033 - 7600530 info@conceptsales.nl

IMD is een van de grotere merkonafhankelijke ICT-dienstverleners in Nederland en een honderd procent dochter van HP. De organisatie werkt vanuit Lelystad voor commerciële organisaties, filiaalbedrijven, non-profitinstellingen en overheidsinstanties door heel Nederland.

Waar moederbedrijf HP klanten als Boeing en Shell in het portfolio heeft, richt IMD zich met klanten als GGZ en het Leger des Heils volledig op de mid market. Om tegemoet te komen aan de groeiende vraag bij bestaande en potentiële klanten besloot de onderneming Managed Services aan het reeds veelomvattende dienstenpakket toe te voegen. Bij het ontwikkelen van het portfolio wilde IMD zich van meet af aan onderscheiden. De concurrentie op deze markt is immers groot.

“IT wordt meer en meer gezien als een commodity product, dat ook eenvoudig te outsourcen is naar bijvoorbeeld India. Het op de juiste manier in de markt zetten van een portfolio was voor onze business unit Managed Services dan ook een belangrijke uitdaging,” vertelt Ron Hartman, Commercieel Directeur bij IMD.
‘Welke diensten bied je aan, welke technologie en ondersteuning zijn nodig en waar vind je de omzet? Winstgevendheid blijft immers een vereiste.’

De juiste positionering IMD zette de uitbreiding van het dienstenpakket op advies van ConceptSales in gang. De reeds aanwezige monitoring-diensten zouden worden doorontwikkeld tot managed services. De onderneming zocht naar uitbreiding van de omzet op basis van langdurige contracten. Continuïteitsgaranties naar klanten en standaardisatie namen daarom ook een belangrijke plek in bij de ontwikkeling van het portfolio.

“Om een goed concurrerend aanbod te kunnen bieden stond voor ons centraal dat we ons moesten onderscheiden door een zorgvuldige positionering”, vervolgt Hartman. “We hebben
ConceptSales ingeschakeld om ons te begeleiden bij die herpositionering. We zijn een van de weinige aanbieders van managed services en outsouring in de mid market, ofwel bedrijven met grofweg 100 tot 2000 seats. De grote spelers hebben over het algemeen zelf de beschikking over de juiste mensen en kennis, of ze huren deze eenvoudig in. In de mid market is het echter niet heel gebruikelijk om diensten in te huren. Een dergelijk uitgebreid portfolio als het onze is ook moeilijk te vinden. Het leeuwendeel van de aanbieders heeft de grote investeringsslag nog niet gemaakt. Zij hebben een prachtig portfolio maar komen in praktijk vaak niet verder dan het inzetten van mensen. Klanten profiteren dan niet van schaalgrootte voordelen en kwaliteitsgaranties die ze denken gekocht te hebben.”

Duw in de goede richting

ConceptSales bracht voor IMD een stuk ervaring mee.

“We hadden nog weinig ervaring op het gebied van managed services en hadden de professionaliteit, ervaring en bewezen diensten van ConceptSales nodig om ons een flinke duw in de juiste richting te geven. Een richting die we al waren ingeslagen, maar die zonder de juiste begeleiding nooit zo snel en succesvol tot het einddoel had geleid.”

Hartman vervolgt: “We wilden niet dat onze potentiële klantenkring het gevoel zou hebben dat we oude wijn in nieuwe zakken aanbieden. Daarom hebben we er voor gekozen om portfolio, salestraining, operationele inrichting en innovatieve beheertools volledig op elkaar af te stemmen. Deze aanpak garandeert een hoge klanttevredenheid, en dat is essentieel bij het vasthouden van deze klanten. Om te garanderen dat de klant ook tevreden blijft als de markt verandert houdt ConceptSales de vinger aan de pols. Zij zijn altijd op de hoogte van de nieuwste mogelijkheden en kunnen dit vertalen naar een aanpak die in onze situatie de beste resultaten oplevert.”

Omzet en winst

IMD is de afgelopen jaren sterk gegroeid, onder andere door de overname van de afdeling desktop solutions van Ordina.

“Een van de argumenten om ConceptSales in te schakelen was dat we zo snel mogelijk een succes wilden maken van deze overname. De verkoopcyclus in deze markt is normaal gesproken echter lang”, aldus Hartman. “Door de combinatie van de overname en het feit dat we het juiste concept, het juiste portfolio, de juiste tools en goede ondersteuning kunnen bieden tegen een scherpe hebben we binnen een jaar de omzet uit managed services en outsourcing weten te verdubbelen.” “Het is voor ons een heel prettig idee dat we ons kunnen richten op onze core business. Als het aankomt op het aanboren van nieuwe markten en het ontwikkelen van nieuwe services met echte toegevoegde waarde voor IT zijn de mensen van ConceptSales als het ware onze ogen en oren. Zij kijken rond en delen hun ideeën met ons. Dankzij hun ervaringen met meerdere spelers weten zij de valkuilen te ontwijken”, besluit Hartman.

Download hier de PDF

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter