Previder zet zijn groei door met heldere sales-strategie

'Alle onderdelen versterken elkaar'

Previder levert betrouwbare IT-infrastructuren: werkplekken waaruit klanten veilig en goed samenwerken en cloudplatformen vanuit eigen datacenters. "Wij zijn een Twents bedrijf, pragmatisch en nuchter", vertelt Stephan de Groot, verantwoordelijk voor de sales-afdeling van Previder Hengelo. "Dat kenmerkt zich door een persoonlijke band met onze klanten en het bouwen aan lange termijnrelaties." Om die benadering door te laten klinken in de sales-strategie, kwam Previder bij Conceptsales terecht. "Nu hebben we een integrale aanpak, waarbij alle cruciale onderdelen elkaar versterken. Van commerciële strategie, naar effectief verkoopproces tot sterke commerciële vaardigheden." Lees in dit artikel hoe Conceptsales Previder helpt om uit te groeien tot een high-performance sales-organisatie.

De uitdaging: van productgerichte sales naar adviserend verkopen vanuit klantwaarde

Na een fusie in 2017 had Previder behoefte aan een heldere sales-strategie. "We hadden twee verkoopculturen, verschillend portfolio en twee sales-strategieën. Dat moesten we samenbrengen", legt De Groot uit. "Daarnaast hadden we de sterke ambitie om te groeien. Om te groeien moet je het sales-fundament goed neerzetten en dat ook kunnen borgen. Je wilt geen individuele aanpak, maar een gedragen structuur met commerciële stappen die op elkaar aansluiten en voor alle salesmedewerkers duidelijk zijn. Daarvoor was het nodig de strategie aan te scherpen. Hoe ziet het er nu uit, wat wordt de salesaanpak en hoe ondersteun je dat?"

Een duidelijke wens was om in plaats van productgerichte sales, klantgericht en relevant advies aan te bieden: consultative selling. Voor De Groot was vanaf het begin helder dat daar externe ondersteuning bij nodig was. "Daar is voorheen nooit in geïnvesteerd. We waren projectgericht en het liep altijd goed. We hebben veel IT-kennis en deze kennis was vaak leidend in onze gesprekken, maar verkopen vanuit het klantperspectief zat niet in het bedrijf. Daarom was het verstandig om consultative selling te implementeren met een externe partner. Als je enerzijds dingen intern aanpakt en dat met een externe partner ondersteunt, dan kun je sneller gaan."

Previder maakte eerst een analyse van de huidige situatie en de verbeterpunten. Daarna ging de organisatie op zoek naar een partner die hen daarbij kon helpen. "Ik kende Conceptsales vanuit het verleden en heb daar zelf trainingen gevolgd. Previder had er ook al eens mee samengewerkt op het gebied van dienstontwikkeling", vertelt De Groot. "Wat mij aansprak was de pragmatische aanpak en hun kennis van IT-bedrijven. Hun visie op consultative selling vanuit klantperspectief paste mij heel goed. Ik heb ze benaderd met onze uitdaging en gevraagd hoe zij konden helpen."

De oplossing: het sales-proces finetunen, vastleggen en medewerkers trainen

Om het fundament voor sales te leggen, nam Conceptsales samen met Previder de huidige verkoopstrategie onder de loep. "We hebben tijdens een workshop met sales samen het salesproces besproken en beschreven. Juist door dit samen te doen, krijgt het waarde. Daar hebben we de juiste sales-methodiek op aangesloten. Conceptsales heeft ons uitgedaagd en wij pakken dat als organisatie aan."

De tweede stap was om deze nieuwe aanpak bij de sales-organisatie te implementeren. "Ik ben best druk geweest om die strategie te borgen, door het op papier te zetten en te verwerken in ons salesplan", vertelt De Groot. "We hebben een workshop gedaan met onze buitendienst om het sales-proces te beschrijven, door echt met de accountmanagers bij elkaar te zitten. Vervolgens heeft Conceptsales consultative selling getraind en onze teams praktische handvatten gegeven."

Dit proces was binnen een jaar afgerond en het jaar daarop is Previder doorgegaan met het trainen van aanvullende commerciële vaardigheden. "Consultative selling is onze nieuwe verkoopmethode, dus dat moet je blijven herhalen. Daarnaast hebben we goed gekeken naar het verbeterpotentieel in onze aanpak en zijn we hierop aanvullend gaan trainen, zoals persoonlijke lead-generatie", vertelt De Groot. "Daarna hebben we nog een training gedaan over professioneel presenteren: hoe presenteer je een offerte en onze waarde-boodschap? Dit hebben we steeds gelinkt aan consultative selling. Ik ben nu in gesprek met Conceptsales over de volgende stap: wat gaan we aanpakken om sales nog verder te professionaliseren?"

Het resultaat: één strategie voor de hele organisatie en persoonlijke groei bij medewerkers

Een duidelijke structuur en persoonlijke groei bij medewerkers is het zichtbare resultaat van de samenwerking met Conceptsales, vindt De Groot. "Het sales-proces is nu verweven in de hele organisatie ", zegt hij. "Andere processen, zoals het inzetten van consultants voor pre-sales of het uitschrijven van ontwerpen, dat is nu veel meer verbonden aan sales."

Daarnaast is er de persoonlijke groei bij de salesmedewerkers van Previder. In de aanbiedingen die zij doen wordt veel meer gekeken naar de relevantie en waarde voor de klant. "Wij waren eerst bezig met het verkopen van oplossingen. Nu praten we veel meer over de waarde voor de klant: waarom is het belangrijk voor hem? Wat levert het op? Door dat meer te verpakken in de boodschap sluiten we beter aan bij de business van de klant en zijn we succesvoller. Klanten die eerst zeiden dat we te veel productgericht waren, vinden nu een partnerschap bij ons. Die persoonlijke band sluit perfect aan op de strategie van Previder."

De Groot vervolgt: "Die persoonlijke groei bij sales en de manier waarop je met klanten praat: dat is een proces. Daar heb je meerdere jaren voor nodig en is geen kwestie van één training. Ik ben dan ook geregeld in gesprek met Conceptsales: hoe loopt het en waar moeten we op sturen?"

Samenwerking met Conceptsales

De Groot is erg te spreken over de samenwerking met Conceptsales. "Sommige partijen pakken een training van de plank en vervolgens ga je gelijk een heel traject aan. Dat is niet hoe het werkt bij Conceptsales. We hebben eerst een open gesprek: ze verdiepen zich in mij, mijn organisatie en valideren waar het team staat. In een goed gesprek geef ik aan waar de uitdaging ligt en word ik uiterst kritisch bevraagd. We komen tot een aanpak en oplossing, en zetten samen een stap verder."

Hij besluit: "De relatie met Conceptsales is enerzijds zakelijk, maar er is ook informeel contact. Er wordt ons wat gegund: er is ruimte om een gesprek te voeren of doorverwezen te worden, zonder dat gelijk een factuur volgt. Ze denken niet vanuit zichzelf maar vanuit onze organisatie, precies wat wij ook nastreven bij onze klanten.”

Wil je weten wat Conceptsales voor jouw organisatie kan betekenen? Neem dan contact met ons op!