033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Uitkomsten salesanalyse bij meer dan 60 ICT-bedrijven!

De vraag die iedere salesmanager zich dagelijks stelt is: hoe kan ik meer omzet realiseren? Een vraag die binnen ICT-bedrijven lastig te beantwoorden is omdat er zoveel factoren een rol spelen die van invloed zijn op de salesproductiviteit. Toch deed Conceptsales een poging te achterhalen hoe de salesratio’s kunnen stijgen. Na een analyse bij meer dan 60 ICT-bedrijven is het ons gelukt acht belangrijke succesfactoren te benoemen, waarmee sales succesvoller wordt.

Uitkomst1: Zorg dat verkopers weten wat ze verkopen
Een verkoper praat met veel vertrouwen over zijn diensten als hij exact weet waar het over gaat, gebleken is dat het merendeel van de verkopers niet onder woorden kan brengen waar de essentie zit of wat er nu uniek aan is. Als hij het al niet weet wat blijft er dan hangen in een klantgesprek? Resultaat is dat sales tijdens de koffie ingaat op opmerkingen van de klant en maar hoopt dat de klant zelf ontdekt waar de toegevoegde waarde zit.

Uitkomst2: Maak gedetailleerde beschrijvingen van de diensten
Cijfers tonen aan dat een verkoper gemiddeld 2 jaar voor een zelfde werkgever werkt, hoeveel tijd heeft hij nodig om zich in te werken, een funnel te bouwen en zijn eerste deals te closen? Help hem dus zo snel mogelijk inzicht te verschaffen in welke diensten geleverd worden, hoe sneller en hoe beter hij het begrijpt des te eerder kan hij de vertaling maken naar zijn potentiële klanten. Als hij dan een order scoort is de kans groot dat operations precies weet wat er geleverd moet worden, het is immers vooraf intern afgestemd. Klanttevredenheid en vervolg business is hieraan gekoppeld. 

Uitkomst3: Leg focus op diensten die interessant zijn
Focus aanbrengen op een paar diensten die bepalend zijn voor je positie in de markt is van groot belang voor je imago en herkenbaarheid maar zeker ook voor sales. Uw verkoper staat ’s morgens op en denkt maar aan één ding: het verkopen van die ene dienst. Ervaring leert dat focussen samengaat met snelheid en succes.

Uitkomst4: Zorg voor een duidelijke “etalage” (website en presentaties)
Vraag uw verkopers separaat uw bedrijf te presenteren en je krijgt totaal verschillende verhalen, welke boodschap moeten ze uitdragen, hoe wil ik dat de markt ons kent? Wat staat er bij ons in de etalage? Wie geen winkel van Sinkel wil zijn zal keuzes moeten maken, een mooie uitspraak is:“je moet kiezen om gekozen te kunnen worden”.

Met welke boodschap “lok” je potentiele klanten naar binnen? Éénmaal binnen ontdekt de klant dat er veel meer te koop is in de winkel, upsell kansen genoeg.

Uitkomst5: Praat in klantwaarde en niet over techniek en inhoud
Traditioneel gezien is een verkoper een goede prater, tegenwoordig weten we dat juist luisteren een sterke kant moet zijn. Maar er is meer, naast luisteren en empathie is het van groot belang dat hij voor zichzelf de vertaling van zijn aanbod naar tastbare waarde voor de klant maakt. Wat is de impact op de klantsituatie en welke voordelen levert het op? Doe je dat goed dat ervaart de klant de meerwaarde en is technische kennis en productpush geen noodzaak meer de order te closen.

Uitkomst6: Stuur sales strak aan vanuit het management
Een verkoper heeft een vrij beroep, is weinig op kantoor en als hij zijn target haalt is dat algemeen geaccepteerd. De werkelijkheid is echter dat zijn agenda leeg is en hij veel op kantoor zit. Veel verkopers moeten helaas bijna dagelijks aangeslingerd worden, strakke sturing blijkt veelal te ontbreken. Wil je een hoger rendement of eerder weten of een verkoper zijn target gaat halen dan adviseren wij er boven op te zitten.

Uitkomst7: Zorg voor een duidelijk aannamebeleid, welke aansluit op doelstellingen
In je businessplan staat wat voor bedrijf je bent of wilt worden, in je marketingplan staan je PMC’s en je HRM beleidsplan zou daarvan een 1 op 1 vertaling moeten zijn. Doe je dat goed dan neem je waarschijnlijk verkopers aan die kunnen verkopen wat je conform je plan wilt verkopen. Bij de meeste selectietrajecten echter kijken we naar algemene verkoopskills en persoonlijke kenmerken. Daarnaast vertrouwen we op de vermeend bewezen salesresultaten uit het verleden en vergeten we de match te maken met het huidige of nieuwe portfolio.

Uitkomst8: Zorg dat salesmaterialen intern vindbaar zijn en worden gelezen en gebruikt
Ondanks dat we veel geld en tijd investeren in verkopers en de ondersteunende materialen is gestandaardiseerd portfolio- en salesmateriaal onvindbaar. Ga naar een ICT bedrijf en vraag hem de standaard offerte voor dienst X te pakken, eehhh.. ja hij is er wel maar ik weet even niet waar. Of de standaard offerte heb ik niet maar wel een voor een klant aangepast exemplaar. Vele tienduizenden euro’s geven we uit aan het beschrijven van diensten maar vergeten ze centraal beschikbaar te stellen. Sales is 20% van zijn werktijd op zoek naar de juiste materialen, doodzonde! Maak een centrale schijf, of beter nog, richt een portal in: alles on-line beschikbaar. Vergeet daarnaast niet het versiebeheer goed te beleggen. Documenten worden zo vaak voor klanten verbouwd dat de orginele versie al snel niet meer bestaat en dat geeft grote problemen als operations straks moet gaan leveren wat er verkocht is.

Menno Zorn

Auteur: Menno Zorn