“Outside-In” is namelijk NIET de klant vragen wat hij wil en dat dan leveren (u vraagt wij draaien). “Outside-In” betekent de (impliciete)behoefte van de klant analyseren en die vertalen naar een oplossing. Het verschil zit hem tussen een impliciete behoefte (je snel kunnen verplaatsen) of een expliciete behoefte (ik zou wel een sneller paard willen). Bij “Outside-In” analyseert de verkoper de behoefte van de klant en maakt zelf de brug naar een mogelijke oplossing. Wat Henri Ford en Steve Jobs dus gemeen hadden is dat zij heel goed de impliciete behoefte van hun potentiële klant wisten te analyseren en daar op anticipeerde met een oplossing.

Doorvertaald naar de dagelijkse verkooppraktijk is dus het essentiële verschil dat bij “Inside-Out” de verkoper zijn producten en diensten positioneert met alle voordelen en/of Unique Selling Points. De klant moet in deze situatie zelf bepalen wat de waarde van de oplossing is. Nadeel hiervan is dat de oplossing natuurlijk nooit 100% aansluit bij wat de klant in gedachte had en deze dus bezwaren gaat uiten. Daarnaast legt de verkoper in feite gewoon alle kaarten op tafel en moet vervolgens afwachten op de reactie van de klant (wat vindt u hiervan?), hij is dus de regie kwijt.

Bij Outside-In begint de verkoper met het analyseren van de behoefte van de klant. Wat is de context (bedrijf, markt, strategie, plannen komend jaar), waar loopt men tegen aan, welke moeilijkheden en risico’s ervaart men, wat betekenen deze moeilijkheden. Wat vaak wordt onderschat is de mate waarin je als verkopende partij juist de regie hebt door het stellen van de juiste vragen. Let op, of dat open vragen zijn of gesloten is volstrekt irrelevant, het gaat om de vaardigheid de JUISTE vragen te stellen. De oplossing wordt dan uiteindelijk een gemeenschappelijke conclusie waardoor bezwaren worden voorkomen en de klant in hoge mate het gevoel heeft eigenaar van deze visie te zijn en bezwaren worden voorkomen. Generieke Unique Selling Points (USP’s) hebben hier geen waarde, het gaat om de Unique BUYING Reasons (UBR’s), m.a.w. wat is voor deze klant specifiek de waarde van de oplossing.

Omdat je hiermee als verkoper eerder en proactief bij de klant aanhaakt heeft dat als voordeel dat je zelf aan de wieg staat van de oplossing en daarmee meer de regie hebt. Nadeel is echter dat je eerder bij het beslisproces van de klant aanhaakt wat betekend dat er nog een aantal extra stappen genomen moeten worden voordat de klant besluit te kopen. In dit geval spreken we dan ook van een Buy Cycle, en niet meer van een sales cycle. Outside-In heeft daarmee dus betrekking op de hele “Buy cycle”, van inventarisatie van behoefte tot en met de opdracht, en niet alleen op een enkel verkoopgesprek en het hanteren van vraagtechnieken.

Traditionele salesvaardigheden als presentatievaardigheden, open/gesloten vragen stellen, omgaan met bezwaren, deal planning etc. hebben dus steeds minder waarde. Andere, nieuwe vaardigheden worden in toenemende mate belangrijk en dat is logisch. Sales is een vak, en een vak kun je leren maar zal zich ook net als andere vakken verder ontwikkelen.

Iedereen een heel fijn kerstfeest, een voorspoedige jaarwisseling en een goed begin van 2012.

Juri Pietersen over zichzelf:
“De afgelopen 15 jaar ben ik actief geweest in de ICT-markt in zowel commerciële als managementfuncties.
Na mijn opleiding Technische Bedrijfskunde ben ik aan de slag gegaan bij Brocom Automatisering. Dit was in de tijd dat er door opdrachtgevers steeds meer gevraagd werd naar ICT-projectdiensten. Al snel verbreedde de vraag naar uitbesteding van ICT-beheer. Mijn verantwoordelijkheid was de acquisitie van nieuwe project- en managed servicesklanten. De succesvolle groei van Brocom Automatisering op het gebied van ICT-diensten leidde in 2001 tot de overname door Imtech N.V. In de nieuwe organisatie Imtech ICT Brocom was ik verantwoordelijk voor Sales & Marketing. Mijn uitdaging betrof het verder professionaliseren van accountmanagement en het dienstenportfolio. In samenwerking met Conceptsales heeft dit geleid tot het DeskCare portfolio.

Na 13 jaar Imtech ICT Brocom was het tijd voor een nieuwe uitdaging,  namelijk het opzetten van de commercie voor een duurzaam datacenter met Clouddiensten.
Binnen Conceptsales ga ik mijn kennis en ervaring inzetten bij het maken van businesscases voor Clouddiensten, het managen van complexe portfolioprojecten en portfolio-ontwikkeling. Ik hoop de klanten van Conceptsales met veel passie, inzet en een beetje humor te helpen bij het realiseren van hun doelstellingen.”

We wensen u hele fijne feestdagen toe waarin u kunt genieten van de belangrijke dingen in het leven en samen met familie en vrienden energie kunt opdoen om in 2012 weer te vlammen. Dank voor de samenwerking en het vertrouwen in ons team het afgelopen jaar.

Om ook de economische ontwikkeling van mensen in Afrika te steunen, levert Conceptsales met veel voldoening al enige jaren een financiële bijdrage aan stichting MamaZoeloe. Een stichting die we van harte aanbevelen.

Vanaf 21 december 2011 is Conceptsales bereikbaar op een nieuw adres. Door de groei van de afgelopen jaren en de ambitie deze groei in de komende jaren voort te zetten, is ruimere huisvesting nodig. We willen een betere bereikbaarheid voor klanten met voldoende parkeergelegenheid voor iedereen die bij ons langskomt. En natuurlijk professionele ruimtes voor trainingen en workshops waar ook klanten, voor diverse doeleinden, gebruik van kunnen maken.

We hebben lang gezocht naar een kantoor met de warme en gedreven uitstraling zoals u die van ons gewend bent en dat is gelukt!

We zijn dan ook trots dat we een prachtige locatie hebben gevonden op Marketing Village in Leusden, een plek waar de top van de Nederlandse marketing- en businessbedrijven gevestigd is.
Hier betrekken wij de begane grond van de oude villa.

Vanaf 21 december 2011 is ons nieuwe adres:
Conceptsales BV
Dodeweg 6c
3832 RC Leusden
Telefoon: 033-7600530

Het programma is bedoeld voor partners van Cisco om hun eigen services business te laten groeien.
Voor veel bedrijven is dit nog deels onbekend terrein. Daarom willen we de partners zo goed mogelijk helpen om te versnellen in deze business.
Dit doen we door volledig uitgewerkte Solutions, Managed Services en Clouddiensten ter beschikking te stellen.
Van businesscase en –plan, tot dienstbeschrijving voor een juiste afbakening, saleskit om effectief te kunnen verkopen en operationele blauwdruk om de dienst efficiënt en kwalitatief uit te kunnen voeren.
Alle technologiegebieden van Cisco worden ondersteund: Collaboration, Borderless Networks, Datacenter en Virtualisatie zijn onderdeel van het framework.

Het programma heeft inmiddels drie jaar in pilot gedraaid in Nederland, UK en Italië. De gemiddelde waardering van de partners is boven het cijfer 9.
Gefaseerd worden nu eerst een aantal landen in Europa uitgerold. Daarna zullen ook Afrika en Midden Oosten uitgerold worden.

Meer informatie over dit programma is te vinden op www.cmspep.com

Het onlangs geïntroduceerde partnerprogramma van Previder, specialist in hoogwaardige services op het gebied van Datacenter, Cloud Hosting, Connectivity en ISP, blijkt goed aan te slaan bij zowel bestaande als nieuwe partners. Het Previder Partner Network is gericht op innovatieve ICT-professionals die datacenter- en clouddiensten willen opnemen in hun portfolio en biedt partners niet alleen een zeer interessant verdienmodel, maar omvat ook technische en commerciële ondersteuning. Conceptsales begeleidde Previder vorig jaar in de bouw van het partnerprogramma en het portfolio en wil Previder complimenteren met de wijze waarop ze al meer dan 50 partners hebben kunnen omarmen.

Ewald Lucas, commercieel manager bij Previder: “Veel van onze partners zien in dat het ICT-landschap verandert. Door Previders focus op datacenter- en clouddiensten bieden wij een basis die partners in staat stelt succesvol te blijven door naar een nieuw businessmodel te groeien. Sinds de recente introductie van ons nieuwe partnerprogramma hebben al meer dan vijftig partners het omarmd.”

Volgens Tom Altena, directeur van ICT Spirit, is het Previder Partner Network een goede uitbreiding op het portfolio om eindgebruikers effectieve diensten te bieden. “Wij gebruiken de diensten van Previder als uitbreiding op ons portfolio binnen ICT Infrastructuur, Cloud Service, Consultancy en IP Telefonie. Previder geeft ons de mogelijkheid om een nog completere ICT-oplossing aan onze klanten te bieden. We gebruiken bijvoorbeeld cloud hosting en leveren ook de breedbandverbinding naar de klant. Hierdoor kunnen we een complete end-to-end oplossing leveren”, aldus Altena. Hij benadrukt het belang van een goede samenwerking: “Doordat Previder zich uitsluitend richt op het ICT-channel, hebben ze er alle belang bij om ons optimaal te ondersteunen. Dat past goed bij ons motto ‘Focus on Your Business’ en onze klanten gaan daar zeker van profiteren”, besluit Altena.

Partner Nubiko is gespecialiseerd in het ontwikkelen en implementeren van innovatieve self-service portal software. “We waren op zoek naar een partij die ons ondersteunt bij het inrichten van de meest optimale cloud hosting infrastructuur voor ons self-service portal Cubebox”, stelt Jesse Meijers, eigenaar van Nubiko. “Previder gaat daarin verder dan andere aanbieders. Ze denken niet alleen mee bij het kiezen van de juiste technische oplossing, maar helpen ook bij het vinden van het meest rendabele businessmodel.”

Previder Partner Network
Volgens Ewald Lucas is zijn organisatie de enige partij met een breed portfolio dat volledig gericht is op het indirecte kanaal. “We zijn dus afhankelijk van het succes van onze partners. Daarom ondersteunen we de partner bij het maken van een winstgevende businesscase. We gaan ook helpen bij het genereren van leads en zorgen voor opleiding van de medewerkers van onze partners.”
Een partner kan kiezen uit verschillende distributiemodellen, waardoor de diensten desgewenst onder eigen naam (whitelabel) verkocht kunnen worden. Partners kunnen de Select, Premium en Excellence Status behalen en daarmee profiteren van scherpere prijzen en meer ondersteuning.

Breed portfolio
Previder levert diensten die nauw aansluiten bij de wensen van ICT-professionals:

• Datacenters – In 2010 heeft Previder twee nieuwe, energiezuinige datacenters gebouwd. De hoofdlocatie onder de naam PDC2 is met een oppervlakte van 2500 m2 het grootste carrier neutrale datacenter buiten de Randstad.
• Cloud Hosting – De public en private cloudomgevingen van Previder zijn gebaseerd op techniek van de marktleiders op dit gebied: Cisco, Netapp en VMware.
• Connectivity – Previder bezit haar eigen datanetwerk en levert verbindingen van de belangrijkste infrastructuurleveranciers in Nederland. Via dit netwerk kunnen klantlocaties aangesloten worden op de datacenters en het internet.
• ISP-services – Previder biedt onder andere domeinregistratie, webhosting, managed hosting, e-mailservices, online backup en diverse storageoplossingen.

Previder, Barnsteenstraat 15, 7554 TC Hengelo, telefoon: 088 – 332 33 33, e-mail: info@previder.nl, website: www.previder.nl.

Over Previder
Previder staat voor het leveren van virtual services in de breedste zin van het woord. Vanuit de hypermoderne datacenters levert Previder complete en stabiele infrastructuren volgens de nieuwste technieken, met alle ruimte om op te schalen en te innoveren. Previder opereert in de markt volgens het partnermodel: diensten worden uitsluitend via geselecteerde partnerbedrijven aangeboden. In nauwe samenwerking met deze partners, met name automatiseerders, Internet professionals, Independent Software Vendors en Internet Service Providers, ontwikkelt Previder hoogwaardige oplossingen en verkent nieuwe markten en werkvormen. Het TIER3+ datacenter is ISO27001 gecertificeerd, carrier neutraal en ligt 14 meter boven NAP.

Bekijk het interview HIER

Over ICT in Beeld
ICT in Beeld is een online mediaplatform voor alle organisaties die werkzaam en geïnteresseerd zijn in de ICT-branche. ICT in Beeld biedt u, overzichtelijk verzameld op één plaats en 24/7 bereikbaar, actuele en informatieve special interest TV. Niet alleen via dit internetportaal zal relevante informatie betreffende de ontwikkelingen in de ICT-branche uitgezonden worden, maar er is ook speciale ruimte voor narrowcasting-mogelijkheden, een document gallery, nieuwsitems van de redactie, feedback van de kijkers, en mogelijkheden om de geleverde informatie door te trekken naar print media, Social Media, digitale nieuwsbrieven en duurzaam gebruik van de gemaakte films en video’s.

Waarom ICT in Beeld?
ICT in Beeld is de samenwerkingspartner om een solide pilaar in uw bedrijfscommunicatie-strategie te verwezenlijken. ICT in Beeld is hét aanleverpunt waar uw bedrijfs- en/of productnieuws op informatieve, aantrekkelijke en heldere wijze aan het kanaal kenbaar gemaakt wordt. Dit gaat via verschillende mediavormen. Ieder medium heeft zijn eigen kracht. ICT in Beeld biedt verschillende verschijningsvormen aan en zo wordt uw boodschap beter begrepen en onthouden door de ontvanger. Omdat ICT in Beeld een efficiënte mediamix aanbiedt, is het bij uitstek de partner om krachten mee te bundelen en uw bedrijf en uw expertise op de kaart te zetten.

Johanan Bos, Director and co-owner at Conceptsales, believes the MSPEP-partnership will offer a unique and unparalleled solution to Channel Partners: “Our managed services framework, based on best practises of more than 70 ICT companies in Europe deserves to be used worldwide by partners that want to accelerate their manager services business without doing huge investments. While we develop and support the framework, Global Knowledge is the perfect partner to deliver the training in local language since they have the infrastructure, people and partnership with Cisco worldwide.”

“We are delighted to be working with Conceptsales in delivering the MSPEP program to Cisco partners across EMEA”, said Jeff Wheeldon, Global Knowledge’s Cisco Business Development Director for Europe, the Middle East and Africa. “With Conceptsales’ expertise in Cisco Managed Services aligned with Global Knowledge’s global footprint and strong relationship with Cisco and its partners, we believe we are bringing true value to the market.  Our training will take a traditional Cisco partner and enable them to deliver a complete Managed Service to their customers.”

The Managed Services Partner Enablement Program provides industry leading sales and operations tools combined with a 360 degrees training program bespoke for each partner. More information about the MSPEP Program can be found at mspepportal.com

About Global Knowledge
Global Knowledge is the worldwide leader in IT and business skills training, with more than 1,200 courses that span foundational and specialized training and certifications. Our core training is focused on Avaya, Cisco, Microsoft, VMware, Red Hat, business process improvement, and leadership development. We deliver via training centers, private facilities, and the Internet, enabling our customers to choose when, where, and how they want to receive training programs and learning services.

Founded in 1995, Global Knowledge employs more than 1,300 people worldwide and is headquartered in Cary, United States and has a headquarter for Europe, Middle East and Africa in Wokingham, United Kingdom. The company is owned by New York-based investment firm Welsh, Carson, Anderson, and Stowe. Learn more at www.globalknowledge.net

About Conceptsales

Conceptsales is market leader in developing business models, service creation and portfolio management, sales development and delivery organization & processes optimization. Conceptsales is a privately held company with experienced professionals with at least 15 years of experience.

Founded in 2005 we supported more than  70 ICT companies with the transformation to more services related business like managed services, solutions and the cloud.

Het programma van de Conceptsales Academy is op Getronics afgestemd en heeft een doorlooptijd van vier maanden. In de training komen de verschillende stappen uit de salescycle aan de orde en hoe verkopers efficiënt en succesvol door deze stappen kunnen lopen. De training werd door de account managers en sales management hoog gewaardeerd met een prachtig gemiddelde van 8,2.

Salesmanager: Uitstekende training. Ik heb hele goede feedback van de account managers ontvangen en we zijn het ermee eens dat het een bijzonder waardevolle training was.

Account manager: Verruit de beste salestraining die ik ooit gehad heb.

Account manager: De rollenspellen waren niet alleen erg leuk, ze hebben me enorm geholpen te verbeteren in outside in verkopen.

Account manager: Goed gevarieerde opzet waardoor de training continu leerzaam en spannend bleef.

Een goede Cloud-dienstverlening vraagt veel investering in specifieke kennis van betreffende hardware en software. Ook tooling voor het beheer en metering, billing en provisioning (meten van gebruik, factureren en snel in de lucht brengen en down brengen van cloud servers of gebruikers van applicaties). Er moet veel verkocht worden want nu al ligt het Break-even-punt in de bezettingsgraad van een Cloud infrastructuur al boven de 50%. Even een beetje Cloud erbij doen gaat dus niet zomaar. Voor een degelijke IaaS oplossing moet je al gauw een half miljoen tot een miljoen euro investeren. Dit is voor velen niet weggelegd. Daar komt nog eens bij dat de investeringen uit de maandbedragen terugbetaald moeten worden. De cashflow is de eerste tijd behoorlijk negatief.

Het motto van de Cloud is dus veel verkopen tegen lage saleskosten en voldoende cashflow hebben om investeringen te kunnen (blijven) doen.

Meer toegevoegde waarde leveren lijkt aantrekkelijk als Cloud-provider. De marge per meter neemt immers fors toe. Maar toegevoegde waarde remt ook in de snelheid van de groei. Voor toegevoegde waarde is klantspecifieke kennis nodig en zulke kennis krijg je alleen als je je echt verdiept in je klanten. Een totaal ander salesmodel dan schaalgroottediensten.

Zodra een Cloud-provider teveel waarde gaat toevoegen zal zij concurreren met potentiële partners. Terwijl deze partners juist enorm veel waarde kunnen toevoegen en samen een veel groter salesbereik hebben dan de Cloud-provider zelf.

Johanan Bos is managing consultant bij Conceptsales. Marktleider op het gebied van ontwikkeling van Cloud en andere ICT diensten, partnerprogramma’s en salestraining en -coaching.