033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Er zijn zo een aantal wetten in het leven die altijd gelden in de ICT wereld. Het maakt niet uit hoe hard je het ook probeert om ze te breken. De wet van de zwaartekracht is er zo eentje. Je ziet wellicht kans om met deze wet even een loopje te nemen, maar onherroepelijk kom je weer in aanraking met de grond. Deze wet geldt altijd!

Het verkopen van ICT oplossingen en diensten heeft ook een aantal wetten die niet te breken zijn. Als je deze wetten probeert te breken heb je er alleen jezelf mee en dat kan soms heel nadelig uitpakken.

De tijd die je vandaag spendeert aan het vinden van leads voor je pijplijn bepaalt of je de doelstelling van het volgende kwartaal haalt

Het werk dat je vandaag moet doen om toekomstige klanten en prospects aan je pijplijn toe te voegen is het werk dat je omzet zal generen aan het einde van je verkoopcyclus. Als je verkoopcyclus zo’n 90 dagen is, dan zullen de prosects die je vandaag aan je pijplijn toevoegt kunnen winnen of verliezen in het volgende kwartaal.

Als je verkoopcylcus een jaar is lijkt het wellicht geen probleem om je arbeid die nodig voor het toevoegen van nieuwe prospects even op te schorten. Het toevoegen van prospects is iets wat elke dag moet worden gedaan. Wanneer je verslapt zul je zien dat je pijplijn gaten zal vertonen en die veroorzaken onherroepelijk een probleem op de momenten dat je dat als verkoper het slechtste uitkomt.

Hoe meer je een deal nodig hebt, hoe moeilijker het is om deze te sluiten.

Je wint niet de ultieme deal omdat je deze zo hard nodig hebt. Je wint de ultieme deal als je alles wat nodig is hebt gedaan tot aan een moment in de tijd waarbij je eerlijk kan vragen voor vertrouwen en ‘commitment’ om de samenwerking met elkaar aan te gaan.

Als je de bovenstaande wet probeert te breken dan zul je jezelf zeker geconfronteerd zien met de harde realiteit om je target te halen in de laatste weken van een kwartaal.

Deals zijn moeilijker te sluiten als je genoodzaakt bent om ze vroeger dan gepland om een handtekening onder het contract te vragen. Want je hebt immers het benodigde werk wat hiervoor nodig is niet allemaal uitgevoerd.

Luisteren en het analyseren van de behoefte van de prospect is belangrijker dan je presentatie techniek of onderhandelingsvaardigheid

Als je een goede oplossing wil presenteren die de behoefte van je prospect bevredigt zul je moeten werken aan ontwikkelen van die behoefte. Te veel verkopers geloven dat ze op basis van hun fantastische presentatie of onderhandelingskwaliteiten de deal binnenhalen wanneer ze de directiekamer mogen betreden. Waarna ze vaak verbaasd weer weg gaan met de wetenschap dat ze niet zijn geselecteerd zijn omdat de verkoper nooit heeft begrepen wat de werkelijke behoefte nu eigenlijk was.

De ideale klant zal je vertellen wat je moet weten om effectief aan ze te verkopen. Ze zullen hun visie delen over wat de oplossing voor hun probleem is. Maar om die visie te delen moet de verkoper wachten met zijn de presentatie van zijn producten en technologie maar lang genoeg leren luisteren en de juiste vragen stellen. Wanneer je de antwoorden op die vragen weet kun je dit effectief omzetten in diensten en oplossingen die de behoefte van de klant bevredigt.

Geen onvrede of pijn, geen beweging

De prospect zal niet veranderen totdat hij ontevreden is. Als er geen onvrede of pijn is in het huidige proces dan is er geen motivatie om te veranderen. Verandering betekent vertraging in de dagelijkse gang van zaken en niemand wil daar verantwoordelijk voor zijn of voor de kosten op draaien tenzij ze niet anders kunnen. Je kunt alle tijd van de wereld besteden met je ideale prospects, je kunt de beste offerte en oplossing van alle concurrenten hebben, als er geen onvrede is , of je hebt die onvrede niet zelf gecreëerd, dan zal de opdracht nooit jouw kant op komen. Vind onvrede of pijn of creëer het zelf, zonder zal je niet verkopen.

Als je een verkochte oplossing niet beheert , zal iemand anders het doen

Je prospect heeft een probleem. De bestaande klanten hebben ook een probleem. Of je identificeert deze problemen en lost ze op of iemand anders doet het voor je. Professioneel verkopen betekent het creëren en het managen van een beter resultaat.

De klok gaat niet stil staan waneer dat resultaat is bereikt. Nieuwe problemen dienen zich aan en creëren nieuwe pijn bij je bestaande klanten. Wanneer die nieuwe pijn door blijft sluimeren is je beste klant ontvankelijk voor suggesties van je concurrenten.

Of je verdiept je in de nieuwe problemen bij je klant en maakt je oplossing beter om zo de nieuwe pijn weg te nemen op het moment dat men het gaat voelen of je concurrenten doen dit voor je.

Wanneer je stopt met het bellen naar je bestaande klanten zullen ze ontevreden worden en een concurrent selecteren

Wanneer je stopt met bellen en het luisteren van je bestaande klant dan worden ze ontevreden en leggen ze contacten met je rivalen. Je hebt ze wellicht vorig kwartaal nog gebeld, je denkt dat de relatie prima is en dat je klant het je vertelt wanneer ze met een andere leverancier gaan praten, niets is minder waar!

In onze wereld van de ICT-verkoop praten we 9 van de 10 keer te weinig met onze bestaande klanten en als we het wel doen dan alleen op directieniveau en maximaal één keer per kwartaal. We vinden dat dit professioneel is en we denken dat wanneer we meer doen dit agressief zal overkomen. We denken dat het onze zelf bedachte titel als ‘trusted advisor’ of ‘Consultative seller’ beschadigt.

Conclusie

Effectief verkopen heeft wetten, die net als de wet van de zwaartekracht, altijd gelden. Door te werken met deze wetten en je gedrag op de wetten aan te passen zal er voor zorgen dat je een succesvolle verkoper bent. Wanneer je als verkoper probeert deze wetten geweld aan te doen zal je altijd minder effectief zijn en minder succes hebben.

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter