Salesteam Unit4 Bedrijfssoftware legt met commerciële blueprint basis voor topprestaties

Een high-performance sales-organisatie word je niet zomaar. Wie elke dag wil verbeteren en topprestaties wil leveren, moet eerst de basis op orde hebben: de commerciële blauwdruk. Bij Unit4 Bedrijfssoftware was daar grote behoefte aan, om de voordelen van de nieuwe oplossing Fiscaal Gemak op uniforme wijze onder de aandacht te kunnen brengen van de doelgroep. Met de blueprint kan Unit4 Bedrijfssoftware het salesteam eenvoudig opschalen en tot grote hoogte opstuwen. Aangezien hier heel wat bij komt kijken, schakelde Unit4 Bedrijfssoftware de hulp in van Conceptsales.

De uitdaging: sales finetunen en opschalen

Soelimen Lafkiri is sales director bij Unit4 Bedrijfssoftware. Hij vertelt dat de gedachte aan een commerciële blauwdruk opkwam in 2019, bij de acquisitie van een nieuwe oplossing: Fiscaal Gemak. Dat is een applicatie ‘voor en door fiscalisten om aangiftes te verzorgen voor hun klanten’. Lafkiri: “We wilden van de integratie van Fiscaal Gemak een commercieel succes maken. De doelstelling was ambitieus: meer dan 100 procent groei per jaar.”

Unit4 Bedrijfssoftware besefte dat het zonder commerciële blueprint onmogelijk is dit streven waar te maken. De organisatie ging de markt op voor hulp en koos uiteindelijk voor Conceptsales. De doorslaggevende factor was de grote affiniteit die Conceptsales heeft met de wereld van IT en bedrijven met een soortgelijke sales dynamiek als Unit4 bedrijfssoftware. “Ze hebben veel klanten met soortgelijke uitdagingen als wij en weten dus wat wel en niet werkt.”

Conceptsales snapte volgens Lafkiri goed wat Unit4 Bedrijfssoftware met de blueprint wilde. “We waren behoorlijk succesvol, maar om schaalbare groei te realiseren, moet je begrijpen waarom je successen boekt. We moesten namelijk onze salesorganisatie sterk opschalen én finetunen. Nieuwe mensen aannemen en ze op één lijn brengen met bestaande verkopers. Het complete team wilden we op niveau krijgen. Dat lukt alleen als je een uniforme methodiek van verkopen hanteert, met een gelijkluidende verkoopboodschap.”

De oplossing: blueprint en salestraining voor optimale klantbeleving

Een blueprint helpt om die boodschap écht helder te krijgen, door daarin de winnende commerciële strategie scherp te verwoorden. Een strategie die het klantperspectief werkelijk centraal stelt. Op deze manier ontstaat een soort draaiboek met praktisch uitvoerbare aanwijzingen en uitgangspunten voor training van salesmedewerkers. Zij ontwikkelen daarmee commerciële vaardigheden die nauw aansluiten bij wat de organisatie vraagt en ze weten wat ze moeten doen om meer klanten te winnen.

Een blueprint geeft een salesmedewerker bouwstenen om een langetermijnrelatie aan te gaan met klanten en bij elk contactmoment voor een optimale beleving te zorgen. Om de juiste salesvisie en salesmethodiek te bepalen werd uitgebreid onderzoek gedaan door zowel Conceptsales als Unit4 Bedrijfssoftware. Alle kenmerken van de doelgroep en de complete buyer journey werden in beeld gebracht. Lafkiri: “Een accountant heeft specifieke eigenschappen, daarom oefent hij dat beroep uit. Zijn profiel zegt iets over hoe hij benaderd wil worden en welke informatie hij zoekt. We hebben gekeken naar wat een accountant nodig heeft wanneer in het proces op de weg naar verandering. Een video, een checklist, een e-book? En als hij niet nadenkt over verbeteringen, hoe we hem dan kunnen triggeren om dat wel te gaan doen?”

Zo ontstond een stappenplan om in elke fase bij klanten een specifieke mindset te bewerkstelligen en meer verbinding met de klant te genereren. Daarnaast wordt het makkelijker om het team op te schalen. “We hebben nu een framework om succes te repliceren”, zegt Lafkiri.

Resultaat: doelstelling overtroffen

Met de commerciële blueprint borgt Unit4 Bedrijfssoftware de voor hen beste manier van verkopen. Zo kunnen medewerkers worden getraind op een moderne manier die aansluit bij de praktijk. Zo ontstaat de gewenste schaalbaarheid.

Voor leidinggevenden is het makkelijker om hun team te coachen. De klantreis wordt voorspelbaarder, omdat duidelijker is waar een klant zich in het traject bevindt. Lafkiri: “We weten nu eerder of een klant al klaar is om een beslissing te nemen of niet. Soms heeft iemand meer tijd nodig en is er behoefte aan extra advies. Een salesmedewerker kan daarop inspelen, bijvoorbeeld door meer te focussen op de voordelen van het automatiseren van bepaalde processen voor het business model, dan op het product.”

Lafkiri zegt dat binnen het salesteam van Unit4 Bedrijfssoftware een mix van vaardigheden en ervaringen aanwezig was. “Iedereen is door training op hetzelfde niveau gebracht. Het ontwikkelprogramma is bij Conceptsales zo ingericht dat nieuw verworven kennis direct kan worden toegepast in het dagelijks werk.” Die werkwijze blijkt effectief: “We hebben de doelstelling ruimschoots overtroffen.”

Voordeel van de samenwerking: Moments of Magic creëren

Door de hulp van Conceptsales is Unit4 Bedrijfssoftware nu een echte high-performance sales-organisatie die verwachtingen overtreft.
Sales director Soelimen Lafkiri kan dan ook iedereen die zijn salesprestaties wil verbeteren en wil werken aan organisatieontwikkeling, aanraden om met Conceptsales samen te werken. “Met name Juri Pietersen, de business lead van Conceptsales, maakte voor ons echt het verschil. Hij voelt onze bedrijfscultuur goed aan en heeft enorm veel expertise op dit vlak. Hij wist precies welke informatie we nodig hadden om vooruit te komen.”

Conceptsales onderscheidt zich van andere trainingsbureaus, meent Lafkiri: “In sporttermen zou je kunnen zeggen dat ze onze kracht en conditie op niveau hebben gebracht. Daarnaast helpen ze ons in vorm te blijven door ons te coachen. Dat doen ze met een portal. Daar kun je, bij wijze van spreken, als je bij de klant voor de deur staat, nog snel een filmpje of een andere tool ophalen. Daar haal je tips en tricks uit, waarmee je de wedstrijd wint. Voor ons was dat portal ook een belangrijke reden om voor Conceptsales te kiezen.”

Lafkiri besluit: “Conceptsales helpt je om de juiste tactiek te bepalen en leert je de juiste technieken. Zo win je niet alleen, maar ga je nog een stap verder doordat je wow-momenten creëert bij de klant. Of, zoals Conceptsales dat noemt, Moments of Magic. Daar zijn ze echt een unieke partij in.”

Meer weten over wat conceptsales voor jouw organisatie kan betekenen? Neem dan contact op met ons op!