De juiste sales training geeft je de sleutel voor het nieuwe verkopen

Hooggenoteerd op het lijstje van succesfactoren voor commercieel succes staat ‘communiceren in klantwaarde’. Je klant vindt het heerlijk als je het niet hebt over techniek, inhoud of verkopen, maar over hoe jij hulp biedt om zijn uitdaging op te lossen. Uit een analyse bij meer dan zestig ICT-bedrijven blijkt echter dat sales dit als een van de lastigste uitdagingen ervaart. Met de juiste sales training kun je hier iets aan doen en krijg je de sleutel in handen voor ‘het nieuwe verkopen’.

ICT-leveranciers zijn prima in staat te beschrijven wat ze leveren. Op de website staan de voordelen van de producten en diensten beschreven. Daarnaast geven ze sales opleidingen op het onderscheidend vermogen ten opzichte van de concurrentie. In de tas van de verkoper zitten de technische dienstbeschrijvingen inclusief de SLA’s en deliverables. Daar is niets mis mee, want dat zijn de producten en diensten die de klant kan kopen.

Sales training: spreek meer in klantwaarde

Maar de vraag is: wanneer koopt een klant nu eigenlijk en wat koopt hij dan? Het antwoord ligt voor de hand, maar is wel complex: de klant koopt een oplossing voor zijn probleem. Bij sales training is het een belangrijke focus om het probleem van de klant goed te begrijpen. En misschien nog wel belangrijker, het gevoel bij de klant dat hij begrepen wordt! Dat vraagt om goed ontwikkelde persoonlijke vaardigheden, oprechte interesse en de wil de prospect te helpen.

Vraagtechnieken die horen bij ‘Consultative selling’ zijn hier relevant. De CLUSS-methodiek is een manier om de behoefte van een klant te achterhalen en een brug te slaan naar de oplossing. Het resultaat? Je wordt niet gezien als verkoper maar als een “trusted advisor”. En daar waar het vertrouwen toeneemt wordt de prijs minder relevant. CLUSS staat voor:

  1. Context: Vragen waarmee je relevante informatie verkrijgt over de bestaande situatie van de klant.
  2. Latente behoefte: Vragen die problemen, moeilijkheden en ontevreden gevoelens onderzoeken.
  3. Urgentie: Vragen die diepgang creëren, omdat ze het effect of de gevolgen onderzoeken van een probleem bij de klant. Door de gevolgen te kwantificeren, kun je zelf een business case maken.
  4. Solution benefits: Vragen over de waarde of bruikbaarheid van een oplossing, die helpen om een brug te slaan naar jouw oplossing.
  5. Shared solution: Vragen die bedoeld zijn om gezamenlijk een beeld te vormen over de mogelijke oplossingsrichting en het bijbehorende besluitvormingsproces.

Deur voor cross- en upsell gaat open

Je kunt de ‘pijn’ of uitdagingen van de klant als vertrekpunt nemen, maar dat kan ook een doel of ambitie zijn. Geef sales trainingen op de juiste vraagtechniek en daag hen uit een order te scoren zonder over techniek, diensten of producten te praten. Spreken over klantwaarde is de sleutel voor het nieuwe verkopen. Niet alleen sales, maar zeker ook de klant, ervaart dit als een zegen en wil geen andere gesprekpartner meer. Dat is het mooiste wat je kan overkomen. De deur voor cross- en upsell, naar meer commerciële impact, staat dan helemaal open.

Omslag leidt tot meer commerciële impact

Bij de vertaling naar het aanbod bij sales training is het dus de kunst om niet over producten of diensten te praten, maar over de waarde die sales klanten biedt. Gebleken is dat wie hierin slaagt, minimaal drie resultaten boekt:

  • Kortere salescycle.
  • Hogere conversie ratio van lead naar order.
  • Hogere besteding door de klant.
  • Minder discussie over de prijs.
    Een neveneffect, maar geen harde, koppelbare KPI, is dat de cross- en upsell-kansen toenemen.

Stop dus met het verkopen van technische oplossingen. Maak in plaats daarvan een lijst van je primaire diensten, bepaal je doelgroep per dienst en maak de koppeling naar het rendement voor de klant.

Wil jij meer weten over hoe je slimmer sales kunt bedrijven, of zoek je naar effectieve sales trainingen en opleidingen? Neem dan contact met ons op!