033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Dus jij denkt dat je sales goed presteren!
Hoe weet je dat? Voldoende orders … ja, ja …
Hoe weet je dat je niet makkelijk twee keer zo veel had kunnen verkopen?
Of met 10% meer marge? Of in half de tijd de handtekening krijgen?
Hoe kom je daar achter? En, als je het weet, hoe verbeter je dat dan?
Dat is waar wij mee helpen bij High Performance Sales!

Een van de manieren om betere resultaten te halen, is te meten wat je sales doen. Hiervoor bestaan al veel KPI’s. Te weinig bedrijven meten ook echt. En als ze het meten, gaan ze er niet strategisch of tactisch mee verbeteren. Dat is jammer, want het is soms zo eenvoudig om de eerste verbeteringen te oogsten.

Soms, als je de KPI’s snapt, is echt meten zelfs niet eens nodig. Er zijn namelijk zaken die je sowieso kunt verbeteren om het resultaat te verhogen.

Laten we ’s zo’n KPI centraal stellen. We nemen de “verkoopsnelheid” of “sales velocity”. Deze KPI geeft aan hoeveel inkomsten per dag binnenkomen. Bijvoorbeeld €10.000 per dag. Stel dat je dit verhoogt met 10%, dat betekent dat je €11.000 per dag binnenkrijgt. Stel dat je door hierop actief te sturen en zaken verbetert waardoor je elke week 1% verbetering realiseert, dan heb je na een jaar een verkoopsnelheid van maar liefst € 16.500 per dag. Meer dan verdubbeld! Hoe krijg je dat voor elkaar?

Verkoopsnelheid is dus NIET:
hoe snel een individuele opportunity van nul tot deal gaat
(dat is funnel velocity – een andere boeiende KPI)

 

 

Het is WEL:
Het gemiddelde bedrag dat je per dag met deals binnenkrijgt

 

Als we de formules voor deze onderliggende KPI’s erbij doen, wordt het ingewikkeld. Maar het biedt tegelijk inzicht in waar je direct kunt verbeteren; waar je, bijvoorbeeld, elke week weer 1% verbetering kunt realiseren.

In volgorde van gemak om op te pakken, kun je verbeteren met deze vier tips.

 

A: Werk effectiever

Zorg voor waarde-communicerende salesmaterialen die aansluiten bij de behoefte van jouw doelgroep (zie: Voorbeeldsaleskit)

Ontwikkel de winnende storyline met klantbeleving voor jouw diensten (zie: Klantbeleving) en help klanten bij jou te kopen (zie: Stop met verkopen)

Ken de stappen in multilevelverkoop bij jouw doelgroep en focus je telkens op de eerstvolgende stap (zie: Bereken je eigen salescycle)

Voorzie jouw sales met de tools die elke stap optimaliseren (zie: Goede materialen ontwikkelen)

Stuur er ook echt op; niet om af te rekenen, wel om telkens te verbeteren

B: Verhoog de orderwaarde

Verhoog de verkoopprijs (de makkelijkste manier)

Geef geen korting (zie: Korting kills), maar blijf gericht op de waarde die je toevoegt (zie: Verkoop waarde)

C: Creëer meer opportunities

Zorg voor effectievere marketing (zie: Betere marketing zonder extra kosten)

Gebruik de nieuw ontwikkelde of verbeterde storyline ook in de marketing (zie: Waarom jouw marketing niet werkt)

D: Verlies minder deals

Niet in de formule, maar wel waar: stop zo snel mogelijk met niet-succesvol opportunities

De betere materialen van A: zorgen al voor minder dealverlies (zie: Voorbeeldsaleskit)

Onderzoek waarom je de deals verliest en pas aan (nieuwe diensten ontwikkelen waar klanten wel op zitten te wachten; verhogen salesskills)

Focus niet op grote stappen, maar op continue verbetering. Stel je voor dat je elke week de verkoopsnelheid met 1% verbetert, dan groeit je verkoopsnelheid van €10.000 naar meer dan €16.500 binnen een jaar. En met 2% per week zelfs naar €28.000.

Als je dus wilt dat je sales beter presteert, kun je in twee richtingen stappen zetten.

  1. Begin met meten van de voor jou zinvolle KPI’s en herken waar winst te halen valt
  2. Voorzie jouw sales van een betere storyline met bijbehorende materialen
  3. Zorg dat je meet en telkens iets verbetert

Speel het slim en verhoog jouw verkoopsnelheid van €10.000/dag naar €20.000/dag. Je krijgt er wel een probleem voor in de plaats: je moet je sales meer bonus uitbetalen.

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.