2018 loopt op zijn einde. De tijd om de doelen voor het volgende jaar te maken. Maar hoe zorg je nu dat de gestelde doelen echt landen in je organisatie en alle neuzen dezelfde kant op komen te staan? En hoe zorg je dat je doelen stelt die je uitdagen, maar wel...

Wat heeft een stijgend vliegtuig met jouw go-to-market te maken? Crasht jouw go-to-market, of stijg je op tijd op?   Als een nieuwe dienst in de markt wordt gezet, hoor je lucht- en ruimtevaarttermen. Een dienst moet worden gelanceerd. (Verkoop)succes moet...

Ineens wordt jouw dienst niet meer verkocht. Je werkt steeds harder, geeft meer korting en toch lukt het niet. Waar ligt dat aan? En vooral hoe kun je dit voorkomen? En wat heeft entropie hier mee te maken?   Entropie is de maat voor wanorde. Het is de tweede wet...

Mijn naam is Richie van Heuven van Staereling en met veel plezier mag ik mijzelf introduceren als Consultant bij Conceptsales. Ik ben altijd gefascineerd geweest door IT en dan met name de kracht die het kan hebben om organisaties vooruit te helpen. Daardoor ben ik 15...

Met regelmaat voer ik gesprekken met klanten over waarom diensten niet gekocht worden door klanten. Vaak begint z’n gesprek met “we hebben te weinig leads” of “sales is niet in staat om toegevoegde waarde te verkopen”. In één van mijn laatste gesprekken betrof het een...

We all (more or less) see what's going on in the world of cloud computing, but are you really aware of what it means for your company/business as a Cisco Partner? Do you consider “Going to the cloud” as an opportunity or as a threat? Cisco is moving towards...

Een paar weken geleden zag ik op social media en bij RTL Late Night verschillende filmpjes van buschauffeur Shandrick Elodia. Hij staat bekend als leukste of ‘mafste’ buschauffeur van Nederland. Toch is hij ontslagen door zijn werkgever. Shandrick hield er een mooie...

De tijd tussen businesswens en IT-realisatie benadert een kritisch punt. Een punt waarop niet meer geprofiteerd wordt van innovatie. Wat kun je doen om sneller revenues te halen uit innovatie en hoe kun je je klanten daarmee helpen? Als een bedrijf aansluiting wil...

Een tijdje terug heb ik aan onze Academy een salestraining gevolgd. Gewoon om eens te zien hoe zo’n training nou in zijn werk gaat. Ik had al veel gelezen over de gebruikte methodiek in de cursus, maar wilde het nu eens echt meemaken. Ik ging mee met een klas en had...

Succesvolle salesteams zijn cruciaal voor het succes van bedrijven. Over het ideale salesprofiel wordt veel gesproken en er zijn veel meningen. Terecht want topverkopers leveren gemiddeld 30% meer resultaat ten opzichte van hun collega's. Maar hoe ziet een succesvol...

Er is eigenlijk maar één echte manier om als bedrijf te groeien, namelijk door het volgende te doen: 'voeg waarde toe voor je klanten'. Dat klinkt heel logisch, maar is het ook simpel? Het is juist lastig om erachter te komen wat klanten echt nodig hebben en het er...

Weten klanten niet wat ze willen of weten bedrijven niet wat hun klanten willen? Verkopers zoeken naar de latente behoeftes van hun klanten. Waarom heet het ‘latent’? Omdat er wordt veronderstelt dat de klant wel het probleem ervaart, maar nog onvoldoende urgentie...

In een eerder bericht heb ik al eens de 8 belangrijkste succesfactoren voor commercieel succes beschreven, dat was op basis van onze ervaringen en een salesanalyse bij meer dan 60 ICT bedrijven, waarbij er gekeken werd naar de belangrijkste succesfactoren voor sales....

Aan iedere mooie order gaat een sales cycle vooraf. Als je inzicht hebt in hoe die sales cycle eruit ziet en hoeveel tijd je hiermee bezig bent, weet je ook precies hoeveel gekwalificeerde leads je nodig hebt en welke ratio's je moet realiseren om het afgesproken...

Je kent het vast wel. Je wil bloggen omdat dit goed is voor contentmarketing en vindbaarheid, maar waar ga je het over hebben? Dit blog is bedoeld voor de doorgewinterde marketeer, maar ook voor alle specialisten die een beetje hulp kunnen gebruiken bij het schrijven...

