Elke combinatie van factoren kan de oorzaak zijn van het onderpresteren van uw diensten, echter de hoofdoorzaak is meestal gekoppeld aan één van de volgende drie problemen:

Vage definitie van uw doelgroep:

Wanneer uw dienst alles voor iedereen moet zijn is het resultaat meestal middelmatige waarde voor de meeste van uw klanten.

Mijn suggestie: Kiest bewust uw markt. Maak een afweging tussen marktpotentieel en de investering die u moet doen om succesvol te worden in deze markt. Zorg ervoor dat uw dienst een oplossing is voor een duidelijk aanwezig probleem of behoefte bij voorkeur met een duidelijke impact op de realisatie van de strategische doelen van uw doelgroep.

Gebrek aan duidelijkheid over de WHY, HOW en WHAT van uw dienst

Veel diensten worden geleverd met een brede set aan kenmerken en functies zonder grondig begrip van de context waarbinnen ze waarde moeten leveren. WAT proberen klanten te bereiken? WAAROM is dat belangrijk? HOE voeren ze op dit moment activiteiten uit?

Mijn suggestie: Verlaat uw kantoor vaker en leer de business van uw klant begrijpen. Maak het begrijpen van uw klant onderdeel van uw cultuur. Stel zeer vaak de WAAROM-vraag en herhaal deze vraag met regelmaat omdat deze vraag relateert aan alles wat belangrijk is voor uw klant. Met de antwoorden bent u in staat om met minder kenmerken en functies meer waarde te creëren. (Lees ook mijn blog “Waarom het krachtenveld van uw dienst relevant is” om het succes van uw dienst te laten accelereren)

Irrelevante waarde propositie:

Er is een een-op-een relatie tussen bovengenoemde punten 1 en 2 en uw marketing en sales effectiviteit. Bij een vage doelgroep definitie en onduidelijkheid over de WHY, HOW en WHAT eindigt uw dienst met vage beloftes en matige voordelen met nauwelijks waarde voor uw klanten.

Mijn suggestie: Begin bij het definiëren van uw dienst met het perspectief van uw doelgroep. Laat hierbij alle ideeën en meningen over wat uw dienst zou moeten zijn voorlopig buiten beschouwing. Nodig uw doelgroep uit om in te stappen in uw dienst ontwikkelproces, u zult verstelt staan van de bereidheid om in co-creatie te komen tot de oplossing voor problemen van uw doelgroep. Niet alleen u maar ook uw doelgroep profiteert immers van een effectieve en waardevolle oplossing.

Heeft u diensten die niet de resultaten brengen die u zich wenst dan help ik u graag met het identificeren van de boosdoeners.

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn82Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on Google+0