033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Mensen zijn verschillend. De een wil gouden randjes, de ander is al tevreden met het belangrijkste. En voor beide houdingen zijn meerdere spreekwoorden die ze daarmee soms tot wet verheffen. Dat is overigens bij bijna elk principe zo, getuige de discussie onlangs met mijn vader over oude normen en waarden van zuinigheid en mijn houding t.o.v. effectiviteit. Hij beweerde dat je met goedkope dingen zuinig moet zijn; immers: wie het kleine niet eert, is het grote niet weerd. Ik vond dat je je over de goedkope zaken niet druk moet maken, omdat zuinigheid pas effect heeft als je grote posten kunt elimineren. Het spreekwoord dat ik gebruikte was: penny-wise, pound-foolish. Uiteindelijk hebben we natuurlijk beiden gelijk. Zuinigheid kun je leren door het een gewoonte te maken; en zo’n houding leer je vaak in kleine dingen. En als je op een bepaald moment zuinig moet zijn, kun je beter slim kiezen en grote posten eerst aanpakken.

Zo is het ook met de 80/20-regel en kwaliteit. De een zegt dat de hoofdzaak de hoofdzaak moet zijn; dat is de hoofdzaak. En hij vindt onder andere Einstein aan zijn kant. De ander beweert dat het verschil soms in een klein hoekje zit (hopelijk niet samen met het ongeluk). Zo kun je heel hard aan iets werken en heel veel goeds doen; het heeft pas zin als een bepaalde minimale kwaliteit wordt bereikt. Vergelijk het met een vliegtuig; dat kan heel hard rijden op de startbaan, pas bij een bepaalde snelheid stijgt het op. En sterker nog, als het die snelheid niet bereikt, crasht het vliegtuig aan het einde van de startbaan. Het argument “maar we hebben zo hard gewerkt” is in die gevallen nauwelijks relevant.

Wat kunt u hiermee in relatie tot uw portfolio, uw waardeproposities?

De kunst is te weten wanneer u zich op de hoofdzaak moet richten en wanneer u een bepaalde vorm van perfectie moet nastreven. Ik kom bijvoorbeeld de twee onderstaande valkuilen tegen. Dan wordt precies het verkeerde principe toegepast. En helaas wordt vaak op beide gebieden tegelijk het verkeerde principe toegepast. De valkuilen zijn:

1.       Alles is belangrijk

2.       Het is nooit ‘af’

Bij 1) blijkt dat uit het feit dat bij alles wat het bedrijf kan, ook wordt gedacht dat sales en klanten het moeten weten. Alles komt dus op de website en de klanten zien door de bomen het bos niet meer. Wat biedt u nu aan? Waarvoor kan een klant bij u terecht? Zeker in deze snelle internettijd heeft u niet de gelegenheid tot in detail uit te leggen wat u te bieden heeft.

Advies: maak een duidelijk onderscheid tussen wat in uw ETALAGE komt te staan en wat er in uw WINKEL te vinden is als een prospect of klant eenmaal ‘binnen’ is. En vermoei uw markt helemaal niet met wat u allemaal als special zou kunnen bieden. Zie ook mijn eerdere blog over etalage en winkel.

Bij 2) blijkt dat uit de materialen die beschikbaar zijn voor de sales om de waardepropositie aan de prospects te kunnen uitleggen. Meestal is er een soort van presentatie, moet de sales voor elke quote terug naar de (nooit beschikbare) consultants en wordt er uiteindelijk maar iets verkocht door de sales die bijna inhoudelijk expert moet worden om het te kunnen aanbieden.

Advies: maak een saleskit (één van de waardeproposities die wij in onze etalage hebben staan) waarin u de waardepropositie afbakent zodat de sales precies dat verkoopt wat uw organisatie winstgevend en naar tevredenheid van de klant kan leveren. En richt deze kit zo in dat de sales baas wordt van de salescycle in plaats van inhoudelijk expert op de materie moet worden. Hij/zij is daarin toch ongeloofwaardig – wie vertrouwt een technisch inhoudelijk oordeel nu aan een verkoper toe?

Is er bij u beleid voor de bepaling van waardeproposities en salesmaterialen, of … is er over nagedacht en is het toegepast?

Meer weten:

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.