033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Ik krijg veelvuldig de vraag waarom het zo lastig is om diensten verkocht te krijgen. “We hebben geweldige diensten, maar de omzet viel toch een beetje tegen, en de marges zijn lager dan we hadden verwacht”. Vaak wordt het antwoord hierop gezocht bij sales. Want sales heeft het target niet gehaald en sales heeft de dienst blijkbaar te goedkoop verkocht. Maar is die gedachte juist? Globaal zijn er drie elementen die bepalen hoe goed een dienst verkoopbaar is:

 

1. Sluit de dienst goed aan op de vraag van de klant?

Dit lijkt wellicht een flauwe opmerking, maar achter deze opmerking gaat een uitdaging schuil die ik bij veel partijen zie. Enerzijds worden er namelijk diensten ontwikkeld die slechts gedeeltelijk aansluiten bij de behoefte van de klant. Anderzijds valt vaak op dat men de dienst probeert te verkopen, maar onvoldoende begrijpt wat nou echt de behoefte van de klant is. In beide gevallen is het verkopen van diensten in het algemeen erg lastig.

Voor deze twee uitdagingen zijn dan ook twee oplossingen die ervoor zorgen dat het verkopen van diensten een stuk eenvoudiger gaat. De eerste is om te zorgen voor diensten die aansluiten bij de diepere vraag van uw klant. De reden waarom SaaS zo in trek is, is omdat het aansluit bij de behoefte om zonder veel investeringen goed gebruikt te kunnen maken van functionaliteit. Wat is de diepere vraag van uw klanten voor uw diensten? Hoe meer waarde u toevoegt voor uw klanten hoe kleiner het concurrentieveld en des te groter de slagingskans. De strekking van dit verhaal is dan ook om eerst goed stil te staan bij de diepere vraag van uw klanten voor u diensten definieert. De meeste diensten die ik onder ogen krijg zijn erg vanuit de inhoud van de dienst beschreven en nauwelijks vanuit de waarde voor de klant. Draai dit eens om en u zult versteld staan hoe positief uw klanten reageren.

De tweede oplossing is om verkopers van ‘geweldige vertellers’ om te toveren tot goede uitvragers en luisteraars. Als sales de vraag van de klant écht begrijpt (en dat kan vaak een vraag zijn die de klant zelf nog niet kan definiëren), dan is hij/zij veel beter in staat de klant te helpen.

 

2. Is het voor iedereen duidelijk wat de exacte inhoud van de dienst is?

Als pre-sales vaak met sales meemoet om uw diensten bij de klant te concretiseren, dan is uw dienstverlening wellicht niet duidelijk genoeg beschreven. Maar ook als er regelmatig discussies zijn binnen uw organisatie of tussen medewerkers en de klant. Een enorme domper op het vertrouwen van de klant, maar ook een killer voor de marge. Een goede dienstbeschrijving (zowel een interne als een externe) is elementair om het intern eens te zijn wat de dienst is. In de externe dienstbeschrijving vertaalt u deze afspraken naar klantwaarde. Het positieve effect is dat u een veel beter verhaal heeft naar klanten, u minder pre-sales nodig heeft en dat er minder interne discussie is. Meer orders dus en meer marge.

 

3. Hoe wordt de dienst gepresenteerd?

Bij veel ICT-oplossingen lijkt het aanbod een beetje eenheidsworst. We hebben beheer, cloud, projecten, implementatie en we kunnen hardware en software leveren. Zoals bij punt 1 al aangehaald, zou het enorm helpen om dit eens te vertalen naar klantvoordelen. Wat levert het mij als klant op als ik met u in zee ga? Waarom is uw dienstverlening beter dan bij al die anderen? Wat krijg ik precies en hoe weet ik dat ik geen appels met peren vergelijk? Voor de klant gaat slechts één partij er met de order vandoor en in de praktijk is dat de partij die:

  1. Het meest concreet is in wat hij voor mij betekent
    en/of
  2. Mij het beste helpt om tot de juiste oplossing te komen

Moraal is dus om concreter te worden en meer waarde toe te voegen. Dit begint bij uw eerste kennismaking. Door goed te luisteren waar de uitdagingen liggen bij de klant. En door duidelijk te kunnen laten zien dat u goed heeft nagedacht over klantgerichte oplossingen.

 

Wilt u eens wat ervaringen uitwisselen of eens een externe blik willen op uw dienstenaanbod? bel/mail me gerust. Ik wens u een bijzonder lucratief 2015 toe!

 

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.