033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Volgens een recent onderzoek van de Acquity group koopt 57% van de zakelijke inkopers online en de helft daarvan koopt zelfs met 50-90% van hun inkoopbudget online. Dit betekent dat steeds minder aankopen de persoonlijke interactie met een verkoper vereisen.

Als er wel interactie met een verkoper is, dan heeft de koper waarschijnlijk eerst al alle informatie online verzameld. Hij heeft wellicht al geluisterd naar wat anderen over dit product of dienst hebben verteld, heeft jouw product of dienst al met de concurrentie vergeleken en vragen gesteld en beantwoord gekregen in LinkedIn groepen. Hij is dus al zeer goed geïnformeerd. De vraag is dan natuurlijk, in welke gevallen is persoonlijke interactie met een verkoper nog zinvol voor de koper en wat is dan de toegevoegde waarde daarvan?

Huthwaite heeft daar onderzoek naar gedaan door aan 1.100 inkopers te vragen “wat is het dat een verkoper doet wat waardevol is?”. In volgorde van wat het meest genoemd werd waren de belangrijkste punten:

Verkoper1. Problemen oplossen
2. Ambassadeur zijn voor mij als klant in zijn/haar eigen organisatie
3. Recente informatie over mijn markt en concurrenten

Verder was opvallend dat de verkoper die vertelt over zijn product/dienst of organisatie als negatief werd ervaren. Gezien de hierboven geschetste trend ook niet verassend want die informatie had de koper waarschijnlijk al of wilde deze liever zelf op internet verzamelen.

Blijkbaar heeft een verkoper vandaag de dag dus alleen maar waarde als de koper een probleem heeft, en dus nog niet over een oplossing heeft nagedacht. Als een goede presentatie geven over je bedrijf en je oplossingen dus minder relevant is, en problemen oplossen belangrijk wordt, wat betekent dit voor de vaardigheden die je als verkoper moet hebben? Wat zijn nu hun vaardigheden en welke daarvan zijn overbodig/contraproductief? Welke ontbreken er en moeten worden ontwikkeld?

Een probleem oplossen vereist allereerst dat je het probleem begrijpt. Stephen Covey zei ooit, de meeste mensen luisteren om te reageren, slechts enkelen om te begrijpen. Dat laatste is wel essentieel, alleen als je een probleem echt begrijpt kun je het oplossen. Een beetje een open deur, maar hoeveel van de verkopers doet dit echt?

We hebben daarom de afgelopen maanden een onderzoek gedaan bij een groot aantal verkopers waarbij we hen in een kort rollenspel als prospect confronteerden met een probleem.  Slechts een enkeling begon vragen te stellen met als doel het probleem Helpte begrijpen, verreweg de meesten begonnen hun oplossing te pitchen waarvan ze intuïtief voelden dat dit zou helpen maar geen idee hadden of dat zo was en hoe. Is dit vreemd? Nee, dit is namelijk precies waar we ze al die jaren op getraind hebben. We hebben hen doodgegooid met productpresentaties vol met zogenaamde ‘unique selling points’ , voordelen, waarom bij ons kopen enz. ‘Sell like hell’, ‘Always be closing’, ‘bezwaren zijn een verkoopsignaal’ en wat al niet meer vaardigheden zijn jarenlang getraind en hebben inderdaad ooit gewerkt. Maar wie heeft er in de product- of dienstbeschrijving staan welke problemen de doelgroep heeft waar dit een oplossing voor is? Wie traint zijn verkopers op het uitvragen van problemen?

Belangrijkste conclusie? De manier waarop je klanten inkopen is veranderd en daarmee ook het vak van verkopen. Steeds minder verkopers zullen nodig zijn bij een toenemend aantal online aankopen, diegene die overblijven zijn de strategische probleemoplossers met goed ontwikkelde persoonlijke vaardigheden.

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter