033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Alhoewel er niets zo effectief is als persoonlijk face-to-face contact neemt online communicatie, via mail en socialplatforms, een steeds groter aandeel in communicatie met prospects. Dan kun je er maar beter voor zorgen dat deze communicatie zo effectief mogelijk is. Vooral in de leadgeneratiefase waarin er nog nauwelijks sprake is van een persoonlijke band met jouw prospect. 

In de praktijk zie ik veel fouten in deze communicatie die de response rate sterk doen dalen. Zonde! Want hoe minder tijd je besteedt aan het vinden van prospects, hoe meer tijd en aandacht je aan jouw salescycli kan geven. Even een praktijkvoorbeeld van ineffectieve communicatie met prospects.

 

Aan: albert@bedrijf123.nl  

Onderwerp: introductie  

Beste Albert, 

Ik hoop dat het goed met je gaat. Ik ben Martin en ben accountmanager bij [bedrijfsnaam]. Het is onze ambitie om organisatie zoals [naam prospect] te helpen met het optimaliseren van telefonische en online bereikbaarheid, het verbeteren van klantinteracties en het ontzorgen van telefoniebeheer. 

Ons state-of-the-art online communicatieplatform heeft vele functies die helpen bij het behalen van de bovengenoemde ambities zoals: belgroepen, bedrijfsvoicemail en videobellen.

Bijgesloten een aantal casestudies. Ik hoop dat je deze interessant vindt. 

Ik hoor graag of je wat tijd kan kunt vrijmaken om samen te kijken of ik jou kan helpen met het realiseren van jullie bereikbaarheidsdoelstellingen.  

 

Met vriendelijke groet,    

Martin Boersma

   

Dat kan natuurlijk beter! Daarom zes tips om jouw communicatie met prospects naar een hoger plan te tillen

  

1. Schrijf vanuit het perspectief van jouw prospect 

Door niet jezelf, jouw product of jouw bedrijf centraal te stellen, herkent de klant zich sneller in jouw bericht en voorkom je weerstand. Dat ziet er dan als volgt uit. 

Vanuit jezelf

Vanuit de klant

Ik realiseerde mij dat…

Uw post op LinkedIn bracht mij aan het denken…

Ik ben ook lid van dezelfde LinkedIn Group waar ik regelmatig informatie deel over…

Uw opmerking in de LinkedIn Group over bereikbaarheid herkende ik direct…

Ik werk regelmatig met personen in dezelfde positie als u [salesmanagement]…

Salesmanagers vertellen mij regelmatig dat een slechte bereikbaarheid leidt tot het missen van verkoopkansen…

  

2. Keep it short and simple 

Communicatie met prospects gaat om de eerste indruk en de eerste impact. Dit bereik je niet door complexiteit aan je communicatie toe te voegen maar door de boodschap eenvoudig, helder en krachtig te verwoorden. Kijk naar onderstaande voorbeelden.  

Complex: “Ons platform biedt een innovatieve basis voor excellente bereikbaarheid. Met bedrijfsfuncties, gebruikersfunctie en gebruikersopties bieden wij voor elke situatie de beste aansluiting op uw behoefte”  

Eenvoudig: “Uw medewerkers altijd bereikbaar via vaste en mobiele nummers. Bij storing op uw internetverbinding schakelt uw verbinding direct over op 4G en blijft u bereikbaar. Een eenvoudig beheerportaal geeft u zelf controle over uw bereikbaarheid.”

  

3. Stel vragen die leiden tot een concrete reactie

Bij het verleiden van prospects streef je naar het aangaan van een dialoog met jouw potentiële klant. Je succeskans stijgt enorm als je vragen stelt die een concrete reactie van je prospect oplevert. 

Niet

Wel

Ik hoor graag welk moment u het beste past?

Is 9:00 of 13:30 een beter moment om contact met u op te nemen?

Ik ben benieuwd naar uw reactie op de casestudies?

Denkt u dat de resultaten beschreven in de casestudies uw strategie over bereikbaarheid zal veranderen?

Denkt u dat ons platform u kan helpen?

Werkt u op dit moment aan het verbeteren van de interactie met uw klanten?

  

 4. Gebruik bulletpoints in jouw communicatie met prospects 

In offertes en voorstellen zijn opsommingen af te raden omdat ze vaak bestaan uit een lijst van alle uitdagingen of voordelen waarbij de klant zelf maar moet bepalen welke op hem van toepassing zijn. In communicatie met prospects zijn bulletpoints juist wel goed bruikbaar. Je wilt immers je prospect snel verleiden om te reageren en bulletpoints helpen snel inzicht en overzicht te krijgen. 

Zonder bulletpoints

MKB-bedrijven ervaren vaak uitdagingen op bereikbaarheid van ambulante medewerkers, het routeren van telefoongesprekken via receptionisten en inzichten in belgedrag en kosten.   

Met bulletpoints 

Vanuit onze dagelijkse praktijk zien wij MKB-bedrijven worstelen met drie grote uitdagingen. 

  • Lage bereikbaarheid van ambulante medewerkers
  • Snel en correct routeren van telefoongesprekken
  • Gebrek aan inzicht in belgedrag en kosten

 

5. Beperk een opsomming tot max. 3 punten 

Mensen onthouden informatie beter als dit beperkt blijft tot de kleinste hoeveelheid informatie om een patroon te vormen. Denk aan een melodie of een bepaald ritme van muziek. Vanaf drie noten ontstaat herkenning en emotie. Dit is wat je wilt bereiken bij jouw prospect.

  

6. Sluit af met één call-to-action en wees duidelijk 

Als sales houd je graag alle opties open, zeker vroeg in de salescycle. Bij prospecting werkt dit averechts. Je kent de prospect nog niet echt goed en moet dus uitgaan van jouw eigen kracht. Zelfverzekerd en daadkrachtig zijn, is wat je uit wilt stralen, vooral in je call-to-action. Hoe ziet zo’n call-to-action er dan uit? 

Niet effectieve call-to-action 

Ik verneem graag wat u van de casestudies vindt en plan graag een afspraak om dit te bespreken. Ik kan ook tijd inplannen voor een demo van ons communicatieplatform en u meteen voorstellen aan mijn technische collega. 

Effectieve call-to-action  

Ik wil graag een afspraak plannen om te laten zien hoe u vergelijkbare resultaten kunt behalen zoals beschreven in de casestudies. Bent u op 4 juli om 10:00 beschikbaar? 

 

Kleine aanpassingen leiden tot groot resultaat

 

Zoals je ziet: kleine aanpassingen maken een groot verschil in de effectiviteit van jouw communicatie met prospects. Geef jouw communicatie een make-over met deze 6 tips en ervaar de verandering in response van jouw prospect.

Heb je zelf nog tips voor betere communicatie? Deel ze in de comments van dit artikel! 

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers