033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Iedereen heeft het over “de cloud” alsof dat de enige toekomstige bron van inkomsten is voor  IT-bedrijven. Echter, in het cloud computing tijdperk bestaan er meerdere manieren om geld te verdienen met clouddiensten en zijn er meerdere “clouds” te verkopen.

Ontsnappen aan “de hype” rond cloud computing is onmogelijk, daarvoor biedt cloud voor uw klanten teveel voordelen. Als je alle “buzz” rond cloud computing mag geloven, hebben we met cloud computing geen IT meer nodig, zijn alle business problemen verleden tijd, reduceren we alle operationele kosten, hebben onze kinderen altijd te eten en genezen we ziektes als kanker. Oké, dat is een beetje overdreven. Maar het punt is duidelijk, er wordt zoveel toegeschreven aan “de cloud” dat deze soms verdwijnt in grote mist.

Cloud computing is geen monolithische technologie of business model. Binnen het cloud computing spectrum bestaan veel varianten en veel IT-bedrijven houden zich bezig met het ontwikkelen van hun eigen cloud portfolio en cloud leveringsmodellen.

Vaak denkt men dat “cloud” bestaat uit het leveren van applicaties via het internet. Dat is de meest populaire vorm zeker onder kleine ondernemingen en particulieren. Een groot aantal IT-bedrijven betreden de markt door het wederverkopen van cloud-diensten van fabrikanten als Microsoft en Google. Het wederverkopen van cloud services is logisch gezien de lage instapdrempel en het redelijk voorspelbare rendement op de investering.

Maar cloud draait niet alleen om Google Apps en Microsoft Office 365. Veel IT-bedrijven ontwikkelen en verkopen daarom ook hun eigen cloudoplossingen. Hierbij wordt soms samengewerkt met datacenter, hosting- en cloudproviders (zoals: Amazon, Rackspace, GoGrid, Uniserver of Previder) voor het leveren van datacenterfaciliteiten, hosting of capaciteitsdiensten voor IT-infrastructuur.

De ontwikkeling van eigen cloud services brengt veel uitdagingen met zich mee. Er is het voordeel van “in control” zijn. IT-bedrijven zijn zelf in staat om prijzen en voorwaarden te bepalen en de kwaliteit van de clouddienst is onafhankelijk van derde partijen. IT-bedrijven kunnen sommige kosten delen of minimaliseren door met datacenter, hosting- en cloud providers samen te werken. Echter het ontwikkelen van eigen clouddiensten is geen sinecure. Hierbij een aantal aandachtspunten bij het ontwikkelen en verkopen van uw eigen clouddiensten:

  • Besteed aandacht aan het opzetten van een geïntegreerde en geautomatiseerde leveringsproces. Het cloud leveringsmodel wijkt sterk af van traditionele project- of managed servicesdiensten. Zo verloopt de on-boarding van klanten anders, verwacht de klant een directe levering en vereist het volumemodel van cloud een strakke inrichting van de delivery organisatie en processen. Een goed ontworpen leveringsproces waarborgt de kwaliteit en klanttevredenheid welke uw klanten van cloud en van u verwachten.
  • Ontwerp uw clouddiensten met beschikbaarheid als primair uitgangspunt. Toon uw focus op beschikbaarheid aan met bijpassende SLA en compensatieregeling. Het succes van uw clouddiensten worden bepaald door de mate waarin uw klanten de continuïteit van uw clouddiensten vertrouwen.
  • Een belangrijk kenmerk van cloud is de flexibiliteit waarmee diensten kunnen worden afgenomen en beëindigd. Probeer uw klanten dus niet via contracten langdurig aan u te binden maar laat de kwaliteit van uw diensten de lange termijn relatie met uw klant bepalen. Een eenvoudige offerte met duidelijke SLA en passende exit procedure creëert meer vertrouwen en commitment bij uw klant dan een complex contract.
  • Biedt uw klant een eenvoudige en overzichtelijke transitie naar uw clouddienst. Benoem hierin de risico’s en hoe u deze voor uw klant wegneemt. Spreek tijdens het offerteproces over de risico’s van de cloud zodat u niet alleen laat zien dat u uw klant serieus maar ook de gelegenheid creëert om uw expertise en zorgvuldige aanpak aan te tonen.
  • Indien u met partners gaat werken, zorg dan voor een heldere dienstbeschrijving, hoogwaardig verkoopmateriaal en goede afspraken over de samenwerking en de verdiensten. (zie blog: Als u wilt dat partners meer omzet creëren)

Bovenstaande aandachtspunten vinden hun basis in een goed dienstontwerp. Heeft u vragen of wenst u hulp bij het opstellen van uw dienstontwerp dan ben ik u graag van dienst.

 

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers