033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Inhoudsopgave

  1. Recessie? Tijd voor nieuwe plannen
  2. ICT-bedrijven onder vuur
  3. Laten we vooral niet dramatisch doen
  4. Wat is úw antwoord op de recessie?

 1. Recessie? Tijd voor nieuwe plannen
Iedereen is het erover eens: als de kredietcrisis bezworen is, dan krijgen we weer te maken met een echte recessie. Niet zo’n twijfelachtige dip als bij het knappen van de internetzeepbel. Die had nauwelijks invloed op de investeringen binnen bedrijven. Nu een serieuze recessie. Bedrijven zullen immers hun investeringsplannen maar zeer moeilijk gefinancierd krijgen. Banken en andere geldschieters zijn nauwelijks nog bereid om kredietrisico’s te lopen. En als er toch nog een krediet kan worden losgepeuterd, dan zijn de financieringskosten in elk geval hoger dan enkele jaren geleden. Kortom, investeringsvoorstellen zullen de komende jaren aan de directietafel met de nodige achterdocht worden bekeken. Ze zullen alleen nog worden goedgekeurd, als er een heldere businesscase tegenover staat, die bovendien geloofwaardig moet zijn. En gezien de ervaringen die bedrijven hebben met het rendement op hun ICT-investeringen, is het zeker niet te verwachten, dat investeringsvoorstellen op ICT-gebied de komende jaren hoog zullen scoren. (Zie ook ‘ICT-bedrijven zijn uitblinkers in het leveren van onprofessionele services’.)

2. ICT-bedrijven onder vuur
Naar verwachting zal de recessie in de VS het hardst toeslaan. Daarom zijn ICT-bedrijven uit India snel bezig gegaan hun jachtterrein te verleggen naar Europa. Zelfs nu de lonen in Azië hoger worden, kunnen zij nog ruimschoots concurreren met de Europese ICT-dienstverleners. Zeker nu deze bedrijven hun investeringen willen terugschroeven. Want dan zijn voorspelbare vaste kosten door het afnemen van offshore outsourcing te prefereren boven investeringen. Zeker als met offshore outsourcing ook nog eens besparingen gerealiseerd kunnen worden. Bovendien wordt offshore outsourcing voor grotere klanten, die hun demand management adequaat hebben ingericht, steeds meer een commodity waaruit zo langzamerhand de aanvankelijke kinderziekten zijn verdwenen.
Kortom, veel ICT-dienstverleners die tot nu toe alleen maar het raam hoefden openzetten om ‘uren’ te verkopen of hardware uit te leveren, zullen te maken krijgen met een fikse windstilte. (Zie ook ‘Succes moet je willen afdwingen, zelfs in tijden dat het je lijkt aan te waaien’.) En deze zal harder aankomen dan de recessie in het begin van dit decennium. Toen viel er alleen een aantal bedrijven om, die wat al te creatief waren geweest met hun boekhouding en bleef de recessie grotendeels beperkt tot de ICT- en telecomsector. Buiten deze sector waren er nauwelijks redenen om de investeringen te beperken. Dat werd ook niet echt gedaan. ICT-bedrijven met een laag kostenniveau konden deze dip dan ook gemakkelijk overleven en vervolgens hun ‘business as usual’ voortzetten. Nu echter lijkt een brede economische recessie op komst, die veel klanten van ICT-bedrijven gaat treffen. De tactiek van ‘stilzitten als je geschoren wordt’ zal nu waarschijnlijk niet voldoende zijn om te overleven.

3. Laten we vooral niet dramatisch doen
Er is echter geen enkele reden om deze situatie te dramatiseren. Het is alleen tijd om de uitdaging op te pakken en in te spelen op de situatie. Er zijn tenslotte al lang oplossingen voor handen. Meestal hebben ICT-dienstverleners echter niet de moeite genomen om ze in te bakken in hun dienstverlening. (Zie ook ‘Ziet uw businessmodel voor ICT-dienstverlening er nog steeds zo uit als 5 jaar geleden?’.)

De twee belangrijkste bedreigingen zijn bottomline:

  • het feit dat klanten niet meer willen investeren in ICT;
  • concurrentie door offshore outsourcing.

Laten we deze bedreigingen eens tegen het licht houden.

3.1 Klanten willen niet meer investeren in ICT
Nu is de situatie zo, dat klanten investeren in ICT en dat ICT-bedrijven hier risicoloos op inspelen door te leveren wat de klant vraagt. Logistiek gezien gaat het om levering op order en de oplossing voor de klant wordt pas ontworpen als de order binnen is. Winst wordt gemaakt door een marge te zetten op de kosten die gemaakt worden.

Het alternatief hiervoor bestaat. ICT-bedrijven ontwerpen en produceren op voorraad (veel goedkoper) en slechts de assemblage (implementatie) wordt klantspecifiek gedaan. De businesscase is een leaseconstructie. De klant betaalt voor het gebruik van de dienst en is zo in één klap af van zijn probleem om te moeten investeren. Het risico verschuift daarmee naar de ICT-leverancier, maar als hij een succesvolle dienst heeft ontwikkeld, dan is zijn marge ook veel hoger. We praten dan over dienstverleningsconcepten als managed services, Business Process Outsourcing (BPO) of Software as a Service (SaaS).

Twee zaken zijn hiervoor van belang (zie ook ‘Zo bent u binnen een half jaar een winstgevende ICT-dienstverlener’):

  • De ICT-leverancier moet snappen waar de markt behoefte aan heeft, want er is schaalgrootte nodig voor winstgevendheid.
  • Door operational excellence kan de ICT-dienstverlener voorkomen, dat de eerste de beste concurrent hem uit de markt drukt, omdat hij een betere prijs/prestatie kan leveren.

De grote valkuil is, dat de sales van ICT-bedrijven net als vroeger alles op ICT-gebied verkopen wat de klant wil, waardoor het voordeel van de standaardisatie en schaalgrootte om zeep worden geholpen. (Zie ook ‘U heeft de verkeerde sales in dienst als ze beter kunnen luisteren dan praten’.)

3.2 Concurrentie door offshore outsourcing
De dreiging van verhoogde concurrentie vanuit Azië is reëel. Deze dreiging is echter minder groot dan vaak gedacht wordt. Als het gaat om commodities als vernieuwbouw, helpdeskactiviteiten enzovoort dan valt er nauwelijks te concurreren met bedrijven uit India of China. Maar als het gaat om diensten waarbij meer communicatie nodig is of zwaar demand management, dan is offshore outsourcing vaak nauwelijks een oplossing. In de praktijk is het eigenlijk alleen een echte oplossing voor multinationals. Puur Nederlandse organisaties lopen al gauw aan tegen praktische problemen als tijd-, taal- en cultuurverschillen. Ook missen ze vaak professioneel demand management. Tevens ontbreekt de schaalgrootte om het voor de offshore ICT-dienstverleners interessant te maken om te investeren in standaardisatie.

Voor Nederlandse ICT-dienstverleners blijft dan ook de totale markt minus misschien de top 100 van Nederlandse bedrijven over. En in die top 100 valt toch het minst te verdienen. Die vraagt om een totaal gestandaardiseerd pakket en heeft de inkoopkracht om de marges voor de ICT-bedrijven te minimaliseren. Juist buiten de top 100 wordt meer gevraagd om toegevoegde waarde van de ICT-leverancier. Daar zijn innovatie van de dienstverlening, toegevoegde waarde en flexibiliteit nog items die er toe doen (Zie ook ‘Trapt de ICT weer in dezelfde valkuil?’.) Door niet te kiezen voor een exotische ICT-dienstverlener, kunnen deze voordelen vaak veel beter gerealiseerd worden, mits de Nederlandse dienstverlener natuurlijk wel de gewenste diensten met operational excellence kan leveren, zonder de klant op te zadelen met allerlei investeringen.

 4. Wat is úw antwoord op de recessie?
Het antwoord op de recessie is dus eigenlijk van alle tijden, al is het in de ICT-sector relatief nieuw: denk na over de behoeften van uw klant en zet hier een dienst tegenover met toegevoegde waarde voor de klant. Dus niet het zoveelste technologische speeltje dat de klant moet kopen om het vervolgens zelf verder maar uit te zoeken, maar gewoon een dienst die de klant kan gebruiken en waarvoor hij niet meer kennis van de technologie nodig heeft dan om de stekker van een televisie in het stopcontact te kunnen steken. (Zie ook ‘SaaS is voor de gebruiker meer dan alleen stroom uit het stopcontact’). Dan is de gebruiker graag bereid voor uw dienst te betalen, zoals hij ook bereid is te betalen voor de huur van programma’s, dvd’s en video’s; hij hoeft dan immers niet meer te investeren.

Zoals gezegd is deze vorm van dienstverlening niet ingewikkeld. De modellen hiervoor liggen zelfs al op de plank. Direct bruikbaar voor dienstverleners die snappen, dat slechts ‘recurring business’ zoals SaaS, managed services en BPO weinig gevoelig zijn voor schommelingen in de conjunctuur. (Zie ook ‘ICT Service Delivery is gebaseerd op pro-actief Service Management’.)

De belangrijkste stap in dit proces is, dat u zich moet realiseren, dat het in de markt zetten van ICT-diensten niet primair een verkooptruc is, maar van u ‘operational excellence’ vereist. Want u denkt toch niet dat u minder bent dan al die andere ICT-bedrijven?

© 2008 ConceptSales, Auteur: Wiebe Zijlstra

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter