Ontwikkeling kost geld. EOL ook. Ga je er slim mee om?
(Als ik dienst schrijf, bedoel ik product, dienst, dienstverlening, aanbod, beleving etc. Wat het maar is wat jij aan je klanten aanbiedt.)

 

Dat ontwikkeling van een nieuwe dienst geld kost, snappen we. Dat General Availability (GA) geld oplevert, is waar je je pricing op hebt bepaald. Maar dat EOL geld kost … houd je daar ook rekening mee? Eerlijk, stond dat in je businesscase voordat je je dienst ging ontwikkelen?

 

Als we de fasen van een dienstlevenscyclus in iets meer detail op een rijtje zetten en kwantificeren, zien we dat er weinig kosten zijn aan het afsluiten van een dienst … als je het goed doet !

 

Als het gebeurt zonder dat je het doorhebt, kost het een veelvoud. Je pusht misschien nog sales zonder dat er substantieel orders bij komen. Je moet een deel van de operatie in de lucht houden die is gedimensioneerd op een groter volume, waardoor de kosten per dienst veel hoger uitvallen in de periode naar EOL toe.

 

En omdat je dienst INEENS kan verouderen (zie “Waarom entropie ervoor zorgt dat je INEENS niets meer verkoopt“), is het verstandig de ondergang van een dienst zelf maar te plannen.

  • Plan een LOD (Last Order Date)
  • Zeg op tijd contracten op die nodig waren voor de ondersteuning (hosting, abonnementen, inhuur, etc.)
  • Informeer toeleveranciers tijdig (wel zo netjes)
  • Minimaliseer de kosten; haal op tijd mensen uit de operatie bijvoorbeeld
  • Plan een echte EOL, inclusief ontmanteling
  • Ontwerp een migratiepad van het EOL-dienst naar courante diensten en neem je klanten hier in mee

Maar EOL is niet per se de enige oplossing. Er zijn alternatieven. Sommige lijken ietwat far-fetched. Toch goed om in te schatten of er mogelijkheden zijn die je nog niet had overwogen. Wie weet verdien je aan een EOL in plaats van geld erop toe te leggen.

  • Verkoop je dienst incl. de klanten aan een andere aanbieder
  • Breek je dienst op in onderdelen en verkoop ze
  • Soms is een managementbuy-out een oplossing voor lagere kosten en kan de EOL lang worden uitgesteld
  • Verhoog de prijs, zodat er alleen klanten bij komen die het echt willen en de business voor jou nog interessant is
  • Verlaag de kosten voor de uitvoering dramatisch (minder FTE op de ondersteuning)
  • Innoveer met een grote sprong en ontwikkel een logisch pad van EOL-dienst naar je innovatieve nieuwe dienst.

Maar wat je ook doet, zorg dat je op een of andere manier een upsell hebt. Bij je EOLA (EOL Announcement) kun je al beginnen met je upsell.

 

Wil je eens sparren over welke route voor jouw eerstkomende EOL de beste is, neem gerust contact met ons op. De upsell van deze blog naar een van onze diensten is tenslotte gratis!

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn20Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on Google+0