Het landschap voor verkopers wordt steeds ruiger en dus selectiever. Steeds vaker gaat de beste sales er met de hoofdprijs vandoor. Kunt u omgaan met een DMU en vendormanagement naast de inkoopafdeling? Lees het hele artikel

Onderzoek wijst uit dat verbale communicatie nog maar voor 10 % de indruk bepaalt die wij op anderen maken. Als je als verkoper wat te melden hebt, dan is de emotie die je boodschap oproept, belangrijker dan de inhoud van die boodschap. Lees het hele artikel

Als ICT-bedrijven overstappen op concepten als managed services, BPO of SaaS, dan heeft dit natuurlijk impact op de operations, maar vooral ook op de sales en account managers. Diensten hebben zij nog nooit verkocht. Als dat geen aandacht krijgt, is dat een belangrijke faalfactor voor het nieuwe dienstenconcept. Lees het hele artikel

Een goede sales kost doorgaans veel geld. Een slechte sales kost u echter vaak nog veel meer. Een slechte sales hoeft niet een slechte verkoper te zijn, maar waar het om gaat is dat uw sales de kwaliteiten bezit om juist in uw bedrijf te performen. Meer over valkuilen en best practices. Lees het hele artikel

Verkopers die willen leren hoe ze opdrachten kunnen scoren, kunnen talloze cursussen volgen, vaak aangeprezen via oneliners en checklisten. Goede cursussen voor de bonus van de verkoper, maar meestal slecht voor uw klant en uw bedrijf. Er moet immers een match zijn tussen de toepassingsmogelijkheden van uw oplossing en de werkelijke behoefte van de klant. Als de klant wil kopen,...Lees het hele artikel

Eén van de belangrijkste lessen die sales en accountmanagers vaak krijgen te leren is dat ze moeten ‘luisteren naar de klant’. ‘Luisteren naar de klant’ is bijna een axioma geworden, dat nu al meer dan tien jaar massaal door dienstverleners wordt toegepast. In de afgelopen jaren is ons echter gebleken, dat we voor de klant (en dus voor onszelf) betere...Lees het hele artikel

In de ICT-branche zien we de laatste jaren, mede onder invloed van de economische ontwikkelingen en dalende hardwareprijzen, de trend ontstaan dat leveranciers van hard- en software zich meer en meer zijn gaan toeleggen op het leveren van ICT-diensten. Wat men zich in veel gevallen echter niet realiseert, is dat het verkopen van diensten om andere competenties vraagt en meer...Lees het hele artikel

Uw mensen hebben nog niet de kennis en ervaring om uw dienstenpakket succesvol in de markt te zetten. Bovendien is uw organisatie nog niet zó ingericht dat u zonder problemen kunt overstappen van de verkoop van bijvoorbeeld software naar de verkoop van diensten. Van de directie tot aan Operations moet men zich gaan aanpassen aan deze nieuwe situatie. Lees het hele artikel