft).

De afspraken worden nu compleet anders ingestoken, waardoor er projecten boven tafel komen die anders niet gezien waren. Tevens verwacht het team een betere conversie op de uitgebrachte offertes. Het aantal uitgebrachte offertes is inmiddels afgenomen omdat IS Enterprise voor het uitgeven van een offerte eerst goed wil begrijpen wat de klant nodig heeft en niet alleen om een prijs af te geven. De inzet van het team wordt daarmee veel effectiever.

“Hiermee wil ik jullie nogmaals bedanken voor de 4 inspirerende en waardevolle dagen. De verwachtingen die ik voor de training had zijn meer dan waargemaakt door het programma, jullie ervaring en de energie die gegeven is. Inmiddels gaan de eerste CLUSS kaarten in de rondte en werd er tijdens de lunch geclusst over klantcases. Dat dat is een goed teken. Nu is het de uitdaging om hetgeen geleerd is toe te passen in de praktijk, elkaar scherp te houden door feedback en succes stories te gaan realiseren!“ Robin de Vries, salesmanager IS Enterprise

Over IS Enterprise

De missie van IS Enterprise is gericht op een volledig marktgerichte dienstverlening om de productiviteit voor haar klanten te verhogen met hoogwaardige hosted ICT-oplossingen. IS Enterprise realiseert zich dat de basis wordt gevormd door haar eigen mensen; toegewijde professionals met een passie voor hun vakgebied en de wil om steeds de verwachtingen te overtreffen. Naast deze mentaliteit beschikken de professionals over alle benodigde certificeringen binnen hun vakgebied. Zo werken bij IS Enterprise gecertificeerde specialisten op het gebied van Microsoft .Net, Windows Server, VmWare, Citrix, Cisco en PRINCE 2 projectmanagement.

The IT Channel Company

Beide bedrijven gaan verder onder de naam The IT Channel Company. De twee merknamen blijven bestaan.

The IT Channel Company is in staat een complete set van diensten te leveren. Waardoor zij haar opdrachtgevers nog beter kan helpen het resultaat van hun ondernemingen te optimaliseren. Het gezamenlijke dienstenaanbod bestaat uit:

• Strategisch advies en coaching
• Management training
• Cloud transformatie
• Marketing en dienstontwikkeling
• Salestraining en coaching
• Portal met business content op subscription basis

Het nieuwe bedrijf The IT Channel Company heeft hierdoor als trainings- en consultancybedrijf een nieuw DNA ontwikkeld. Het resultaat is een strategische sparringpartner met executiekracht.

Over Conceptsales

Conceptsales heeft in 8 jaar meer dan 80 ICT-bedrijven geholpen met het optimaliseren van dienstontwikkeling op het gebied van solutions, managed services en cloud. Daarnaast met het geven van sales- en portfoliotrainingen. Tevens bedient het bedrijf partners van Cisco met een internationaal Framework op het gebied van Cloud- en Managed Services.

Over Partner Master Class

Partner Master Class heeft in de afgelopen 4 jaar 160 Microsoft partners in binnen- en buitenland geholpen om hun Microsoft Dynamics business te optimaliseren.  De focusgebieden zijn Leadership, Marketing, Sales, Projectmanagement en Cloud transformatie. Het bedrijf levert haar diensten in Europa en Australië.

Het CMSPEP programma van Cisco, welke door Conceptsales is ontwikkeld, wordt geleidelijk naar de verschillende Europese landen gebracht. CMSPEP is een Cloud & Managed Services Partner Enablement Programma. Het framework bevat alle documenten voor businessplanning, predefined portfolio, saleskits en operations tools en wordt in het Engels aangeboden. Door het framework kunnen partners in korte tijd zelf Cloud Provider of Cloud builder worden. Ook kunnen ze Managed Services aanbieden en Clouddiensten van Cloudproviders gaan resellen. Het programma is nu actief in Nederland, België, Engeland en Spanje. In april zal er gestart worden met de uitrol van het programma in Duitsland, Polen en Kroatië.

In februari werd het CMSPEP-programma in Madrid aan de sales van Cisco geïntroduceerd, waar het met veel enthousiasme is ontvangen. Het Spaanse team is druk bezig om partners te werven voor het programma. Naar verwachting zullen medio april de eerste groep partners worden getraind in Madrid. De training is door Conceptsales ontwikkeld en zal door Global Knowledge in de lokale taal worden gegeven.

Binnenkort zal er voor het CMSPEP-programma een nieuwe portal gelanceerd worden. Op dit moment is er al informatie beschikbaar over het framework op www.cmspep.com.

Juri Pietersen over zichzelf:
“De afgelopen 15 jaar ben ik actief geweest in de ICT-markt in zowel commerciële als managementfuncties.
Na mijn opleiding Technische Bedrijfskunde ben ik aan de slag gegaan bij Brocom Automatisering. Dit was in de tijd dat er door opdrachtgevers steeds meer gevraagd werd naar ICT-projectdiensten. Al snel verbreedde de vraag naar uitbesteding van ICT-beheer. Mijn verantwoordelijkheid was de acquisitie van nieuwe project- en managed servicesklanten. De succesvolle groei van Brocom Automatisering op het gebied van ICT-diensten leidde in 2001 tot de overname door Imtech N.V. In de nieuwe organisatie Imtech ICT Brocom was ik verantwoordelijk voor Sales & Marketing. Mijn uitdaging betrof het verder professionaliseren van accountmanagement en het dienstenportfolio. In samenwerking met Conceptsales heeft dit geleid tot het DeskCare portfolio.

Na 13 jaar Imtech ICT Brocom was het tijd voor een nieuwe uitdaging,  namelijk het opzetten van de commercie voor een duurzaam datacenter met Clouddiensten.
Binnen Conceptsales ga ik mijn kennis en ervaring inzetten bij het maken van businesscases voor Clouddiensten, het managen van complexe portfolioprojecten en portfolio-ontwikkeling. Ik hoop de klanten van Conceptsales met veel passie, inzet en een beetje humor te helpen bij het realiseren van hun doelstellingen.”

We wensen u hele fijne feestdagen toe waarin u kunt genieten van de belangrijke dingen in het leven en samen met familie en vrienden energie kunt opdoen om in 2012 weer te vlammen. Dank voor de samenwerking en het vertrouwen in ons team het afgelopen jaar.

Om ook de economische ontwikkeling van mensen in Afrika te steunen, levert Conceptsales met veel voldoening al enige jaren een financiële bijdrage aan stichting MamaZoeloe. Een stichting die we van harte aanbevelen.

Vanaf 21 december 2011 is Conceptsales bereikbaar op een nieuw adres. Door de groei van de afgelopen jaren en de ambitie deze groei in de komende jaren voort te zetten, is ruimere huisvesting nodig. We willen een betere bereikbaarheid voor klanten met voldoende parkeergelegenheid voor iedereen die bij ons langskomt. En natuurlijk professionele ruimtes voor trainingen en workshops waar ook klanten, voor diverse doeleinden, gebruik van kunnen maken.

We hebben lang gezocht naar een kantoor met de warme en gedreven uitstraling zoals u die van ons gewend bent en dat is gelukt!

We zijn dan ook trots dat we een prachtige locatie hebben gevonden op Marketing Village in Leusden, een plek waar de top van de Nederlandse marketing- en businessbedrijven gevestigd is.
Hier betrekken wij de begane grond van de oude villa.

