033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Een tijdje terug heb ik aan onze Academy een salestraining gevolgd. Gewoon om eens te zien hoe zo’n training nou in zijn werk gaat. Ik had al veel gelezen over de gebruikte methodiek in de cursus, maar wilde het nu eens echt meemaken. Ik ging mee met een klas en had mezelf ook voorgenomen om alle opdrachten gewoon mee te doen. In het verleden heb ik een aantal salestrainingen gevolgd en ik ben er in mijn werk ook mee bezig, dus dat moest wel lukken.

In de training stond de Outside-In visie en CLUSS methodiek centraal. Jezelf volledig in de schoenen van de klant verplaatsen en aan de hand daarvan een oplossing aanbieden. Lees hier meer over deze methodiek.

salesOmdat ik in de training natuurlijk met veel verkopers zat, merkte ik dat zij het in het begin lastig vonden om op deze manier te verkopen. Het zit er toch heel erg in om direct in oplossingen voor de klant te denken door ze ‘je beste (of nieuwste) product’ aan te bieden. Waarom? Omdat dat nu het beste op de markt is en je kan er zoveel mee. Maar waarom is dit het beste voor alle klanten die je spreekt? Misschien zijn deze wel geholpen met heel iets anders? Dan kan deze manier van verkopen juist irritatie veroorzaken. Juist vragen naar de situatie van de klant en eventuele ‘problemen’ zorgen ervoor dat je het product of de dienst aanbiedt waar zij op zitten te wachten. Wat niet altijd perse je nieuwste ‘gaafste’ product hoeft te zijn.

De methodiek is er ook op gericht om veel informatie van de klant te krijgen, om hem daarna zo goed mogelijk te kunnen helpen. Dat was tijdens de training ook wel een ding. Doordat veel verkopers het gewend zijn om voor de klant te denken. Zij denken na drie vragen al exact te weten wat de klant nodig heeft. Maar weet je dan al wat de situatie van de klant is? En wat hij precies nodig heeft? Waarschijnlijk niet…

Maar wanneer is dan het moment dat je met je product aan mag komen? En moet je je perse precies aan de methodiek houden en dus altijd alles in de juiste volgorde doen? Nee, dat is niet perse zo. Dat moet je ook tijdens je gesprek aanvoelen. De methodiek wordt je in de goede volgorde aangeleerd, zodat je dit in je achterhoofd kunt houden als leidraad. Maar jij bent de verkoper en jij moet jouw gesprek op die manier voeren, dat uiteindelijk beide partijen blij zijn. Dat is je doel.

Omdat ik zelf niet een echte verkoper ben, was het voor mij makkelijker om met deze methodiek te werken. Ik heb zelf niet jarenlang op een andere manier verkocht. Dit zorgde ervoor dat ik de rest van de deelnemers veel feedback kon geven tijdens de oefengesprekken. Op het moment dat een gesprek even lastig wordt, is het makkelijker om weer terug te vallen in je oude patroon. Ik denk dus dat het goed is om veel te oefenen met de methodiek, zodat je hier meer mee vertrouwd raakt.

Wat ik heb geleerd tijdens deze training is dat als je een klant helpt inkopen, dit veel beter werkt dan je product erdoor duwen bij de klant. Vooral ook voor je relatie met deze klant. Als een klant het gevoel heeft dat je echt naar hem luistert en op basis daarvan een oplossing aanbiedt, dan zal hij waarschijnlijk eerder geneigd zijn om weer iets bij jou te kopen dan wanneer je hem een product voorschotelt waarvan hij zelf niet overtuigd is dat hij het nodig heeft. Denk vanuit de klant en niet vanuit je product. Een uitspraak die je heel vaak hoort maar die voor mij in deze training pas echt inhoud kreeg.

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers