Slimmere sales training: meer omzet uit koud bellen, met minder moeite

Ook zo lekker koud gebeld vandaag? Heb je genoeg mensen enthousiast gemaakt voor jouw onweerstaanbare aanbod? Of leverden je inspanningen toch niet genoeg op? Als dat zo is, ben je zeker niet de enige. Heel veel salesmensen werken keihard, maar scoren desondanks te weinig nieuwe business. Dat is jammer want de omzet ligt voor het oprapen. Als je maar bukt. Het is zelfs mogelijk om het rustiger aan te doen en toch je target te overtreffen! Hoe dat kan? Dat leggen we hieronder uit.

Veel salesmanagers worden onrustig van het geringe resultaat dat acquireren oplevert. Maar met de juiste sales training is daar iets aan te doen. Begin bijvoorbeeld eens met het plukken van het laaghangende fruit en stop met het trekken aan allerlei paarden. Zeventig procent blijkt achteraf toch morsdood te zijn. Want 30 procent is toch zo’n beetje de maximaal haalbare scoringskans met koude acquisitie. Of toch niet?

Pluk eerst het laaghangend fruit: vraag om referrals

De vraag is natuurlijk hoe je bij het laaghangend fruit komt. Het antwoord: je vindt het bij bestaande klanten. Verkopers gaan er maar al te vaak aan voorbij dat hun klanten heel veel mensen kennen. En die mensen lijken in veel gevallen op jouw klanten.

De klanten van jouw klanten zijn hun ‘peers’. Het mooie van peers is dat zij vaak geïnteresseerd zijn in dezelfde onderwerpen. Ze worstelen met dezelfde problemen. Had jij daar niet toevallig een passende oplossing voor? De peers van jouw klanten zijn dus het laaghangende fruit. Je hoeft het alleen maar te plukken om meer impact te maken.

Hoe pak je dit aan? Simpel. Je vraagt bijvoorbeeld aan je klant: “Wie in jouw netwerk worstelt met dezelfde uitdagingen als jij?” Of: “Wie in jouw netwerk heeft behoefte aan dezelfde resultaten als die wij nu samen realiseren?” Vervolgvraag: “Wil je mij met hem in contact brengen?” De ervaring leert dat dit niet altijd een makkelijke vraag is. Pak daarom een moment om er goed over na te denken en plan opvolging in.

De juiste sales training: timing is alles

Als je er zeker van wilt zijn dat je refferalvraag effect heeft, dan komt het aan op timing. De vraag “wanneer kan ik het beste om een referral vagen?” is dan ook een van de meest gestelde in sales trainingen. Ook hier is het antwoord weer eenvoudig: het perfecte moment is wanneer het vertrouwen van de klant op het hoogtepunt is. Dat is meestal wanneer de klant beslist om zaken met je te doen.

In de praktijk wordt nog wel eens gewacht tot de fase van levering, maar dan is het optimale moment al gepasseerd. Waarom? Omdat het nog wel eens gebeurt dat iemand toch ontevreden raakt, omdat er iets tegenvalt. Is jouw product of dienst zo goed dat de verwachtingen van de klant met de levering zijn overtroffen? Dan is het eerste moment van vlak voor de beslissing nog steeds ideaal. En het mooie is: jij bent blijkbaar zo referrable dat je daarna gerust nog een paar keer om een verwijzing kunt vragen. Doe dat dan ook!

Wil jij meer weten over hoe je slimmer sales kunt bedrijven? Neem dan contact met ons op voor sales trainingen en opleidingen!