Vanaf 21 december 2011 is ons nieuwe adres:
Conceptsales BV
Dodeweg 6c
3832 RC Leusden
Telefoon: 033-7600530

Het programma is bedoeld voor partners van Cisco om hun eigen services business te laten groeien.
Voor veel bedrijven is dit nog deels onbekend terrein. Daarom willen we de partners zo goed mogelijk helpen om te versnellen in deze business.
Dit doen we door volledig uitgewerkte Solutions, Managed Services en Clouddiensten ter beschikking te stellen.
Van businesscase en –plan, tot dienstbeschrijving voor een juiste afbakening, saleskit om effectief te kunnen verkopen en operationele blauwdruk om de dienst efficiënt en kwalitatief uit te kunnen voeren.
Alle technologiegebieden van Cisco worden ondersteund: Collaboration, Borderless Networks, Datacenter en Virtualisatie zijn onderdeel van het framework.

Het programma heeft inmiddels drie jaar in pilot gedraaid in Nederland, UK en Italië. De gemiddelde waardering van de partners is boven het cijfer 9.
Gefaseerd worden nu eerst een aantal landen in Europa uitgerold. Daarna zullen ook Afrika en Midden Oosten uitgerold worden.

Meer informatie over dit programma is te vinden op www.cmspep.com

Het onlangs geïntroduceerde partnerprogramma van Previder, specialist in hoogwaardige services op het gebied van Datacenter, Cloud Hosting, Connectivity en ISP, blijkt goed aan te slaan bij zowel bestaande als nieuwe partners. Het Previder Partner Network is gericht op innovatieve ICT-professionals die datacenter- en clouddiensten willen opnemen in hun portfolio en biedt partners niet alleen een zeer interessant verdienmodel, maar omvat ook technische en commerciële ondersteuning. Conceptsales begeleidde Previder vorig jaar in de bouw van het partnerprogramma en het portfolio en wil Previder complimenteren met de wijze waarop ze al meer dan 50 partners hebben kunnen omarmen.

Ewald Lucas, commercieel manager bij Previder: “Veel van onze partners zien in dat het ICT-landschap verandert. Door Previders focus op datacenter- en clouddiensten bieden wij een basis die partners in staat stelt succesvol te blijven door naar een nieuw businessmodel te groeien. Sinds de recente introductie van ons nieuwe partnerprogramma hebben al meer dan vijftig partners het omarmd.”

Volgens Tom Altena, directeur van ICT Spirit, is het Previder Partner Network een goede uitbreiding op het portfolio om eindgebruikers effectieve diensten te bieden. “Wij gebruiken de diensten van Previder als uitbreiding op ons portfolio binnen ICT Infrastructuur, Cloud Service, Consultancy en IP Telefonie. Previder geeft ons de mogelijkheid om een nog completere ICT-oplossing aan onze klanten te bieden. We gebruiken bijvoorbeeld cloud hosting en leveren ook de breedbandverbinding naar de klant. Hierdoor kunnen we een complete end-to-end oplossing leveren”, aldus Altena. Hij benadrukt het belang van een goede samenwerking: “Doordat Previder zich uitsluitend richt op het ICT-channel, hebben ze er alle belang bij om ons optimaal te ondersteunen. Dat past goed bij ons motto ‘Focus on Your Business’ en onze klanten gaan daar zeker van profiteren”, besluit Altena.

Partner Nubiko is gespecialiseerd in het ontwikkelen en implementeren van innovatieve self-service portal software. “We waren op zoek naar een partij die ons ondersteunt bij het inrichten van de meest optimale cloud hosting infrastructuur voor ons self-service portal Cubebox”, stelt Jesse Meijers, eigenaar van Nubiko. “Previder gaat daarin verder dan andere aanbieders. Ze denken niet alleen mee bij het kiezen van de juiste technische oplossing, maar helpen ook bij het vinden van het meest rendabele businessmodel.”

