Misschien dat u bij het lezen van deze titel dacht dat er iets mis is gegaan. Maar nee, ik ga u echt een paar geweldige tips geven waarmee u hoogstwaarschijnlijk geen kansen creëert. Ik heb ze overigens niet zelf bedacht, maar zie ze dagelijks voorbij komen bij grote en kleine bedrijven. Voor de lezer die graag wel leads wil hebbben, voeg ik natuurlijk minstens net zo veel tips toe waarmee u een geweldige start kunt maken om steeds meer en steeds betere kansen te genereren door net even iets anders te gaan denken en vooral ook anders te gaan handelen.

 

De drie tips die ik in petto heb zijn:

Tip 1: Vertel wat u heeft

Tip 2: Verkoop uw interessante aanbod

Tip 3: Wees informatief

 

En als u denkt, dat klinkt goed, zo doe ik het ook, dan moet u vooral verder lezen en daarna hard aan de slag!

 

Tip 1: Vertel wat u heeft

Een goed product verkoopt zichzelf en een goede dienst dus waarschijnlijk ook. Dat is de filosofie achter de gedachte dat als je maar gewoon vertelt wat je doet en wat je hebt de klanten vanzelf aanbellen om te mogen bestellen. Tenzij u een wel heel erg onderscheidend aanbod heeft, waarop iedereen zit te wachten blijkt in de praktijk dat die telefoontjes en wachtrijen erg tegenvallen. Enerzijds omdat het aanbod op het eerste oog nogal eenheidsworst is. Maar ook zeker omdat niemand zit te wachten op een verhaal wat u doet. Veel interessanter is de vraag WAAROM u doet wat u doet (en geloof me dat is echt even zweten om dat goed in een verhaal te krijgen). Mensen zijn steeds meer op zoek naar een aanbieder waarmee ze zich willen identificeren en waar ze bij willen horen. Ook in het zakenleven zijn we steeds meer op zoek naar bedrijven/producten die we ‘gaaf’ vinden of waarin we geloven.

 

Om mensen geïnteresseerd te maken in uw bedrijf zult u dus in eerste instantie aandacht moeten schenken aan: Waarom voegen wij iets toe aan deze wereld en hoe geven we dat vorm. Vervolgens wilt u natuurlijk ook wat vertellen over WAT u doet. En voordat u dat gaat uitwerken, denk dan vooral heel erg na over de waarde van wat u doet voor uw bestaande en nieuwe klanten. Zet vooral deze waarde op papier en ga communiceren in klantwaarde. Ik koop niet een apparaat op vier wielen met een stuur een gaspedaal en vijf deuren. Wat ik wil kopen is een stuk imago, snelheid, exclusiviteit en comfort. Wat zijn de klantwaarden achter uw aanbod?

 

Tip 2: Verkoop uw interessante aanbod

Des te harder u probeert te verkopen des te beter het u zal lukken om geen leads te krijgen. Prachtige commerciële teksten, de klanten zitten er echt niet op te wachten. Voor de lezers die tussen de regels zitten te lezen om wel aan leads te komen wordt het hier wat lastiger. U moet stoppen met verkopen en gaan helpen met inkopen. En dat betekent dat u moet gaan aansluiten bij het inkoopproces van uw gewenste klanten. En dat betekent vooral dat u zich moet gaan verdiepen in hoe het inkoopproces van klanten eruit ziet.  En wat de klant nodig heeft in iedere stap van dit proces. Best ingewikkeld, maar geloof me als u dit goed doet komen die leads en zijn ze ook nog eens veel beter gekwalificeerd dan u ooit gewend was. Wat u in ieder geval moet doen om aan te sluiten bij het inkoopproces is:

  • Vertel waarom het onderwerp waarmee u zich bezig houdt relevant is, welke ontwikkelingen er spelen en help de klant om alternatieven en mogelijkheden af te wegen. Niemand koopt zo maar iets, hier gaat altijd een bewustwording aan vooraf. Als iemand geen noodzaak ziet/voelt zal hij nooit gaan kopen
  • Als iemand behoefte heeft of een noodzaak voelt, gaat hij/zij op zoek naar informatie. Vaak online gewapend met een zoekmachine. Zorg dus dat u heel veel informatie heeft (informatie is iets anders dan een verkoopverhaal) waarmee u zulke bezoekers écht op weg helpt. Stel dat u bijvoorbeeld Azure verkoopt, dan zou het enorm helpen als ik weet welke waarde u voor me toevoegt maar ook waarom ik voor Azure moet kiezen, welke alternatieven ik heb, waar ik rekening mee moet houden etc. Deze informatie zegt mij veel meer dan de opmerking dat u goed bent in Azure migraties/installaties.
  • Help stap voor stap. Wellicht is mijn eerste behoefte niet om alles wat ik heb in één keer door u op Azure te laten zetten en te laten beheren, maar zoek ik op dit moment een beetje hulp. Ieder persoon is op basis van behoefte bereid om een beetje commitment te geven. Pas na zichtbaar bewijs dat u ergens heel goed in bent neemt dit commitment toe. Begin kleinschalig, bewijs uw waarde en zorg dat u vanuit deze waarde steeds een stap verder kunt zetten.

 

Stop dus met het verkopen van wat u graag wilt aanbieden en bied klanten de kans om geholpen te worden met inkopen. Blogs, whitepapers en ebooks moeten dus informatie bevatten die op weg helpen, niet een commerciële boodschap zijn om iets te verkopen.

 

Tip 3: Wees informatief

Ik zie vaak hele informatieve pagina’s voorbij komen waarbij ik als lezer niet wordt uitgedaagd om iets te doen. Dit is dus de derde tip om niet aan leads te komen: zet informatie op uw website en daag mensen niet uit om iets te doen.

Ingewikkelder is om dit goed te doen. Want we hebben net gezegd dat u niet moet gaan verkopen en nu moeten we toch een actie gaan afdwingen. De truc hierbij is dat als u echt goede informatie heeft mensen graag bereid zijn om hier een e-mailadres voor achter te laten. Vooral als mensen iets verder in hun aankoopproces zitten zijn ze graag bereid om kenbaar te maken wie ze zijn als de informatie hen echt gaat helpen. Onderzoeksresultaten, hele handige tools, kwalitatieve ebooks en whitepapers, het zijn voorbeelden van content waar u een stap verder mee kunt komen. En als u dan meer contactgegevens heeft, ga dan vooral niet direct bellen of mailen om een afspraak te maken, maar zorg ervoor dat u deze persoon nog meer en nog betere informatie beschikbaar stelt. Net zolang totdat u ervan overtuigd bent dat het voor de ander interessant is om een afspraak te maken (dus niet voor u, maar voor de ander!). Maar de kans is groot dat de persoon al contact met u heeft opgenomen.

 

Als u leads wilt hebben, zult u dus waarde moeten communiceren. Dit doet u door te vertellen waarom u doet wat u doet, hoe u dit dagelijks doet en door te vertellen wat u doet maar dan in klantwaarde. Door te stoppen met verkopen en kwalitatief te gaan helpen met inkopen voldoet u aan de behoefte van uw toekomstige klanten en zullen ze u steeds wat meer commitment geven.

 

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on Google+
Google+
0