033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Innoveren is nodig; je moet het op tijd doen; je moet het snel doen (zie sneller innoveren voor meer winstgevendheid).

 

Toen Motorola zag dat mobiele telefoons niet overal bereik hadden, dachten ze dat klanten dat wel zouden willen. Ze vonden een gat in de markt. Ze bedachten het Iridium-netwerk. Iridium is element 77 in het periodieke systeem en oorspronkelijk waren er 77 satellieten gepland om wereldwijde dekking te garanderen. Iridium was het perfecte antwoord op de nood van veel mobiele bellers.

Al gauw bleek dat de markt niet stilstond. Er kwamen nieuwe technologieën en de dekking werd steeds beter. Tenzij je op de noordpool of midden op de oceaan was. Voor de gebruikers was er weinig pijn meer over. Zeker niet als je een veel te groot toestel moest gebruiken om ervan gebruik te kunnen maken.

Uiteindelijk ging Iridium failliet voordat er geld werd verdiend.

 

iridium - 2 wereldbollen

 

Wat kun je doen om een nieuwe IT-dienst te verknallen voordat je er ook maar 1 euro aan hebt verdiend?

 

  1. Stop veel van je eigen kennis en kunde in de nieuwe dienst. Jij bent tenslotte de expert! Probeer niet te achterhalen welk concreet probleem jouw dienst voor echte klanten oplost.
  2. Laat sales en operations niet samenwerken om de nieuwe dienst te definiëren. Salesmensen stappen makkelijk over startproblemen heen; inhoudelijke experts weten allemaal redenen waarom iets niet zou werken. Zo krijgen we de dienst nooit in de markt.
  3. Laat de nieuwe dienst vooral lekker landen in de bestaande organisatie en processen. Zo deden we het, hierop zijn we ingericht, dus dat werkt een stuk makkelijker.
  4. Geef vanuit directie niet te veel steun. Je weet immers niet of het succesvol wordt, dus waarom zou je je reputatie er te sterk aan verbinden
  5. Maak snel de buitenkant (lekker agile) en maak je later pas zorgen om de werkelijke levering.
  6. Ga uit van je eigen kracht, houd dus geen rekening met competitie.
  7. Controleer niet of er markt voor is. Markt moet je creëren!
  8. Neem gerust de tijd om de dienst te bouwen en lanceren. Het moet in 1 keer goed, anders heeft het geen zin.
  9. Luister alleen naar de positieve medewerkers. Dat negatieve gepraat verkoopt toch niets.

 

Wat als Motorola beter had nagedacht over ontwikkeling in de markt …

 

Wat als Motorola veel sneller operationeel was geweest …

 

Wat als Motorola niet zo gefocust was op wat zij zelf wilden, maar op wat klanten echt nodig hadden …

 

Wat als Motorola goed marktonderzoek was blijven doen …

 

En jullie: wat als je bij je laatste vernieuwing … ?

Wat herken je bij jezelf? Hopelijk niet zo’n groot fiasco als met Iridium, maar je had waarschijnlijk wel een hogere verwachting van de laatste vernieuwing bij jullie.

 

rijtje lampen

 

Wat werkt wel?

Er is niet iets wat gegarandeerd werkt. Wel kun je je kansen vergroten, met een aantal simpele (maat)regels.

 

“Vernieuwing zal nooit zonder risico zijn, maar je kunt echt wel goed voorbereid zijn voordat je een sprong voorwaarts maakt”

 

  • Lever echte waarde voor jouw klanten. Heeft je klant ergens echt last van, en heeft hij er geld voor over om het opgelost te hebben?
  • Ontwikkel een nieuwe dienst met een zorgvuldig proces (bijv. het portfoliomanagementproces)
  • Ontwikkel de dienst over de verschillende muurtjes heen (dus samenwerken met marketing, sales, operations EN vanuit businessdoelstellingen)
  • Neem voldoende tijd voor het onderzoek en de definitie, maar wees supersnel in het af-ontwikkelen als alles op groen staat.
  • Als de dienst af is en is gelauncht, zorg snel voor een versie 1.1, want de meeste kinderziektes komen in het begin.
  • Neem je marketing serieuzer dan een nieuw verhaaltje op je website. De eerste klanten mogen best geld kosten met hoge salesinspanning, maar daarna moet een goede trechter goede leads opleveren.
  • Zorg dat je sales gewend zijn om waarde te verkopen, en niet slechts opsommen waarom de dienst zo goed is. Kennen ze de pijn van de doelgroep en waarom jouw oplossing ze echt helpt?
  • Gebruik de kennis van je inhoudelijke experts om echte problemen van klanten te tackelen. En zorg dat jouw mensen die bij je klanten zitten, weten welke problemen ze moeten herkennen om de nieuwe dienst als opportunity daar te positioneren.

 

Weten of ons portfoliomanagementproces voor jou zinvol kan zijn? Neem hieronder contact met ons op!

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.