Previder Partner Network
Volgens Ewald Lucas is zijn organisatie de enige partij met een breed portfolio dat volledig gericht is op het indirecte kanaal. “We zijn dus afhankelijk van het succes van onze partners. Daarom ondersteunen we de partner bij het maken van een winstgevende businesscase. We gaan ook helpen bij het genereren van leads en zorgen voor opleiding van de medewerkers van onze partners.”
Een partner kan kiezen uit verschillende distributiemodellen, waardoor de diensten desgewenst onder eigen naam (whitelabel) verkocht kunnen worden. Partners kunnen de Select, Premium en Excellence Status behalen en daarmee profiteren van scherpere prijzen en meer ondersteuning.

Breed portfolio
Previder levert diensten die nauw aansluiten bij de wensen van ICT-professionals:

• Datacenters – In 2010 heeft Previder twee nieuwe, energiezuinige datacenters gebouwd. De hoofdlocatie onder de naam PDC2 is met een oppervlakte van 2500 m2 het grootste carrier neutrale datacenter buiten de Randstad.
• Cloud Hosting – De public en private cloudomgevingen van Previder zijn gebaseerd op techniek van de marktleiders op dit gebied: Cisco, Netapp en VMware.
• Connectivity – Previder bezit haar eigen datanetwerk en levert verbindingen van de belangrijkste infrastructuurleveranciers in Nederland. Via dit netwerk kunnen klantlocaties aangesloten worden op de datacenters en het internet.
• ISP-services – Previder biedt onder andere domeinregistratie, webhosting, managed hosting, e-mailservices, online backup en diverse storageoplossingen.

Previder, Barnsteenstraat 15, 7554 TC Hengelo, telefoon: 088 – 332 33 33, e-mail: info@previder.nl, website: www.previder.nl.

Over Previder
Previder staat voor het leveren van virtual services in de breedste zin van het woord. Vanuit de hypermoderne datacenters levert Previder complete en stabiele infrastructuren volgens de nieuwste technieken, met alle ruimte om op te schalen en te innoveren. Previder opereert in de markt volgens het partnermodel: diensten worden uitsluitend via geselecteerde partnerbedrijven aangeboden. In nauwe samenwerking met deze partners, met name automatiseerders, Internet professionals, Independent Software Vendors en Internet Service Providers, ontwikkelt Previder hoogwaardige oplossingen en verkent nieuwe markten en werkvormen. Het TIER3+ datacenter is ISO27001 gecertificeerd, carrier neutraal en ligt 14 meter boven NAP.

Bekijk het interview HIER

Over ICT in Beeld
ICT in Beeld is een online mediaplatform voor alle organisaties die werkzaam en geïnteresseerd zijn in de ICT-branche. ICT in Beeld biedt u, overzichtelijk verzameld op één plaats en 24/7 bereikbaar, actuele en informatieve special interest TV. Niet alleen via dit internetportaal zal relevante informatie betreffende de ontwikkelingen in de ICT-branche uitgezonden worden, maar er is ook speciale ruimte voor narrowcasting-mogelijkheden, een document gallery, nieuwsitems van de redactie, feedback van de kijkers, en mogelijkheden om de geleverde informatie door te trekken naar print media, Social Media, digitale nieuwsbrieven en duurzaam gebruik van de gemaakte films en video’s.

Waarom ICT in Beeld?
ICT in Beeld is de samenwerkingspartner om een solide pilaar in uw bedrijfscommunicatie-strategie te verwezenlijken. ICT in Beeld is hét aanleverpunt waar uw bedrijfs- en/of productnieuws op informatieve, aantrekkelijke en heldere wijze aan het kanaal kenbaar gemaakt wordt. Dit gaat via verschillende mediavormen. Ieder medium heeft zijn eigen kracht. ICT in Beeld biedt verschillende verschijningsvormen aan en zo wordt uw boodschap beter begrepen en onthouden door de ontvanger. Omdat ICT in Beeld een efficiënte mediamix aanbiedt, is het bij uitstek de partner om krachten mee te bundelen en uw bedrijf en uw expertise op de kaart te zetten.