Conceptsales Academy – voor topverkopers in ICT

 

accreditatiesVerkopers die succesvol zijn in het verkopen van complexe, hoge toegevoegde waarde ICT-diensten en -oplossingen zijn schaars. De salescycle bij zulke diensten is complex en heeft een langere doorlooptijd. Dit heeft alles te maken met:

  • Het beïnvloeden van de beslissingsbevoegde (welke vaak in de directie zit),
  • De tijd die nodig is mensen te laten zien dat de ‘niet-tastbare-oplossing’ duidelijke voordelen biedt voor de klant,
  • Met de hoogte van de investering.

 

Om succesvol te zijn moet sales getraind worden in het verkopen van waardecreatie bij de klant. Onze ervaring is dat eenmalige trainingen bij verkopers niet tot het gewenste resultaat leiden. Om een duurzaam resultaat te behalen is een structurele aanpak nodig. Daarom startten wij enkele jaren geleden de Conceptsales Academy.

75% van de bedrijven vindt dat de opbrengsten van solution selling tegenvalt en ervaren dat dit een andere verkoopbenadering vergt (McKinsey)

 

Waarom de Conceptsales Academy?

waarderingZoals gezegd is er een enorme schaarste in ICT-verkopers die succesvol hoge toegevoegde waarde ICT-diensten kunnen verkopen. Toch zijn veel ICT-bedrijven steeds afhankelijker van de hoge marges die zulke diensten kunnen opleveren. De concurrentie is groot en de markt relatief klein. Reden dus om kansen optimaal te benutten. En daarvoor moet u beschikken over verkopers die bovengemiddeld slagen in het verkopen van lange termijn contracten met een interessante marge.

Deze mensen van buitenaf binnenhalen is lastig omdat ze niet bij bosjes beschikbaar zijn. Intern mensen opleiden met ‘eenmalige trainingen’ leidt niet tot het gewenste resultaat. Structureel en specifiek trainen van mensen met potentie leidt tot het succes dat nodig is. De Conceptsales Academy wordt ingevuld door personen met succesvolle praktijkervaring in het verkopen van hoge toegevoegde waarde ICT-diensten. Zij trainen veelbelovende verkopers structureel zodat zij gaan excelleren in het verkopen van hoge toegevoegde waarde ICT-diensten. Geen algemene eenmalige sales training maar:

  • Een bedrijfsgerichte benadering op basis van het dienstenportfolio waardoor het geleerde meteen praktisch toepasbaar is
  • Alleen focus op ICT
  • Alleen focus op complexe hoge toegevoegde waardediensten. Geen, algemene sales”trucjes”
  • Zowel het trainen van de verkopers als sales management voor een optimale borging
  • Een bijzonder hoog rendement omdat wij op basis van selectiecriteria alleen mensen toelaten die in potentie geschikt zijn om dergelijke diensten te verkopen. Dit voorkomt dat u investeert in mensen die bij voorbaat niet geschikt zijn.

 

Inhoud Conceptsales Academy

In vier modules zullen de deelnemers gericht worden getraind in het succesvol doorlopen van de verschillende fasen in de salescycle. Hierdoor zijn zij in staat om voor de geboden oplossing de juiste relaties te selecteren, te interesseren en af te sluiten. De nadruk ligt hierbij op salesratio’s en efficiënt omgaan met beperkte tijd. Sales management wordt getraind in het aansturen en begeleiden van de verkopers om deze ratio’s blijvend te optimaliseren. De training wordt gecombineerd met tussentijdse huiswerkopdrachten, terugkomdagen en persoonlijke coaching.

These two days changes the way I think for all of my life” aldus één van de deelnemers

All information used in the training was very useful. Especially the negotiation skills, sales cycle and methodology of asking questions

De salescycle, CLUSS en motieven zijn direct toepasbaar op de dagelijkse praktijk. Alle deelnemers uit de organisatie hebben enorm veel geleerd van de training”. Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise

De rollenspellen waren niet alleen erg leuk, ze hebben me enorm geholpen te verbeteren in outside-in verkopen.

Goed gevarieerde opzet waardoor de training continu leerzaam en spannend bleef.

 

Profiteer nu van onze wereldwijd befaamde ‘outside-in®‘ verkoopmethodiek

In de Conceptsales Academy leren uw verkopers uw dienstaanbod te verkopen vanuit de behoefte van de klant. Onze ‘outside-in®’ aanpak wordt inmiddels wereldwijd met veel succes toegepast. Niet voor niets kozen partijen als KPN, Cisco en vele andere ICT-bedrijven voor deze aanpak, waarbij niet alleen op salesvaardigheden wordt getraind, maar ook de concrete link wordt gelegd met uw dienstaanbod. Door het aanbod door te vertalen in concrete voordelen voor de klant en samen met de klant te bouwen aan een oplossing, wordt het resultaat in elke stap van het verkoopproces verbeterd. Dit leidt tot een betere aansluiting met de klant en een veel grotere kans op de felbegeerde order.

Roel Kuper, Optifact Tele- en Datacommunicatie:
“Begin dit jaar heb ik de opleidingen Sales Expert en Consultant gevolgd voor het portfolio KPN ÉÉN. Inmiddels zijn wij gecertificeerd op beide onderdelen.

De Consultant-opleiding behandelt de technische ins en outs van KPN ÉÉN. Dit gaat inhoudelijk flink de diepte in. Tegelijk ging ik in de opleiding Sales Expert aan de slag met de verkooppraktijk op dit portfolio. Een waardevolle combinatie.

Een leerzaam onderdeel van de praktijktraining vond ik de CLUSS-methode voor verkoopgesprekken. Hierbij ga je als verkoper niet bij de eerste klantvraag jouw oplossing promoten. Je vraagt juist dóór naar andere, meer of grotere vragen die leven bij de klant. Vervolgens formuleer je samen de ideale totaaloplossing. Deze manier van communiceren heb ik bij mijn klanten in praktijk gebracht en het werkt. Want hoe meer klantvragen ik ken, hoe meer oplossingen ik kan verkopen. Waarmee tegelijk de klanttevredenheid toeneemt. Dit is dé toegevoegde waarde van ons als KPN business partner.

Over de trainingen veel lof. Een prachtige locatie, een enthousiasmerende trainer en resultaat op de werkvloer. Het is een aanrader voor alle business partners die KPN ÉÉN willen gaan verkopen. En dat is een must, dit portfolio heeft de toekomst!”

 

  • slide-1
  • slide-2
  • slide-3
  • slide-4
  • slide-5
  • slide-6
  • slide-7
  • slide-8
  • slide-9
  • slide-10
  • slide-11
  • slide-12
  • slide-13
  • slide-14

 

Voorbeeld van ‘Outside-in-selling®’