033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Referrals krijgen van klanten is misschien wel de beste manier om aan leads en new business te komen. Echter veel verkopers worstelen met het regelmatig verkrijgen van referrals.

 

 

 

Referrals krijgen van klanten is misschien wel de beste manier om aan leads en new business te komen. Echter veel verkopers worstelen met het regelmatig verkrijgen van referrals.

 

We weten dat klanten vertrouwen op de mening en ervaring van collega’s, peers en vrienden bij het kiezen van een leverancier of business partner. Dus als een prospect ons als sales benadert is de kans groot dat hij verwezen is via een bekende relatie. Dat maakt dat referrals enorm bijdragen aan jouw betrouwbaarheid en geloofwaardigheid, twee zeer belangrijke bouwstenen van een succesvolle sales.

 

Hoewel de meeste sales de kracht van referrals erkennen, weten ze vaak niet hoe ze hun netwerken effectief kunnen gebruiken om proactief referrals te genereren. De oorzaak ligt in een aantal redenen. Veel sales voelen zich oncomfortabel bij het vragen om referrals, zij willen niet te “salesy” overkomen. Een andere reden is onzekerheid: Sales weet niet zeker of er wel genoeg waarde is geleverd aan de klant om actief een referral te kunnen vragen.

 

 

 

Daarom heb ik onderstaand overzicht gemaakt met 10 tactische tips om meer referrals te krijgen van je klanten. Maar voordat je begint, zorg dat je onderstaande zaken op orde hebt:

 

 

 

  • Wees verwijsbaar: om maximaal resultaat te bereiken met referrals moet je wel ‘referable’ zijn. Zorg dus dat je afspraken nakomt, waarde en voordelen levert en dat jouw klant kan verwoorden waarmee je hem hebt geholpen.
  • Bouw niet op onbedoelde verwijzingen: Bepaal scherp en helder van wie je referrals wilt en hoe jouw netwerk kan helpen in het verkrijgen van de juiste referrals.
  • Wacht niet tot je pijpline is opgedroogd: denk in goede tijden na over een effectief referral proces zodat je straks niet hoeft te ploeteren als je pijpline is opgedroogd.

 

 

Hier zijn 10 tips om meer leads via referrals te krijgen:

 

 

  1.  Creëer een referral programma met bestaande business partners. Wissel dus actief leads uit. Wees er wel zeker van dat je partners kiest die jij met vertrouwen zou adviseren aan jouw klanten.
  2. Bedank en beloon iedereen die jou een referral geeft. Dit kan een simpel telefoontje zijn, een handgeschreven kaart, een LinkedIn post of zelfs een lekkere fles wijn. De essentie is het uiten van je waardering. Je moedigt zo aan om nieuwe referrals te blijven geven.
  3. Bedenk alternatieve manieren voor jouw klant om jou aan te bevelen. Soms voelt een klant niks voor een rechtstreekse referral maar is hij wel genegen om zijn waardering te uiten. Denk dan aan het maken van een case study of testimonial. Een video vlog van jou en de klant waarin hij vertelt hoe jij hem geholpen hebt doet ook wonderen. Of vraag om een LinkedIn-erkenning, in deze tijd van Social Media een uiterst effectieve manier om positief op te vallen bij al jouw prospects.
  4. Zorg ervoor dat jouw klant jouw diensten en producten goed kent. Te vaak denkt sales dat zijn klant exact weet wat hij allemaal voor hem kan betekenen of welke diensten welke uitdagingen oplossen. In de praktijk blijft vaak het tegendeel.
  5. Voeg een formulier toe aan je website of Company LinkedIn profiel. Maak de drempel om een referral te delen zo laag mogelijk.
  6. Wees bijzonder. Deel met regelmaat waarom jouw bedrijf bijzonder is. Vertel het je klanten: geef voorbeelden hoe jouw bedrijf waarde heeft gecreëerd voor anderen.
  7. Wek vertrouwen. Zoals eerder gezegd, het is risicovol om iemand aan te bevelen want wat als de samenwerken niet succesvol is? Inspireer klanten door ze te vertellen hoeveel van jouw business repeterend diensten bij jouw afnemen.
  8. Biedt een vergoeding. Zeker bij een samenwerking tussen business partners waar referrals wederzijds worden uitgewisseld, is het acceptabel dat je een goede referral beloont. Dit hoeft natuurlijk niet altijd een financiële vergoeding te zijn. Wees creatief!
  9. Bied waardevolle content die door jouw klant in zijn netwerk gedeeld kan worden. Denk aan een uitnodiging voor een lunch & learn, een webinar of een artikel over specifieke ontwikkelingen in een branche. Laat jouw klant zijn netwerk inspireren en voeden met jouw content. Zorg er wel voor dat de content niet te commercieel is.
  10. Vraag actief om referrals. Klinkt als een open deur, maar hoe vaker je vraagt om een referral hoe meer referrals je op de lange termijn zult ontvangen. De meest eenvoudige vraag hierbij is: “Wie binnen uw netwerk zou ook kunnen profiteren van onze oplossing?”

 

Tot slot: de allerbeste manier om referrals te krijgen is door ze ook te geven. Denk dus continu na over hoe jij jouw klant aan nieuwe klanten kunt helpen. Mijn stelling is dan ook altijd:

 

 

 

 

“Klanten delen is commercieel succes vermenigvuldigen!

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers