Aanleiding

IS Enterprise is met een duidelijke reden begonnen aan de CLUSS training.IS Enterprise wilde de professionaliteit van het salesteam te verhogen en daarmee aan de groeiambities van het bedrijf  kunnen voldoen. Hiervoor wilde Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise dat het team salesvaardigheden ontwikkeld om adviserend te verkopen op basis van de klantbehoefte. Tevens is het belangrijk dat verkopers leren te denken en werken op brancheniveau zodat zij de context en ontwikkelingen in de branche kennen en hierop kunnen anticiperen. De implementatie van een salescycle stappenplan welke bepaald hoe de verkopers verkopen volgens een duidelijke methodiek moet de professionaliteit richting klanten verhogen. Het teambuilding aspect  was een extra stimulans om de training te volgen.
Opvallend aan de training vonden de deelnemers dat de leerpunten uit de training direct toepasbaar zijn in de praktijk.

Robin de Vries, Salesmanager bij IS enterprise

“De salescycle, CLUSS en motieven zijn direct toepasbaar op de dagelijkse praktijk. Alle deelnemers uit de organisatie hebben enorm veel geleerd van de training”. Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise.

Het team van IS Enterprise heeft vooral geleerd dat je op een andere manier kan verkopen. Niet meer op basis van techniek en transacties, maar op basis van de behoefte van een prospect/klant omdat je hier veel meer resultaat mee boekt. Daarnaast is een belangrijk leerpunt dat je elkaar continu feedback moet geven zodat je jezelf en je collega’s verbetert. De deelnemers zijn het na de training unaniem eens dat sales een geweldig vak is, waarbij vaardigheden en het stellen van de juiste vragen elementair zijn.

Het gevolg van de training in de dagelijkse praktijk

De gesprekken worden nu geheel anders ingestoken. Eerst vanuit de context van de organisatie en de ontwikkelingen die zich binnen en buiten het bedrijf afspelen. Vervolgens wordt er ingegaan op de werkelijke behoefte binnen de organisatie.

“Er wordt minder opportunistisch geacteerd door het zomaar ‘onvoorwaardelijk’ uitbrengen van offertes zonder dat de werkelijke behoefte en motieven bekend zijn” zegt Robin de Vries

Wat zijn de eerste resultaten?

De Sales Room van het Enterprise Sales Team na de CLUSS training

IS Enterprise houdt de training levend door elkaar onderling uit te dagen. Verkopers gaan nu niet zomaar naar een klant op afspraak, maar gaan CLUSSEN. “We hebben een maandelijkse Cluss borrel georganiseerd waarin specifieke situaties getraind worden. Zo houden we het geleerde top of mind en blijft het leuk omdat iedereen er het nut en het resultaat van ziet” vertelt Robin.

“Tevens zitten we bij de laatste 2 in een RFP traject, omdat we onze toegevoegde waarde hebben kunnen laten zien op basis van de echte behoeften die er bij de potentiele klant zijn. Deze stonden niet in het technische RFP-document maar zijn aan tafel tijdens de gesprekken boven tafel gekomen. Dit traject is de week na de training gestart.” (RED: op 1 mei werd bekend dat IS Enterprise de RFP gewonnen heeft).

De afspraken worden nu compleet anders ingestoken, waardoor er projecten boven tafel komen die anders niet gezien waren. Tevens verwacht het team een betere conversie op de uitgebrachte offertes. Het aantal uitgebrachte offertes is inmiddels afgenomen omdat IS Enterprise voor het uitgeven van een offerte eerst goed wil begrijpen wat de klant nodig heeft en niet alleen om een prijs af te geven. De inzet van het team wordt daarmee veel effectiever.

“Hiermee wil ik jullie nogmaals bedanken voor de 4 inspirerende en waardevolle dagen. De verwachtingen die ik voor de training had zijn meer dan waargemaakt door het programma, jullie ervaring en de energie die gegeven is. Inmiddels gaan de eerste CLUSS kaarten in de rondte en werd er tijdens de lunch geclusst over klantcases. Dat dat is een goed teken. Nu is het de uitdaging om hetgeen geleerd is toe te passen in de praktijk, elkaar scherp te houden door feedback en succes stories te gaan realiseren!“ Robin de Vries, salesmanager IS Enterprise

Over IS Enterprise

De missie van IS Enterprise is gericht op een volledig marktgerichte dienstverlening om de productiviteit voor haar klanten te verhogen met hoogwaardige hosted ICT-oplossingen. IS Enterprise realiseert zich dat de basis wordt gevormd door haar eigen mensen; toegewijde professionals met een passie voor hun vakgebied en de wil om steeds de verwachtingen te overtreffen. Naast deze mentaliteit beschikken de professionals over alle benodigde certificeringen binnen hun vakgebied. Zo werken bij IS Enterprise gecertificeerde specialisten op het gebied van Microsoft .Net, Windows Server, VmWare, Citrix, Cisco en PRINCE 2 projectmanagement.

The IT Channel Company

Beide bedrijven gaan verder onder de naam The IT Channel Company. De twee merknamen blijven bestaan.

The IT Channel Company is in staat een complete set van diensten te leveren. Waardoor zij haar opdrachtgevers nog beter kan helpen het resultaat van hun ondernemingen te optimaliseren. Het gezamenlijke dienstenaanbod bestaat uit:

• Strategisch advies en coaching
• Management training
• Cloud transformatie
• Marketing en dienstontwikkeling
• Salestraining en coaching
• Portal met business content op subscription basis

Het nieuwe bedrijf The IT Channel Company heeft hierdoor als trainings- en consultancybedrijf een nieuw DNA ontwikkeld. Het resultaat is een strategische sparringpartner met executiekracht.

Over Conceptsales

Conceptsales heeft in 8 jaar meer dan 80 ICT-bedrijven geholpen met het optimaliseren van dienstontwikkeling op het gebied van solutions, managed services en cloud. Daarnaast met het geven van sales- en portfoliotrainingen. Tevens bedient het bedrijf partners van Cisco met een internationaal Framework op het gebied van Cloud- en Managed Services.

Over Partner Master Class

Partner Master Class heeft in de afgelopen 4 jaar 160 Microsoft partners in binnen- en buitenland geholpen om hun Microsoft Dynamics business te optimaliseren.  De focusgebieden zijn Leadership, Marketing, Sales, Projectmanagement en Cloud transformatie. Het bedrijf levert haar diensten in Europa en Australië.

Wouter van Noorden, Teamleider System Solutions: “WSB heeft Conceptsales betrokken bij deze nieuwe ontwikkelingen vanwege haar ervaring met het ontwikkelen van clouddiensten en het outside-in aanbieden hiervan. Dit levert WSB een belangrijke kennisbron en een enorm tijdsvoordeel op.”

In interactieve workshops, waarin de markt, dienstportfolio en ontwikkelingen tegen het licht zijn gehouden, is helder gemaakt wat de vraag van MKB’ers is en hoe WSB Solutions deze vraag met clouddiensten, maar ook met ‘gewone’ vertrouwde dienstverlening de komende jaren kan invullen. Op basis hiervan wordt, in samenspraak met sales, operations en marketing, de dienstverlening vermarktbaar, verkoopbaar en uitvoerbaar gemaakt.

“De diensten worden door portfoliomanagement onderhouden en bedrijfsbreed doorgevoerd, zodat de diensten up-to-date blijven en mensen binnen de organisatie nauw betrokken zijn bij de inhoud van de diensten, de klantwaarden hiervan en eventuele mutaties.”, aldus Danny Sparreboom, Manager System Solutions.

WSB Solutions is sinds 1987 actief als bedrijfsautomatiseringspartner voor het midden- en kleinbedrijf. De afgelopen jaren is de organisatie sterk gegroeid, mede door de proactieve houding; verplaatsing in de dagelijkse praktijk van organisaties gecombineerd met persoonlijke aandacht en zorg.
 WSB Solutions is een organisatie die goed doordachte oplossingen levert en tegelijkertijd een sterke persoonlijke band met haar relaties opbouwt. Voor efficiënte automatisering hebben organisaties te maken met één aanspreekpunt en dat werkt wel zo prettig!

“Conceptsales heeft concrete kennis van de markt en van de ontwikkelingen binnen ICT. In combinatie met de materialen die zij hanteren hebben wij een enorme tijdswinst weten te behalen op het ontwikkelen van nieuwe diensten. Door de kundige workshops sluiten onze nieuwe clouddiensten naadloos aan op ons huidige portfolio en spelen ze maximaal in op de vraag van onze klanten” – Bart Rietveld, General manager and co-owner WSB Solutions

WSB Solutions kan in de complete automatisering van organisaties voorzien:

• Om bedrijfsprocessen van organisaties te automatiseren werkt WSB Solutions met het concept van Microsoft Dynamics NAV, een uniek en schaalbaar systeem dat op iedere organisatie kan worden afgestemd. Hoewel Microsoft Dynamics NAV bij iedere organisatie kan worden ingezet, ligt de focus van WSB Solutions op de volgende branches: Gewasbescherming, Motoren (service en onderhoud) en de Technische Groothandel
• Verder bedient WSB Solutions organisaties door diensten op het gebied van beheer, advies en aanleg van (geavanceerde) ICT-infrastructuren. Samen wordt de strategie bepaald voor traditioneel, cloud of hybride. De specialisten van WSB kunnen zowel op locatie als vanuit het Remote BeheerCentrum proactief de omgeving beheren en incidenten snel oplossen, of als broker optreden naar cloudpartijen. Optimalisatie van de ICT-infrastructuren gebeurt vanuit bewezen blauwdrukken, die naar wens worden aangepast om de klantsituatie maximaal te ondersteunen.

WSB Solutions is onder andere Microsoft Gold Certified Partner, Cisco Partner en HP Gold Partner.

Het CMSPEP programma van Cisco, welke door Conceptsales is ontwikkeld, wordt geleidelijk naar de verschillende Europese landen gebracht. CMSPEP is een Cloud & Managed Services Partner Enablement Programma. Het framework bevat alle documenten voor businessplanning, predefined portfolio, saleskits en operations tools en wordt in het Engels aangeboden. Door het framework kunnen partners in korte tijd zelf Cloud Provider of Cloud builder worden. Ook kunnen ze Managed Services aanbieden en Clouddiensten van Cloudproviders gaan resellen. Het programma is nu actief in Nederland, België, Engeland en Spanje. In april zal er gestart worden met de uitrol van het programma in Duitsland, Polen en Kroatië.

In februari werd het CMSPEP-programma in Madrid aan de sales van Cisco geïntroduceerd, waar het met veel enthousiasme is ontvangen. Het Spaanse team is druk bezig om partners te werven voor het programma. Naar verwachting zullen medio april de eerste groep partners worden getraind in Madrid. De training is door Conceptsales ontwikkeld en zal door Global Knowledge in de lokale taal worden gegeven.

Binnenkort zal er voor het CMSPEP-programma een nieuwe portal gelanceerd worden. Op dit moment is er al informatie beschikbaar over het framework op www.cmspep.com.

“Outside-In” is namelijk NIET de klant vragen wat hij wil en dat dan leveren (u vraagt wij draaien). “Outside-In” betekent de (impliciete)behoefte van de klant analyseren en die vertalen naar een oplossing. Het verschil zit hem tussen een impliciete behoefte (je snel kunnen verplaatsen) of een expliciete behoefte (ik zou wel een sneller paard willen). Bij “Outside-In” analyseert de verkoper de behoefte van de klant en maakt zelf de brug naar een mogelijke oplossing. Wat Henri Ford en Steve Jobs dus gemeen hadden is dat zij heel goed de impliciete behoefte van hun potentiële klant wisten te analyseren en daar op anticipeerde met een oplossing.

Doorvertaald naar de dagelijkse verkooppraktijk is dus het essentiële verschil dat bij “Inside-Out” de verkoper zijn producten en diensten positioneert met alle voordelen en/of Unique Selling Points. De klant moet in deze situatie zelf bepalen wat de waarde van de oplossing is. Nadeel hiervan is dat de oplossing natuurlijk nooit 100% aansluit bij wat de klant in gedachte had en deze dus bezwaren gaat uiten. Daarnaast legt de verkoper in feite gewoon alle kaarten op tafel en moet vervolgens afwachten op de reactie van de klant (wat vindt u hiervan?), hij is dus de regie kwijt.

Bij Outside-In begint de verkoper met het analyseren van de behoefte van de klant. Wat is de context (bedrijf, markt, strategie, plannen komend jaar), waar loopt men tegen aan, welke moeilijkheden en risico’s ervaart men, wat betekenen deze moeilijkheden. Wat vaak wordt onderschat is de mate waarin je als verkopende partij juist de regie hebt door het stellen van de juiste vragen. Let op, of dat open vragen zijn of gesloten is volstrekt irrelevant, het gaat om de vaardigheid de JUISTE vragen te stellen. De oplossing wordt dan uiteindelijk een gemeenschappelijke conclusie waardoor bezwaren worden voorkomen en de klant in hoge mate het gevoel heeft eigenaar van deze visie te zijn en bezwaren worden voorkomen. Generieke Unique Selling Points (USP’s) hebben hier geen waarde, het gaat om de Unique BUYING Reasons (UBR’s), m.a.w. wat is voor deze klant specifiek de waarde van de oplossing.

Omdat je hiermee als verkoper eerder en proactief bij de klant aanhaakt heeft dat als voordeel dat je zelf aan de wieg staat van de oplossing en daarmee meer de regie hebt. Nadeel is echter dat je eerder bij het beslisproces van de klant aanhaakt wat betekend dat er nog een aantal extra stappen genomen moeten worden voordat de klant besluit te kopen. In dit geval spreken we dan ook van een Buy Cycle, en niet meer van een sales cycle. Outside-In heeft daarmee dus betrekking op de hele “Buy cycle”, van inventarisatie van behoefte tot en met de opdracht, en niet alleen op een enkel verkoopgesprek en het hanteren van vraagtechnieken.

Traditionele salesvaardigheden als presentatievaardigheden, open/gesloten vragen stellen, omgaan met bezwaren, deal planning etc. hebben dus steeds minder waarde. Andere, nieuwe vaardigheden worden in toenemende mate belangrijk en dat is logisch. Sales is een vak, en een vak kun je leren maar zal zich ook net als andere vakken verder ontwikkelen.

Iedereen een heel fijn kerstfeest, een voorspoedige jaarwisseling en een goed begin van 2012.

Juri Pietersen over zichzelf:
“De afgelopen 15 jaar ben ik actief geweest in de ICT-markt in zowel commerciële als managementfuncties.
Na mijn opleiding Technische Bedrijfskunde ben ik aan de slag gegaan bij Brocom Automatisering. Dit was in de tijd dat er door opdrachtgevers steeds meer gevraagd werd naar ICT-projectdiensten. Al snel verbreedde de vraag naar uitbesteding van ICT-beheer. Mijn verantwoordelijkheid was de acquisitie van nieuwe project- en managed servicesklanten. De succesvolle groei van Brocom Automatisering op het gebied van ICT-diensten leidde in 2001 tot de overname door Imtech N.V. In de nieuwe organisatie Imtech ICT Brocom was ik verantwoordelijk voor Sales & Marketing. Mijn uitdaging betrof het verder professionaliseren van accountmanagement en het dienstenportfolio. In samenwerking met Conceptsales heeft dit geleid tot het DeskCare portfolio.

Na 13 jaar Imtech ICT Brocom was het tijd voor een nieuwe uitdaging,  namelijk het opzetten van de commercie voor een duurzaam datacenter met Clouddiensten.
Binnen Conceptsales ga ik mijn kennis en ervaring inzetten bij het maken van businesscases voor Clouddiensten, het managen van complexe portfolioprojecten en portfolio-ontwikkeling. Ik hoop de klanten van Conceptsales met veel passie, inzet en een beetje humor te helpen bij het realiseren van hun doelstellingen.”

We wensen u hele fijne feestdagen toe waarin u kunt genieten van de belangrijke dingen in het leven en samen met familie en vrienden energie kunt opdoen om in 2012 weer te vlammen. Dank voor de samenwerking en het vertrouwen in ons team het afgelopen jaar.

Om ook de economische ontwikkeling van mensen in Afrika te steunen, levert Conceptsales met veel voldoening al enige jaren een financiële bijdrage aan stichting MamaZoeloe. Een stichting die we van harte aanbevelen.

Vanaf 21 december 2011 is Conceptsales bereikbaar op een nieuw adres. Door de groei van de afgelopen jaren en de ambitie deze groei in de komende jaren voort te zetten, is ruimere huisvesting nodig. We willen een betere bereikbaarheid voor klanten met voldoende parkeergelegenheid voor iedereen die bij ons langskomt. En natuurlijk professionele ruimtes voor trainingen en workshops waar ook klanten, voor diverse doeleinden, gebruik van kunnen maken.

We hebben lang gezocht naar een kantoor met de warme en gedreven uitstraling zoals u die van ons gewend bent en dat is gelukt!

We zijn dan ook trots dat we een prachtige locatie hebben gevonden op Marketing Village in Leusden, een plek waar de top van de Nederlandse marketing- en businessbedrijven gevestigd is.
Hier betrekken wij de begane grond van de oude villa.

Vanaf 21 december 2011 is ons nieuwe adres:
Conceptsales BV
Dodeweg 6c
3832 RC Leusden
Telefoon: 033-7600530

Het programma is bedoeld voor partners van Cisco om hun eigen services business te laten groeien.
Voor veel bedrijven is dit nog deels onbekend terrein. Daarom willen we de partners zo goed mogelijk helpen om te versnellen in deze business.
Dit doen we door volledig uitgewerkte Solutions, Managed Services en Clouddiensten ter beschikking te stellen.
Van businesscase en –plan, tot dienstbeschrijving voor een juiste afbakening, saleskit om effectief te kunnen verkopen en operationele blauwdruk om de dienst efficiënt en kwalitatief uit te kunnen voeren.
Alle technologiegebieden van Cisco worden ondersteund: Collaboration, Borderless Networks, Datacenter en Virtualisatie zijn onderdeel van het framework.

Het programma heeft inmiddels drie jaar in pilot gedraaid in Nederland, UK en Italië. De gemiddelde waardering van de partners is boven het cijfer 9.
Gefaseerd worden nu eerst een aantal landen in Europa uitgerold. Daarna zullen ook Afrika en Midden Oosten uitgerold worden.

Meer informatie over dit programma is te vinden op www.cmspep.com