033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De afgelopen tijd schreef ik al over de rol van de vendor, de distributeur en de rol van de integrator. Deze week meer over de rol van de reseller.

Resellers zijn vooral sterk door hun, vaak lokale, netwerk van klanten waar de relatie een belangrijke rol speelt. Daarnaast zijn inhoudelijke factoren relevant: productkennis, installatie en reactieve dienstverlening zijn op dit gebied de belangrijkste waarde elementen. Vaak zijn deze resellers gericht op het MKB.

Infrastructuur resellers

flexibel-werkenIaaS diensten kunnen de reseller irrelevant maken. Het aanbod is inhoudelijk vergelijkbaar en zelfs iets uitgebreider. Daarnaast is de flexibiliteit en het betalen naar verbruik ook nog eens een duidelijk voordeel. De lokale relatie is in dit model veel minder relevant. Is er dan geen bestaansrecht meer voor een reseller? Ik denk het wel. IaaS leveranciers zijn volume spelers. Er is nagenoeg geen ruimte voor afwijkingen ten opzichte van de standaard. Dat ondermijnt namelijk het bestaansrecht van een volume speler: goede kwaliteit tegen lage kosten. Daar kan de reseller het verschil maken. Door als reseller een paar cloud IaaS oplossingen met verschillende flexibiliteitsmogelijkheden te verkopen en deze white labeled aan de klanten te leveren. Gebruik daarbij een provisioning, billing en metering portal van een distributeur zodat de kosten beperkt blijven. Je blijft dan nog steeds waarde toevoegen en je houdt controle over het doorgeefluik naar de klanten. Zorg daarnaast dat je opschuift in de waardeketen door adviezen op business niveau te geven en een stuk zorg over de integratie bij klanten weg te nemen. Het bestaansrecht om te leven van techniek is voorbehouden aan de super specialisten. Resellers zullen hun bestaansrecht op een ander niveau moeten zoeken.

Software resellers

Bij software resellers is het niet anders. Leven van software marges en ingewikkelde implementatieprojecten is een model dat ten dode opgeschreven is.

f_3dh_product_conversieMet de opkomst van SaaS is de functionaliteit van verschillende applicaties veel beter te vergelijken en is van te voren te controleren of het daadwerkelijk kan of niet. De waarde van de software reseller zit dan veel meer in de ondersteuning om de applicatie zo goed mogelijk te laten renderen (in plaats van te functioneren, want de applicatie doet het al). Dat betekent dat resellers nieuwe diensten moeten ontwikkelen om hier invulling aan te geven. De reseller zal dus één of een aantal segmenten moeten kiezen waar hij op business niveau waarde kan toevoegen. Het nieuwe profiel reseller is dan een branchespecialist met kennis van de SaaS oplossing op functioneel en business niveau die telkens nieuwe ideeën aandraagt om de business te optimaliseren.

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos