Waarom je USP’s moet inruilen voor UBR’s als je succesvoller wilt verkopen

De term outside-in verkopen wordt veel gebruikt is sales opleidingen en trainingen. Maar wat houdt deze methode nu eigenlijk in? Er zijn allerlei definities van, maar meestal komt het neer op ‘de klant centraal stellen’ en ‘luisteren naar de klant’. Dat kun je op verschillende manieren doen. In deze blog lees je meer over hoe je outside-in het beste gebruikt om commerciële resultaten te verbeteren.

Henri Ford zei ooit: “Als ik geluisterd had naar wat mijn klanten wilden, dan had ik snelle paarden gemaakt in plaats van auto’s.” Steve Jobs deed de uitspraak dat hij niet hoefde te luisteren naar zijn klanten, omdat hij wel wist wat ze nodig hebben. Beiden zijn toch ‘redelijk’ succesvolle ondernemers, die blijkbaar niet outside-in dachten, of toch wel?

Anticipeer op de impliciete behoefte van klanten

Outside-in is NIET de klant vragen wat hij wil en dat dan leveren (‘u vraagt wij draaien’). Outside-in betekent WEL: de (impliciete) behoefte van de klant analyseren en vertalen naar een oplossing. Het verschil is dat de klant zegt: “ik zou wel een sneller paard willen”, maar in feite de wens heeft om zich sneller te kunnen verplaatsen. Wat Ford en Jobs gemeen hadden, is dat zij met hun oplossingen heel goed anticipeerden op de impliciete behoefte van hun potentiële klant. Ze verkochten dus wel degelijk op de outside-in-manier.

Tegenover outside-in staat inside-out: bij die methode positioneert de verkoper zijn producten en diensten met alle voordelen of Unique Selling Points (USP’s). De klant moet in deze situatie zelf bepalen wat de waarde van de oplossing is. Nadeel hiervan is dat de oplossing natuurlijk nooit voor de volle honderd procent aansluit bij wat de klant in gedachten had en dat deze bezwaren gaat uiten.

De verkoper legt in feite al zijn kaarten op tafel en moet vervolgens afwachten wat de reactie is van de klant. Hij is dus de regie kwijt.

Nieuwe sales training: pak de regie met de juiste vragen

Bij outside-in kan de verkopende partij de touwtjes in handen nemen door vragen te stellen. Dat kun je bereiken met de juiste sales training. Wat is de context (bedrijf, markt, strategie, plannen voor komend jaar), waar loopt een organisatie tegenaan, welke uitdagingen en risico’s spelen er en wat is de impact daarvan? Of je open of gesloten vragen stelt, is volstrekt irrelevant. Het gaat erom dat je de juiste vragen stelt.

De antwoorden helpen je om tot een gemeenschappelijke conclusie te komen. Je staat samen aan de wieg van de oplossing die bezwaren wegneemt. Het voordeel hiervan is, dat je klant in hoge mate het gevoel heeft eigenaar te zijn van deze visie.

Generieke Unique Selling Points (USP’s) hebben bij outside-in geen waarde. Het gaat om de Unique Buying Reasons (UBR’s). Oftewel: wat is voor deze klant specifiek de waarde van de oplossing?

Verandermanagement: verruil de salescycle voor de buyingcycle

Deze proactieve werkwijze betekent dat je eerder aanhaakt in het beslisproces en dat je dus bij meer stappen betrokken bent voor de klant besluit te kopen. Bij outside-in doorloop je in feite de complete buycycle, van inventarisatie van de behoefte tot en met de opdracht. Dit gaat dus verder dan de salescycle, die vooral betrekking heeft op het verkoopgesprek en het hanteren van vraagtechnieken.

Traditionele salesvaardigheden als jezelf goed presenteren, omgaan met bezwaren en deal planning hebben nog steeds waarde. Maar outside-in vraagt ook om andere, nieuwe vaardigheden. Kortom: verandermanagement is belangrijk. Wil sales deze skills onder de knie krijgen, dan is het belangrijk om elke dag te werken aan ontwikkeling en aan verbetering. Dat is bijvoorbeeld mogelijk met een sales opleiding of persoonlijke effectiviteitstraining.

Wil je meer weten over hoe je met outside-in effectief sales kunt bedrijven? Neem dan contact met ons op!