Jouw businesscase of ROI is zinloos

Jouw businesscase of ROI is zinloos

Je hebt het vast weleens gehoord: “geef me een goede businesscase, dan kan ik het intern verantwoorden”. Een uitspraak van veel influencers en beslissers. Ik heb ze gezien van de categorie “achterkant bierviltje” tot volledig kosten-batenanalyse. En er wordt veel op...
End Of Life kost geld – houd je daar rekening mee?

End Of Life kost geld – houd je daar rekening mee?

Ontwikkeling kost geld. EOL ook. Ga je er slim mee om? (Als ik dienst schrijf, bedoel ik product, dienst, dienstverlening, aanbod, beleving etc. Wat het maar is wat jij aan je klanten aanbiedt.)   Dat ontwikkeling van een nieuwe dienst geld kost, snappen we. Dat...
9 manieren om een nieuwe dienst te verknallen

9 manieren om een nieuwe dienst te verknallen

Innoveren is nodig; je moet het op tijd doen; je moet het snel doen (zie sneller innoveren voor meer winstgevendheid).   Toen Motorola zag dat mobiele telefoons niet overal bereik hadden, dachten ze dat klanten dat wel zouden willen. Ze vonden een gat in de...
Hoe hoofdpijn geld op kan leveren

Hoe hoofdpijn geld op kan leveren

Onlangs overkwam me iets na een workshop, waardoor ik erg verrast werd. Iemand uit de groep riep: “Ik zou deze workshop heel anders inzetten!” Nu doe ik vaker workshops om de waardepropositie in beeld te brengen, maar deze was me niet eerder overkomen.  In de...
Sneller innoveren zorgt voor meer winstgevendheid

Sneller innoveren zorgt voor meer winstgevendheid

De tijd tussen businesswens en IT-realisatie benadert een kritisch punt. Een punt waarop niet meer geprofiteerd wordt van innovatie. Wat kun je doen om sneller revenues te halen uit innovatie en hoe kun je je klanten daarmee helpen? Als een bedrijf aansluiting wil...
Luister niet naar je klant!

Luister niet naar je klant!

Er is eigenlijk maar één echte manier om als bedrijf te groeien, namelijk door het volgende te doen: ‘voeg waarde toe voor je klanten’. Dat klinkt heel logisch, maar is het ook simpel? Het is juist lastig om erachter te komen wat klanten echt nodig hebben...
Waarom weten klanten niet wat ze willen?

Waarom weten klanten niet wat ze willen?

Weten klanten niet wat ze willen of weten bedrijven niet wat hun klanten willen? Verkopers zoeken naar de latente behoeftes van hun klanten. Waarom heet het ‘latent’? Omdat er wordt veronderstelt dat de klant wel het probleem ervaart, maar nog onvoldoende urgentie...
Outside in en ‘Jobs-to-be-done’

Outside in en ‘Jobs-to-be-done’

De ‘jobs-to-be-done-theorie’ is een hype in Amerika en begint ook over te waaien naar Nederland. Jos Burgers had er een paar jaar geleden al succes mee met zijn boek “Gek op gaten”, waarin hij je duidelijk maakt dat je moet ontdekken wat de klant echt wil....
Effectieve waardeproposities: 80/20 of perfectie?

Effectieve waardeproposities: 80/20 of perfectie?

Mensen zijn verschillend. De een wil gouden randjes, de ander is al tevreden met het belangrijkste. En voor beide houdingen zijn meerdere spreekwoorden die ze daarmee soms tot wet verheffen. Dat is overigens bij bijna elk principe zo, getuige de discussie onlangs met...

Onzekerheidsfactor van een offerte

Een onderdeel van mijn werk is het opstellen van een standaardofferte voor het nieuwe aanbod dat we hebben ontworpen voor onze klanten. Als input zie ik veel bestaande offertes. En tijdens een onderzoek naar het effect van een offerte bleek dat klanten de offerte...

USP's zijn niet belangrijk

Hoe onderscheidend moet uw aanbod zijn? Bij het ontwikkelen van nieuwe diensten voor onze klanten passeren we ondermeer het station van de USP’s. Veel verkopers hechten bijna heilige waarde aan het hebben van unieke kenmerken. In ‘gewone’ ICT is dat...

Waarop beslist een beslisser?

Frictie tussen verkoop en levering Laatst werd ik betrokken bij frictie tussen de leveringsorganisatie en de verkooporganisatie als het ging om verkoop van relatief standaardprojecten. Veel voorkomende salescycle Wat was het geval? De sales spreekt met een beslisser...