033 - 7600530 info@conceptsales.nl

U kent het vast wel… de verkoper die met toeters, bellen, voordelen en usp’s komt. Maar de gemiddelde klant zit er vaak niet op te wachten. Stelt u zich eens voor dat u een auto gaat kopen en de verkoper begint haarfijn uit te leggen hoe de motor in elkaar zit en welke lampjes er allemaal wel niet kunnen branden op het dashboard en welke voordelen dit heeft als u op de snelweg rijdt. Waarschijnlijk haakt u al snel af en anders uw vrouw wel! Bij kopen van ICT diensten is het niet anders. Emotie speelt een belangrijke rol, samen met de business values. Wat de waarde van een product of dienst voor de klant is, is niet het geven van een opsomming van eigenschappen, maar de vertaling van bestaande problemen naar een oplossing die leidt tot belangrijke voordelen. Deze voordelen zijn over het algemeen:
– Kostenbesparing
– Efficiency
– Kwaliteitsverbetering
– Hogere gebruikerstevredenheid
– Betere controle
– Inzicht en duidelijke rapportage
– Flexibiliteit
– enz. enz.

Dat zijn dan ook de zogenaamde ‘containerbegrippen’ die je in het gros van sales- en marketingmaterialen tegenkomt. Het noemen van deze voordelen heeft echter geen meerwaarde meer omdat iedereen deze voordelen noemt. Veel interessanter is de business value en dus de onderbouwing waarom het product, de dienst of de oplossing leidt tot deze voordelen in een specifieke situatie.

Terug naar de metafoor van de auto levert het stellen van drie vragen een behoorlijke onderbouwing om een passend merk en model aan te bieden: Wat is voor u belangrijk aan een auto, hoeveel kilometer rijdt u en wat is de budgetindicatie? Op basis van deze informatie kunt u bepalen welke automobiel past bij het imago, smaak en eigenschappen van de klant, welk type brandstof moet het worden en in welke klasse moet de heilige koe zitten. En laten we eerlijk zijn… de exacte specificaties van een auto gaan we vaak pas bekijken als we de keuze al voor 80% gemaakt hebben.

In ICT wordt vaak geroepen dat een oplossing tot kostenbesparing, flexibiliteit en inzicht leidt. De belangrijke vraag in welke gevallen dat zo is en waarom dat zo is wordt hierbij voor het gemak vaak voor lief genomen. En daarmee is de oplossing niet alleen ongeloofwaardig geworden, maar ook generalistisch al zou dit voor ieder bedrijf zo gelden. De uitdaging voor u is om eens kritisch door te vertalen in welke gevallen uw oplossing leidt tot de veelgenoemde voordelen en waarom dat zo is. Zet dat eens duidelijk op een rij en leg dat voor aan uw potentiële klanten.  Dat, in combinatie met het stellen van de juiste vragen, zal de marketing en verkoop een stuk concreter, gemakkelijker en herkenbaarder voor uw relaties maken.

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.