De afgelopen tijd schreef ik al over de rol van de vendor, de distributeur en de rol van de integrator. Deze week meer over de rol van de reseller. Resellers zijn vooral sterk door hun, vaak lokale, netwerk van klanten waar de relatie een belangrijke rol speelt....

Heeft u wel eens uw bedenkingen wat marketing bijdraagt aan uw commerciële doelstellingen? Of er wel een duidelijke richting is wat er uit het marketingproces moet komen? Hierbij een concrete aanpak, waarmee u vandaag nog kunt beginnen. U herkent het vast wel:...

Mijmert u ook wel eens over een recept voor projectsucces? Op weg naar huis na een zware implementatiedag of een afmattende stuurgroep vergadering. Kunt u dat recept ook visualiseren? Dat is mooi, want ik bespeur in de markt een sterk groeiende interesse voor...

Er is al veel gezegd en geschreven over ontwikkelingen op het gebied van Cloud en de impact die dit heeft op organisaties en de leverketen. Maar kunnen we in dat kader misschien nog iets van het verleden leren? Er was immers ooit een tijdperk dat je een computer met...

De komst van Cloud computing stuit bij IT aanbieders nog steeds op weerstand. En daar heb ik alle begrip voor! De overgang naar het Cloud delivery model haalt IT aanbieders immers uit hun comfort zone. Waarbij het voor veel bedrijven voelt alsof anderen hun kaas...

Vorige week schreef ik over de Cloud en hoe vendoren daarmee omgaan. Deze week vertel ik meer over de distributeurs. De distributeurs Distributeurs zijn van nature sterk in een aantal zaken. Vendor management, opslag en distributie, efficiënte orderprocessen,...

Wat is dat toch met de Cloud in IT land? Klanten willen meer Cloud kopen omdat ze dan minder hoeven te investeren en veel flexibeler zijn. Dat is duidelijk. Maar hoe gaan vendoren, distributeurs, integrators en resellers daarmee om? Deze week begin ik met de vendor....

De ICT-markt verandert momenteel in een razend hoog tempo. Opvallend is dat de veranderingen ditmaal niet door de techniek, maar door een fundamenteel ander koopgedrag lijken te worden gedreven. Het nieuwe kopen. Wanneer gaat u op deze verandering inspelen?   Bij...

Ik hoor het de laatste tijd steeds vaker: ‘Lead nurturing’. Op diverse blogs, social media en vooral binnen marketingafdelingen hoor en zie ik de term terugkomen. En daarbij valt me op dat het in de praktijk helaas gaat om slecht gemaakte wijn in nieuwe zakken. Hier...

Managed services providers houden van technologie en klanten maar besteden vaak minder aandacht aan de juridische kant die bij een samenwerking komt kijken. Dit leidt er vaak toe dat een service-level-agreement (SLA) snel in elkaar gezet wordt en niet de juiste...

Afgelopen twee weken heb ik 54 websites van ICT-bedrijven kritisch bekeken vanuit e-commerce perspectief. Hierbij kwamen een aantal opvallende conclusies naar voren. Op de gemiddelde website verwacht ik nagenoeg geen gekwalificeerde leads Er kan nog veel verbeterd...

Vaak groeit een bedrijf door de jaren heen zonder zich heel bewust te zijn van alle veranderingen die er plaatsvinden. Het draait zoals het draait, totdat er veranderingen zijn die zo essentieel zijn dat het bedrijf zich niet vanzelf aanpast. Vorige weken schreef ik...

Vorige week sprak ik over verschillende oorzaken waarom bedrijven niet succesvol anticiperen op veranderende omstandigheden (zie mijn vorige blog). In een poging het bedrijf te redden gebeurt er vaak het volgende: Consequenties van verandering worden weggewuifd of...

De 'jobs-to-be-done-theorie' is een hype in Amerika en begint ook over te waaien naar Nederland. Jos Burgers had er een paar jaar geleden al succes mee met zijn boek “Gek op gaten”, waarin hij je duidelijk maakt dat je moet ontdekken wat de klant echt wil. Hij koopt...

Door de veranderende vraag van klanten en door nieuwe technologische ontwikkelingen moeten IT-bedrijven en telecomaanbieders hun dienstenaanbod wijzigen. De product push benadering werkt niet meer en klanten hebben steeds meer behoefte aan concrete dienstverlening,...