High-performance sales: hoe laat je je mensen makkelijker scoren?

Een ‘High-performance Sales Organisatie’ of HPSO, wat is dat eigenlijk? Hoe word je het en misschien nog wel belangrijker: hoe blijf je het? Wat je in ieder geval nodig hebt om top te presteren, zijn intrinsiek gemotiveerde verkopers. Want zij moeten het uiteindelijk doen. In voetbaltermen: zij zijn de spitsen die voor jou de doelpunten moeten maken. In deze blog lees je meer over wat er nodig is om hen te laten scoren.

De definitie van een High-performance Sales Organisatie

Er bestaan allerlei definities van wat een High-performance Sales Organisatie precies is. Dr. André de Waal omschrijft het in zijn boek What makes a High Performance Organization zo:

“A High Performance Organization is an organization that achieves financial and non-financial results that are exceedingly better than those of its peer group over a period of time of five years or more, by focusing in a disciplined way on that what really matters to the organization.”

Voor zijn boek interviewde hij leiders bij grote bedrijven als Microsoft, Tata Steel, Unilever en KLM. Misschien is jouw organisatie daarmee niet vergelijkbaar en kun je niet op alle punten aan de definitie voldoen. Maar je kunt natuurlijk wel van ze leren als je prestaties wilt verbeteren.

Scoren met het 7S-model

Om aan een High Performance Sales Organisatie te bouwen is het 7S-model van McKinsey uitermate geschikt. Dat helpt om je organisatie te beschrijven en te analyseren. In het kader van een High Performance Sales Organisatie kan je het model als volgt omschrijven:

De eerste drie zijn ‘harde’ (zakelijke) factoren:

  • Strategy: jouw sales strategy waarmee je je doelen realiseert.
  • Structure: de organisatiestructuur (taken/bevoegdheden/rollen, processen, procedures enzovoort).
  • Systems: system ter ondersteuning van je activiteiten zoals informatiesystemen (CRM/Dashboards), commerciële blueprint, Sales playbooks en beloningssystemen.

De ander vier zijn ‘zachte’ (psychologische) factoren:

  • Shared Values: de gedeelde dromen en waardes binnen een organisatie.
  • Style: de managementstijl. Is die bijvoorbeeld directief of coachend? Of stuur je jouw mensen aan op basis van vertrouwen of wantrouwen?
  • Skills: relevante kerncompetenties die verkopers bezitten om de strategy succesvol uit te voeren.
  • Staff: de profielen van managers en verkopers. Belangrijk om mensen te kunnen rekruteren, vormen, evalueren, motiveren, belonen en behouden.

Het idee achter het model is dat er evenwicht is. Want sleutel je aan de ene S, dan heeft dat gevolgen voor de andere.

De Conceptsales-filosofie: Sales strategy, Way of Selling & Skills

Succes begint met een winnende strategy. Wie is de tegenstander en hoe speelt deze? Met andere woorden, wie is de buying persona en hoe ziet zijn inkoopproces eruit. Waar in de wedstrijd, of salescycle, gaan we winnen?

Op basis hiervan kies je het juiste spelsysteem: 5-3-2 of 4-4-2. Oftewel: welke salesmethodes pas je toe? Vervolgens kun je gaan trainen op de vaardigheden om dit systeem te perfectioneren.
Dit is niet eenmalig; het is voortdurend. Want net als in sport verandert het speelveld continu. Klanten veranderen, dus moet je steeds investeren om je salesteam in topconditie te houden. Ondersteund door een coach die werkt vanuit vertrouwen, zodat mensen intrinsiek gemotiveerd zijn.

Werk datagedreven

Sportcoaches gebruiken data om zich voor te bereiden en keuzes te onderbouwen. Ook HPSO’s werken datagestuurd. Als je ieder moment actuele inzichten hebt in de performance kun je beter bijsturen. Met selling systems zoals een CRM met dashboard, heb je als commercieel eindverantwoordelijke real-time inzicht in trends en performance en kun je tijdig ingrijpen.

Creëer Moments of Magic

Bedenk: alles draait om dat ene moment van de waarheid, waarop je een deal sluit. Door goed onderzoek te doen naar de klantreis en -behoeften, kun je op de beslissende momenten je onderscheidend vermogen zichtbaar maken. Hoewel elk doelpunt telt, wil je liefst de bal de kruising in laten vliegen. Zo is het in sales ook: er zijn van die momenten, waarop je bij klanten iets losmaakt. Momenten van bewustwording, herkenning en enthousiasme over jou en je oplossing; momenten waarop je hun verwachtingen overtreft. Dit zijn de Moments of Magic in de sales-cycle.

Je strategie en daarin moments of magic leg je vast in een Commercial blueprint, een stappenplan met uitgewerkte salescycli. Dat is niet alleen een goede basis voor trainingen. Het borgt ook je aanpak en helpt nieuwe verkopers snel ingewerkt en succesvol te worden. Zo werk je steeds aan resultaat: meer omzet en tevreden klanten.

Meer informatie? Lees dan ons whitepaper Slim verkopen vanuit een High-performance Sales Organisatie, waarin we dieper ingaan op het belang van persoonlijke ontwikkeling. Ben je benieuwd wat Conceptsales hierin voor jou kan betekenen? Neem dan contact met ons op.