Wat heeft een stijgend vliegtuig met jouw go-to-market te maken?

Crasht jouw go-to-market, of stijg je op tijd op?

 

Als een nieuwe dienst in de markt wordt gezet, hoor je lucht- en ruimtevaarttermen. Een dienst moet worden gelanceerd. (Verkoop)succes moet opstijgen. En, we hopen dat de introductie niet crasht.

Stel je wilt een nieuwe dienst in de markt zetten. Je maakt een go-to-market-plan. Je zult nog niet alles weten, maar je hoeft niet te wachten tot alles bekend is. Het is tenslotte ook een stuk ondernemen. Onderweg merk je wel wat wel en niet merkt en je past je plan eropaan.

 

Wat ik weleens zie gebeuren, doet me denken aan hoe vliegtuigen opstijgen.

 

Een vliegtuig moet een minimale snelheid hebben om te kunnen opstijgen, om los van de grond te komen.

Noem dit: je dienstintroductie is succesvol geweest en je verdient geld aan de nieuwe dienst.

In de luchtvaart heet die snelheid v2.

 

En je hebt de snelheid waarmee je nog veilig kunt stoppen.

Als je de introductie toch afblaast, omdat de kans op succes te laag is.

In de luchtvaart heet die snelheid v1.

 

Soms zie ik dat er heel hard wordt gewerkt (we maken veel snelheid op de startbaan). Maar de kans dat de dienst succesvol wordt, is erg klein (v2 wordt niet gehaald). Er wordt dan hard op de organisatie gedrukt om de launch toch maar te doen en succes te halen, terwijl het eigenlijk op niet meer is gebaseerd dan wishful thinking en de gedachte dat je de markt kunt ‘maken’ (opstijgen terwijl v2 niet is bereikt).

De markt adopteert de nieuwe dienst niet => vliegtuig stijgt niet op.

Er is wel zoveel geïnvesteerd dat men niet wil (kan?) stoppen => vliegtuig gaat sneller dan v1.

 

Wat kun je hieruit leren?

  1. Prijs jezelf niet gelukkig met dat je team al zoveel heeft gedaan, zoveel succes heeft gecreëerd, etc. Dat je veel snelheid hebt op de runway, garandeert niet dat je goed zult opstijgen!
     
  2. Zorg dat je vooraf ideeën hebt over v1 en v2
    • v1: wat kunnen we snel testen en wanneer hebben we een goed idee of deze nieuwe dienst ‘gaat vliegen’.
    • v2: wanneer is de launch succesvol; wanneer wordt echt geld verdiend

     

  3. Durf op tijd te stoppen
    • Kijk niet naar hoeveel je hebt afgelegd; kijk of je kunt opstijgen

     

  4. Maak een herstart als het moet
    • Een introductie is natuurlijk niet zo zwart-wit als hierboven geschetst.
    • Het kan zijn dat je een herstart kunt maken
    • Begin dan ook echt opnieuw met nieuwe plannen, nieuwe v1 en v2 etc
    • En vergeet niet te LEREN van het verleden

     

  5. Geef je team de juiste focus en prioriteiten
    • Het doel is vliegen
    • Wat moet daarvoor gebeuren
    • Ontwikkelactiviteiten moeten daarop zijn gericht, en niet op perfectie op alle aspecten (iets wat heel moeilijk is voor specialisten die kwaliteit hoog in het vaandel hebben). Jij moet zorgen voor de juiste balans tussen haalbaarheid, noodzaak en timing

     

  6. Herken op tijd dat je v2 nooit zult halen
    • Doe op tijd proefballonnetjes of testjes om te weten of je voldoende snelheid hebt en gaat krijgen
    • Ontwikkel de dienst niet eerst af en hoop dan dat ‘ie gaat vliegen
    • Test op tijd bij de doelgroep of ze aan boord willen komen
    • Als ze dat niet willen, kan een herstart noodzakelijk zijn, of het veilig afbreken van deze vluchtpoging

     

 

Meer informatie over v1 en v2: https://nl.wikipedia.org/wiki/V-snelheden

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn28Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on Google+0