033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Wat is dat toch met de Cloud in IT land? Klanten willen meer Cloud kopen omdat ze dan minder hoeven te investeren en veel flexibeler zijn. Dat is duidelijk. Maar hoe gaan vendoren, distributeurs, integrators en resellers daarmee om?

Deze week begin ik met de vendor. De weken erop komen de andere partijen aan de beurt.

De vendor

De vendoren willen wel. Die zijn al jaren bezig om de rest van het kanaal te pushen de Cloud in te gaan. Uiteraard uit eigen belang. En daar is ook niks mis mee.

HardwareDe focus van hardware vendoren ligt vooral op het verkopen van IaaS. In twee varianten mochten we genieten van deze innovatie. Gewoon veel hardware neerzetten bij een IT bedrijf, virtualiseringslaag, met een beetje geluk ook nog provisioning, metering en billing inregelen en dat is het dan. En dan nog de hardware vendoren die hun eigen cloud oplossing aanbieden aan eindklanten en het kanaal.

Software vendoren nemen natuurlijk een andere positie in. Zij gaan hun eigen applicatie in SaaS model aanbieden of stimuleren het kanaal om (shared) private cloud oplossingen neer te zetten.

De vendor kan de grote klanten nog wel rechtstreeks bedienen maar de saleskosten van deze reuzen voor het midden en kleinsegment zijn natuurlijk veel te hoog. Daarom moet het kanaal meer Cloud verkopen. Of ze het nu leuk vinden of niet. Maar ja, die hadden nog niet gelijk zo’n haast. Waarom voorop lopen met een Cloud oplossing als dat een behoorlijke impact op de cashflow heeft? In de oude wereld liggen de saleskosten en de directe opbrengsten veel dichter bij elkaar dan bij een cloudoplossing. In tijden van crisis is het wel zo handig om daar dan maar uit de buurt te blijven. Cash is namelijk King.

cloud2Ik heb veel vendoren horen mopperen op het kanaal. Ze moeten eens wat meer cloud verkopen. Ze kunnen niet, ze willen niet en toch moet het. Ik denk ook zeker dat het kanaal niet langer kan wachten. Hoe langer ze wachten hoe heftiger de cashflow impact wordt. Wat ik alleen niet begrijp is dat vendoren niet denken vanuit partnerperspectief. Je kan de problematiek van de reseller, integrator en distributeur niet negeren. Dat vind ik op mijn beurt “een beetje dom”. De oplossing is om samen met het kanaal de impact te bespreken en die bij de kop te pakken. Dus ook de impact van het businessmodel, de invloed op propositie ontwikkeling, passende leadgeneratie en veranderende sales en delivery uitdagingen. Dat levert veel meer op dan veronderstellen dat de partner even moet veranderen. De partner heeft meestal niet het budget om deze verandering zomaar even te doen. Hier liggen enorme partnership mogelijkheden voor de vendor en het kanaal.

Volgende week meer over de rol van de distributeur.

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter