Uitkomsten salesanalyse bij meer dan 60 ICT-bedrijven!

De vraag die iedere salesmanager zich dagelijks stelt is: hoe kan ik meer omzet realiseren? Een vraag die binnen ICT-bedrijven lastig te beantwoorden is omdat er zoveel factoren een rol spelen die van invloed zijn op de salesproductiviteit. Toch deed Conceptsales een poging te achterhalen hoe de salesratio’s kunnen stijgen. Na een analyse bij meer dan 60 ICT-bedrijven is het ons gelukt acht belangrijke succesfactoren te benoemen, waarmee sales succesvoller wordt.

Uitkomst1: Zorg dat verkopers weten wat ze verkopen
Een verkoper praat met veel vertrouwen over zijn diensten als hij exact weet waar het over gaat, gebleken is dat het merendeel van de verkopers niet onder woorden kan brengen waar de essentie zit of wat er nu uniek aan is. Als hij het al niet weet wat blijft er dan hangen in een klantgesprek? Resultaat is dat sales tijdens de koffie ingaat op opmerkingen van de klant en maar hoopt dat de klant zelf ontdekt waar de toegevoegde waarde zit.

Uitkomst2: Maak gedetailleerde beschrijvingen van de diensten
Cijfers tonen aan dat een verkoper gemiddeld 2 jaar voor een zelfde werkgever werkt, hoeveel tijd heeft hij nodig om zich in te werken, een funnel te bouwen en zijn eerste deals te closen? Help hem dus zo snel mogelijk inzicht te verschaffen in welke diensten geleverd worden, hoe sneller en hoe beter hij het begrijpt des te eerder kan hij de vertaling maken naar zijn potentiële klanten. Als hij dan een order scoort is de kans groot dat operations precies weet wat er geleverd moet worden, het is immers vooraf intern afgestemd. Klanttevredenheid en vervolg business is hieraan gekoppeld. 

Uitkomst3: Leg focus op diensten die interessant zijn
Focus aanbrengen op een paar diensten die bepalend zijn voor je positie in de markt is van groot belang voor je imago en herkenbaarheid maar zeker ook voor sales. Uw verkoper staat ’s morgens op en denkt maar aan één ding: het verkopen van die ene dienst. Ervaring leert dat focussen samengaat met snelheid en succes.

Uitkomst4: Zorg voor een duidelijke “etalage” (website en presentaties)
Vraag uw verkopers separaat uw bedrijf te presenteren en je krijgt totaal verschillende verhalen, welke boodschap moeten ze uitdragen, hoe wil ik dat de markt ons kent? Wat staat er bij ons in de etalage? Wie geen winkel van Sinkel wil zijn zal keuzes moeten maken, een mooie uitspraak is:“je moet kiezen om gekozen te kunnen worden”.

Met welke boodschap “lok” je potentiele klanten naar binnen? Éénmaal binnen ontdekt de klant dat er veel meer te koop is in de winkel, upsell kansen genoeg.

Uitkomst5: Praat in klantwaarde en niet over techniek en inhoud
Traditioneel gezien is een verkoper een goede prater, tegenwoordig weten we dat juist luisteren een sterke kant moet zijn. Maar er is meer, naast luisteren en empathie is het van groot belang dat hij voor zichzelf de vertaling van zijn aanbod naar tastbare waarde voor de klant maakt. Wat is de impact op de klantsituatie en welke voordelen levert het op? Doe je dat goed dat ervaart de klant de meerwaarde en is technische kennis en productpush geen noodzaak meer de order te closen.

Uitkomst6: Stuur sales strak aan vanuit het management
Een verkoper heeft een vrij beroep, is weinig op kantoor en als hij zijn target haalt is dat algemeen geaccepteerd. De werkelijkheid is echter dat zijn agenda leeg is en hij veel op kantoor zit. Veel verkopers moeten helaas bijna dagelijks aangeslingerd worden, strakke sturing blijkt veelal te ontbreken. Wil je een hoger rendement of eerder weten of een verkoper zijn target gaat halen dan adviseren wij er boven op te zitten.

Uitkomst7: Zorg voor een duidelijk aannamebeleid, welke aansluit op doelstellingen
In je businessplan staat wat voor bedrijf je bent of wilt worden, in je marketingplan staan je PMC’s en je HRM beleidsplan zou daarvan een 1 op 1 vertaling moeten zijn. Doe je dat goed dan neem je waarschijnlijk verkopers aan die kunnen verkopen wat je conform je plan wilt verkopen. Bij de meeste selectietrajecten echter kijken we naar algemene verkoopskills en persoonlijke kenmerken. Daarnaast vertrouwen we op de vermeend bewezen salesresultaten uit het verleden en vergeten we de match te maken met het huidige of nieuwe portfolio.

Uitkomst8: Zorg dat salesmaterialen intern vindbaar zijn en worden gelezen en gebruikt
Ondanks dat we veel geld en tijd investeren in verkopers en de ondersteunende materialen is gestandaardiseerd portfolio- en salesmateriaal onvindbaar. Ga naar een ICT bedrijf en vraag hem de standaard offerte voor dienst X te pakken, eehhh.. ja hij is er wel maar ik weet even niet waar. Of de standaard offerte heb ik niet maar wel een voor een klant aangepast exemplaar. Vele tienduizenden euro’s geven we uit aan het beschrijven van diensten maar vergeten ze centraal beschikbaar te stellen. Sales is 20% van zijn werktijd op zoek naar de juiste materialen, doodzonde! Maak een centrale schijf, of beter nog, richt een portal in: alles on-line beschikbaar. Vergeet daarnaast niet het versiebeheer goed te beleggen. Documenten worden zo vaak voor klanten verbouwd dat de orginele versie al snel niet meer bestaat en dat geeft grote problemen als operations straks moet gaan leveren wat er verkocht is.

Conceptsales heeft via Gerard Geersing (Account Executive bij Gartner) de fietsactie Alpe d’HuZes 2010 gesponsord.

Onderstaand vindt u een kort verslag van Gerard.

Together with 2850 other cyclists and a handful of runners we climbed the Alpe d’Huez in order to raise money for the KWF Cancer Foundation.
The goal was set on 10 million Euros which was already reached before we even started.
My team existed of 12 people; 11 cyclists and one runner. After a full year of training and fund raising we reached the absolute climax on Thursday June 3rd.

With a lot of media attention and thousands of supporters the mountain was the domain of people fighting to get to the top as many times as possible, with the ultimate goal to make it to the top 6 times in one day. Not only healthy people made their way to the top. Also sick people, people with chemo in their body and people with all kinds of disabilities due to cancer were present and showed the world that we live by the motto: Never Ever Quit!
In total our team climbed the Alpe d’Huez 52 times, between 05.00 and 20,00hrs. We are proud to be able to do something for those who suffer every day.

This is for all those people fighting cancer. Our mission: To facilitate and inspire people to lead Happy and Healthy lives in Harmony with cancer.

Thanks to companies like ConceptSales our team was able to rise over 50.000 Euros for KWF Cancer Foundation.

In een volle zaal met ongeveer 100 leden van de Ambassadors of Telecom heeft Johanan Bos afgelopen maandag een presentatie gegeven. De aanwezigen waren voornamelijk directeuren en grootaandeelhouders. Johanan’s presentatie ging over de verandering van productgeorienteerde naar dienstgeorienteerde organisaties en de uitdagingen die je bij dergelijke transities tegenkomt. Uiteraard gaf hij in zijn presentatie aan hoe je met dergelijke uitdagingen moet omgaan en welke succesfactoren de verandering laten slagen. Ambassadors of Telecom is een branchevereniging die met name voor resellers aantrekkelijk is.

Conceptsales heeft opnieuw de Champions League-status gekregen in de lijst AME ICT TOPSCORERS 2010, het jaarlijkse onderzoek van AME Research naar het financieel presteren van 130 ICT-ondernemingen in Nederland.

Op basis van financiële kracht, welvaartcreatie, informatieproductiviteit, wereldrendement en marktaandeel kreeg Conceptsales het maximale aantal van vijf AME-sterren. Daarmee behoort Conceptsales, samen met bedrijven als Accountview, Afas, KPMG, Deloitte, Sogeti, Accenture en Centric, tot de top-27 bedrijven in de ICT-branche in Nederland.
We zijn uiteraard bijzonder trots op deze topstatus!

Ondernemingen die vijf AME-sterren scoren, worden door AME Research ingedeeld in de Champions League, behoren financieel tot de besten in Nederland en kunnen wereldwijd de concurrentie aan.

AME Research levert onafhankelijke hoogwaardige analyse, informatie, opinie en nieuws over de ICT-branche en past een innovatieve methode toe waarbij financiële prestaties worden gerelateerd aan een externe norm die altijd en voor iedere onderneming geldt.

Dit gebeurt op basis van vijf “AME-indicatoren” die een samenvattend beeld van een onderneming vormen. Hieronder volgt een korte omschrijving van deze indicatoren.

AME-RATING is de som van solvabiliteit, liquiditeit, operationele marge, rendement op eigen vermogen en omzetgroei die in een bepaalde gewichtsverdeling via een standaardformule wordt uitgedrukt in een rapportcijfer van 1-10. Vanaf het cijfer 6 is deze rating goed voor een AME-ster.

AME-EVA (Waardelijn) is het operationele bedrijfsresultaat minus te betalen belastingen minus een percentage van het balanstotaal van de onderneming. Een positief bedrag is goed voor een AME-ster.

AME-IP (Informatieproductiviteit) drukt de kosten van het management van bedrijfsinformatie om het bedrijfsdoel te bereiken uit in een percentage van de EVA. In Nederland betreffen de informatiekosten in het algemeen personeelskosten, overige kosten en managementbeloning. Een positief percentage is goed voor een AME-ster.

AME-TSR (Total shareholders return) is de verandering van de beurskoers in een boekjaar, vermeerderd met het dividend en uitgedrukt in procenten van de beurskoers van het vorige boekjaar. Vanaf 10% TSR voor beursgenoteerde ondernemingen (of AME-sterren voor Rating, EVA en IP bij niet-beursgenoteerde ondernemingen) levert dit een AME-ster op.

AME-Omzet is de procentuele verandering van de netto omzet en het gemiddelde aantal medewerkers in fulltime eenheden van het ene jaar ten opzichte van het vorige jaar. Groei van omzet levert een AME-ster op.

Meer informatie over de AME-indicatoren kunt u vinden op de website van AME Research.

De vraag naar een Managed Unified Communications omgeving heeft een enorme vlucht genomen. Ook de komende jaren zal de marktvraag fors toenemen. Daarom heeft Cisco een programma ontwikkeld om ICT-bedrijven snel en eenvoudig in staat te stellen Unified Communications te leveren, te implementeren én te managen. Het programma, dat Cisco samen met Conceptsales heeft opgezet, helpt ICT-bedrijven om binnen een maand tijd zelf Managed Unified Communications contracten te verkopen en uit te voeren.

Hiervoor zijn verschillende marketing-, sales- en operationsmaterialen en tools ontwikkeld waarmee de Cisco-partner na het volgen van enkele trainingen goed uit de voeten kan. Voordelen voor de partners zijn dat ze langetermijn winstgevende contracten kunnen verkopen en kunnen profiteren van zeer interessante kortingen op Cisco-hardware en -software. Cisco wil op termijn meer managed services (zoals security) toevoegen aan het partnerprogramma.

Partnerprogramma
Om succesvol te zijn in managed services moet een organisatie marktonderzoek doen, diensten ontwikkelen, een technische architectuur bouwen en samenwerking zoeken met providers. Daarnaast moet er een businessplan worden gemaakt, het dienstenportfolio worden uitgewerkt en worden vertaald naar salesmaterialen zoals brochures, presentaties, calculatiemodellen en offertes en operationele documenten als contracten, SLA, processen, procedures en werkinstructies. Al met al vergt dit een flinke investering in kosten en tijd. Cisco heeft al deze activiteiten al voor de partners uitgevoerd en vastgelegd in een eenvoudig te gebruiken partnerkit. Hiermee kan de partner na een business sessie en een drietal trainingen binnen een maand concreet aan de slag om langetermijn winstgevende contracten te werven. De partners besparen hierdoor tienduizenden Euro’s. Bovendien kunnen partners interessante kortingen krijgen op hardware en software als ze deelnemen aan het programma.

Partnerportal
Om partners goed te ondersteunen bij het programma heeft Cisco in samenwerking met Conceptsales de website www.MSPEPportal.com gelanceerd. Hier kunnen partners terecht voor alle documentatie, supportaanvragen en vragen over het partnerprogramma. Ook bedrijven die partner willen worden of meer informatie zoeken over het Managed Services Partner Enablement Program van Cisco kunnen gebruik maken van de portal.

Conceptsales
Om het dienstenportfolio te bouwen en in een partnerprogramma te verwerken heeft Cisco gebruik gemaakt van de diensten van Conceptsales. Het bedrijf uit Hilversum is gespecialiseerd in dienstontwikkeling, portfoliomanagement, salestraining- en coaching en operationele inrichting van recurring diensten voor ICT-bedrijven. Conceptsales zal het partnerprogramma van Cisco in Europa uitdragen en partners helpen bij het opstarten van Managed Unified Communications. Zo zal Conceptsales met de nieuw opgetekende partners de businesscases maken en de trainingen en instructies verzorgen.

Sinds 1 november is het mogelijk een compleet gehoste serveromgeving flexibel af te nemen op basis van processorkracht, geheugen en opslagcapaciteit.

Infrastructure as a Service (IaaS)
Uniserver uit Heerhugowaard levert een Infrastructure as a Service oplossing, waarbij bedrijven flexibel en geheel op maat servercapaciteit kunnen afnemen. Met UniControl kunnen beheerders zelf servers aanmaken, inrichten en configureren op een infrastructuur die een hoge beschikbaarheidsgarantie van 99,98% heeft. Bedrijven hoeven zich hierdoor geen zorgen meer te maken over componenten, afschrijvingen, airconditioning en andere zaken die niet direct met de corebusiness te maken hebben. Bijkomende voordelen zijn dat klanten altijd beschikken over de nieuwste hardware en dat de maandelijkse vaste kosten een stuk lager zijn dan bij het zelf aanschaffen en technisch beheren van servers.

Partnerprogramma
Uniserver heeft een goed onderbouwd programma opgezet, waarmee partners toegevoegde waarde kunnen leveren bovenop haar IaaS-oplossing. Zo kunnen bijvoorbeeld beheerorganisaties en applicatieleveranciers de oplossing gebruiken als basis voor een stabiele dienstverlening. Het partnerprogramma heeft een zeer interessant verdienmodel en biedt een geweldige basis voor diensten waar een betrouwbare infrastructuur van belang is. In het partnerprogramma zijn verschillende partnerlevels mogelijk. Uiteraard worden partners getraind in hoe de oplossing werkt en hoe deze succesvol te verkopen is.

Samenwerking met Conceptsales
Uniserver heeft voor de uitwerking van deze diensten gebruik gemaakt van de ervaring en kennis van Conceptsales. “We wilden versneld een goed onderbouwde IaaS-oplossing op de markt brengen. Samen met Conceptsales hebben we niet alleen de diensten ontwikkeld, maar ook een prachtig programma opgezet voor onze (toekomstige) partners. Conceptsales zal een blijvende rol spelen in het trainen/coachen van deze partners.” zegt Hugo van Diepen, commercieel directeur van Uniserver.

Meer informatie over Uniserver vindt u op http://uniserver.nl

Hebben uw klanten al naar Managed Services gevraagd?
Of vragen ze naar Managed Services die u (nog) niet aanbiedt?

De vraag naar Managed Services stijgt. Als verstandig ondernemer dient u ze aan te bieden. Of u nu begint met dienstverlening of uw huidige dienstenaanbod wilt vergroten of winstgevender wenst te maken. De gratis Workshop Managed Services reikt u de inzichten aan om succesvol te zijn met dienstverlening.

Onderwerpen
De volgende onderwerpen worden op interactieve en pragmatische wijze behandeld:
• Managed Services, waarom?
• Managed Services, wat zijn het?
• Welke consequenties heeft een transformatie van uw huidige activiteit naar een leverancier van diensten?
• Hoe moet ik mijn organisatie aanpassen?
• Welke diensten ontbreken in mijn huidige portfolio?
• Hoe gaan we diensten verkopen?
• Welke marketing past daarbij?

Actieplan
We besluiten de avond met het aanreiken van een actieplan. U kunt hieruit voor uw eigen organisatie de meest relevante en urgente acties formuleren, waarmee u direct in de praktijk aan de slag kunt.

