033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De Cloud is een businessmodel op basis van schaalgrootte. Hardware, software en diensten moeten aan de achterkant worden gestandaardiseerd. Aan de voorkant moeten flexibele diensten worden geleverd.

Een goede Cloud-dienstverlening vraagt veel investering in specifieke kennis van betreffende hardware en software. Ook tooling voor het beheer en metering, billing en provisioning (meten van gebruik, factureren en snel in de lucht brengen en down brengen van cloud servers of gebruikers van applicaties). Er moet veel verkocht worden want nu al ligt het Break-even-punt in de bezettingsgraad van een Cloud infrastructuur al boven de 50%. Even een beetje Cloud erbij doen gaat dus niet zomaar. Voor een degelijke IaaS oplossing moet je al gauw een half miljoen tot een miljoen euro investeren. Dit is voor velen niet weggelegd. Daar komt nog eens bij dat de investeringen uit de maandbedragen terugbetaald moeten worden. De cashflow is de eerste tijd behoorlijk negatief.

Het motto van de Cloud is dus veel verkopen tegen lage saleskosten en voldoende cashflow hebben om investeringen te kunnen (blijven) doen.

Meer toegevoegde waarde leveren lijkt aantrekkelijk als Cloud-provider. De marge per meter neemt immers fors toe. Maar toegevoegde waarde remt ook in de snelheid van de groei. Voor toegevoegde waarde is klantspecifieke kennis nodig en zulke kennis krijg je alleen als je je echt verdiept in je klanten. Een totaal ander salesmodel dan schaalgroottediensten.

Zodra een Cloud-provider teveel waarde gaat toevoegen zal zij concurreren met potentiële partners. Terwijl deze partners juist enorm veel waarde kunnen toevoegen en samen een veel groter salesbereik hebben dan de Cloud-provider zelf.

Johanan Bos is managing consultant bij Conceptsales. Marktleider op het gebied van ontwikkeling van Cloud en andere ICT diensten, partnerprogramma’s en salestraining en -coaching.

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos