Meer leads genereren met deze tien tips voor referrals

Referrals krijgen van klanten is misschien wel de beste manier om meer leads te genereren en meer business te krijgen. Geen betere reclame voor een bedrijf dan tevreden klanten die familie, vrienden en contacten voorstellen om ook klant te worden. Veel verkopers die zich willen verbeteren, worstelen echter regelmatig met het verkrijgen van referrals. In deze blog lees je meer over hoe je je kansen vergroot.

Gebruik je netwerk effectief om leads te genereren

Klanten vertrouwen graag op de mening en ervaring van collega’s, peers en vrienden bij het kiezen van een leverancier of business partner. Dus als een prospect sales benadert, is de kans groot dat hij is doorverwezen via een bekende relatie. Dat maakt dat referrals enorm bijdragen aan jouw betrouwbaarheid en geloofwaardigheid; twee belangrijke bouwstenen om meer leads te genereren en commerciële impact te maken.

Hoewel de meeste salesmensen de kracht van referrals erkennen, weten ze niet altijd hoe ze hun netwerk effectief kunnen gebruiken om referrals te genereren. Soms voelen verkopers zich oncomfortabel bij het vragen om referrals. Zij willen niet te “salesy” overkomen. Onzekerheid kan ook een rol spelen: ze twijfelen of er wel genoeg waarde is geleverd aan de klant om actief een referral te durven vragen.

Ben ‘referable’ en krijg meer leads

Daarom vind je hieronder tien tips om meer referrals te krijgen van je klanten. Maar voordat je begint, is het belangrijk dat je onderstaande zaken op orde hebt:

  • Wees verwijsbaar: Om resultaat te bereiken met referrals moet je wel ‘referable’ zijn. Zorg dus dat je afspraken nakomt en dat je waarde en voordelen levert. Jouw klant moet natuurlijk ook goed kunnen verwoorden hoe je hem hebt geholpen.
  • Bouw niet op onbedoelde verwijzingen: Bepaal scherp en helder van wie je referrals wilt. Hoe kan jouw netwerk je helpen de juiste referrals te krijgen?
  • Wacht niet tot je pipeline is opgedroogd: Denk in goede tijden na over een effectief referral-proces, zodat je later niet hoeft te ploeteren als je pipeline is opgedroogd.

De tien tips voor meer referrals

  1. Creëer een referral programma met bestaande business partners. Wissel dus actief leads uit. Wees er wel zeker van dat je partners kiest die jij met vertrouwen zou adviseren aan jouw klanten.
  2. Bedank en beloon iedereen die jou een referral geeft. Uit je waardering. Dit stimuleert de ander om referrals te blijven geven. Je kunt dat doen met een bijvoorbeeld een telefoontje, een kaartje, een LinkedIn-bericht of een flesje wijn.
  3. Bedenk alternatieve manieren voor jouw klant om jou aan te bevelen. Soms voelt een klant niks voor een rechtstreekse referral, maar is hij wel genegen om zijn waardering te uiten. Denk dan eens aan het maken van een case study of testimonial. Een video, waarin de klant vertelt hoe jij hem hebt geholpen, doet wonderen. Of vraag om een LinkedIn-erkenning. Ook dat is een uiterst effectieve manier om positief op te vallen bij jouw prospects.
  4. Zorg ervoor dat jouw klant jouw diensten en producten goed kent. Te vaak denkt sales dat zijn klant exact weet wat hij allemaal voor hem kan betekenen. In de praktijk blijkt vaak het tegendeel.
  5. Voeg een formulier toe aan je website of Company LinkedIn profiel. Maak de drempel om een referral te delen zo laag mogelijk en genereer meer leads.
  6. Wees bijzonder. Deel met regelmaat wat jouw bedrijf bijzonder maakt. Vertel het je klanten: geef voorbeelden van hoe jouw bedrijf waarde creëert voor anderen.
  7. Wek vertrouwen. Inspireer klanten door ze te vertellen hoe groot het deel van jouw business is dat repeterend diensten bij jou afneemt.
  8. Bied een vergoeding. Zeker bij een samenwerking tussen businesspartners die referrals uitwisselen, is het acceptabel dat je een goede referral beloont. Dit hoeft natuurlijk niet altijd een financiële vergoeding te zijn. Wees creatief!
  9. Bied waardevolle content die jouw klant in zijn netwerk kan delen. Laat jouw klant zijn netwerk inspireren en voeden met jouw content. Dit kan een artikel zijn over specifieke ontwikkelingen in de branche, een webinar, maar ook een uitnodiging voor een lunch & learn. Zorg er wel voor dat de content niet te commercieel is.
  10. Vraag actief om referrals. Klinkt als een open deur, maar hoe vaker je vraagt om een referral, hoe meer referrals je op de lange termijn ontvangt. De eenvoudigste vraag is: “Wie binnen uw netwerk zou ook kunnen profiteren van onze oplossing?”

Tot slot: de allerbeste manier om referrals te krijgen is door ze zelf ook te geven. Denk dus continu na over hoe jij jouw klant aan nieuwe klanten kunt helpen. Onze stelling is dan ook: “Klanten delen is commercieel succes vermenigvuldigen!"

Wil jij meer weten over hoe jij je impact kunt vergroten door slimmer sales te bedrijven? Neem gerust contact met ons op.