Voor wie?
Bent u verantwoordelijk voor het realiseren van uw bedrijfsdoelstellingen in het algemeen en/of het rendement op diensten in het bijzonder?
Dan is deze workshop een goede investering van uw kostbare tijd.

Door wie?
Deze workshop wordt verzorgd door Jos Epema, executive partner van Sales Companion en Johanan Bos, commercieel directeur van Conceptsales.
Sales Companion ziet de vraag uit de markt naar Managed Services als een actuele uitdaging waar wij u bij kunnen helpen.
Conceptsales helpt ICT-bedrijven succesvol te zijn in het verkopen van diensten.

Wanneer: donderdag 26 november 2009
Tijd: van 19.00 tot 21.30 uur
Waar: kantoor van Conceptsales, ’s Gravelandseweg 63, 1217 EJ Hilversum
Aanmelden: via een e-mail naar Jos Epema of telefonisch 06-12 95 94 73.

In een uitgebreide ondernemersanalyse heeft AME research opnieuw vijf sterren uitgedeeld aan Conceptsales. Op basis van het businessmodel van Conceptsales, de jaarcijfers en een diepte-interview publiceerde AME-research een uitgebreid artikel over de ICT-markt en de rol van Conceptsales hierin. Zo gaat de analyse in op de eerder geprognotiseerde krimp in de IT-sector en de oplossingen die Conceptsales hiervoor aandraagt. Het artikel is te downloaden op de website van AME Research.

AME heeft een systeem waarbij ICT-gerelateerde bedrijven nul tot vijf sterren kunnen krijgen. Vijf sterren zijn alleen weggelegd voor bedrijven die optimaal presteren in vijf categorieën: financiële slagkracht, economische toegevoegde waarde, productiviteit, rendement en omzet-/personeelsgroei.

Een goede verkoper creëert waarde. Waarde voor de klant en waarde voor de dienstverlener. Het resultaat: een tevreden klant, die ook nog eens winstgevender is. Over wat voor eigenschappen moet de ideale verkoper beschikken? Yuri van der Sluis legt die vraag voor aan Ed Peelen, hoogleraar Marketing & Sales aan Nyenrode University en Remco Rijnhart van Conceptsales.

Streeft uw onderneming ook naar vaste maandelijkse opbrengsten?
En wilt u deze opbrengsten realiseren met managed services?

Cross Impact en ConceptSales organiseren de eendaagse MSP MasterClass.
In deze MasterClass leert u van twee Nederlandse experts, Laurens Bontenbal van Cross Impact en Johanan Bos van ConceptSales, en van de andere deelnemers, wat de kritische succesfactoren zijn in de ontwikkeling van een managedservicesportfolio.

Wat is de MSP MasterClass niet?
1. Een commercieel productpraatje.
2. Een kant-en-klare oplossing voor een generiek probleem.
3. Een algemeen verhaal.

Wat is de MSP MasterClass wel?
1. Een informatieve sessie die aangeeft hoe u succesvol managed services kunt opzetten en vermarkten.
2. Praktische tips van onafhankelijke sprekers.
3. Kennisdeling door meerdere experts en veel inhoudelijke discussie.
4. Een geweldig netwerkmoment.

Onder invloed van nieuwe technologische mogelijkheden, veranderende behoeften van klanten en groeiende concurrentie zijn veel ICT-bedrijven op zoek naar mogelijkheden om meer structuur en voorspelbaarheid in hun onderneming te brengen. Het antwoord is de transformatie te maken naar managed services. Om succesvol te zijn met managed services zult u de omslag moeten maken van een productoriëntatie- of urenmodel naar echte dienstverlening.

Gedurende de dag van de MSP MasterClass wordt u door Laurens Bontenbal en Johanan Bos ondergedompeld in de wereld van managed services. Hierbij nemen we gaandeweg een aantal beslissingen. U gaat naar huis met het inzicht of managed services ook voor uw organisatie toepasbaar zijn, en zo ja, wat u moet doen om de transformatie succesvol te maken. Aan het einde van deze MasterClass weet u dus of en hoe u met managed services het verschil kunt maken.

De MasterClasses duren één dag en worden op 13 mei en 11 juni in Hilversum gegeven.

Kijk op www.MSPMasterClass.nl voor meer informatie en het aanmeldformulier.