033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Veel bedrijven in de IT en Telecom sector werken met een partnerkanaal. De doelstelling van zo’n samenwerking is altijd om er gezamenlijk beter van te worden. In de praktijk zie ik vaak dat zowel de ‘distributeur’ als de ‘reseller’ veel meer uit zo’n programma willen halen, maar dat er een aantal knelpunten in het partnerprogramma zitten, die een rem vormen op het commerciële succes. Zo blijkt vaak dat partners tijdens het salesproces veel operationele vragen hebben, waardoor er veel druk komt op de partnerorganisatie. Hierbij een aantal tips om de commerciële samenwerking met partners te verbeteren:

  • Zorg voor een zeer helder partnerprogramma. De basis voor een goede samenwerking is dat er duidelijkheid is over het verdienmodel, wie je waarvoor kunt aanspreken, rolverdeling en procedures. In een goed partnerprogramma komen deze zaken naar voren. Daarnaast ga je samenwerken om gezamenlijk marktaandeel te realiseren. Zorg er daarom voor dat in het partnerprogramma duidelijke afspraken worden gemaakt over het commitment van beide partijen. Vaak is een partnercontract een juridisch document en geeft het onvoldoende weer wat beide partijen moeten doen om het gewenste succes te realiseren.

 

  • Zorg voor hele duidelijke dienstbeschrijvingen. Iemand buiten uw organisatie gaat uw diensten verkopen. Daar waar u intern vaak al veel vragen krijgt over diensten, prijzen, afbakening en maatwerk, zult u deze vragen nog veel meer krijgen als een derde hiermee aan de slag gaat. Deze vragen remmen de partner (bij teveel vragen zal hij zelfs de handdoek in de ring gooien) en leggen een zware druk op uw operatie. Een goede dienstbeschrijving laat weinig vragen over aan de partner, zodat deze de eerste stappen van de salescycle ongestoord kan lopen.

 

  • Zorg voor een duidelijke outside-in whitelabeled saleskit. Het is natuurlijk geweldig als uw partner zelf goede salesmaterialen vervaardigt, waarmee hij veel orders scoort. De praktijk is anders… de partner is, net als uw mensen, erg druk en heeft te weinig tijd om een goede salespitch te maken voor uw diensten. Daarnaast moeten al uw partners afzonderlijk een pitch maken, die waarschijnlijk allemaal anders zijn. Zorg er in de saleskit die u maakt voor dat u deze vanuit de marktvraag maakt en vandaaruit terugvertaalt naar voordelen van de dienst voor de klant. Het commercieel succes van uw partner zal erg tegenvallen wanneer u materialen vervaardigt, waarin alleen de toeters en bellen van de dienst aan de orde komen zonder pijn van, impact bij en voordelen voor de klant te benoemen. In deze saleskit zitten tenminste de volgende zaken:
    • Dienstbeschrijving
    • Salespresentatie
    • Calculatiemodel
    • Leaflet
    • Intakeformulier (hiermee zorgt u ervoor dat de partner alle vragen heeft beantwoord om de dienst operationeel te kunnen inrichten)

 

  • Train uw partners op portfolio en sales. Salestrainingen zijn altijd goed, maar vaak erg algemeen en daartoe lastig toe te passen op uw diensten. Train uw partners daarom op sales vanuit uw concrete portfolio. Oefen hoe je de klant kunt interesseren en overtuigen en denk samen met uw partner na over nog meer/betere motieven om de dienst nog succesvoller in de markt te zetten.

 

  • Luister naar feedback van partners en maak deze feedback een onderdeel van portfoliomanagement. Uw partners komen veel bij klanten en lopen tegen veel concrete vragen en situaties aan. Hierdoor hebben uw partners vaak een heel duidelijk beeld van marktvraag, concurrenten, marktconforme prijzen enzovoorts. Zorg ervoor dat u dergelijke feedback structureel verzamelt en deze in het portfolioproces meeneemt om de dienstverlening continue te verbeteren.

 

  • Vier en communiceer sales successen. Als er gezamenlijke successen zijn, vier ze en communiceer deze naar alle andere partners, zodat ze zien dat de mogelijkheden er zijn. Laat daarin zien waarom de eindklant de oplossing van de partner heeft gekozen zodat partners kunnen leren van de klantcase.

Bovenstaande stappen leiden tot een concretere manier van samenwerken en een betere focus op het salesproces. Mocht u hulp nodig hebben bij één of meerdere stappen, dan kunt u me altijd bellen of mailen.

 

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter