033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Vorige week schreef ik over de Cloud en hoe vendoren daarmee omgaan. Deze week vertel ik meer over de distributeurs.

De distributeurs

Distributeurs zijn van nature sterk in een aantal zaken. Vendor management, opslag en distributie, efficiënte orderprocessen, productkennis en het hebben en onderhouden van een partnerkanaal. Maar toen kwam de Cloud…

carousel-emc-world-cloudDe Cloud kun je overal kopen. Voor opslag en distributie van Cloud is geen distributeur nodig. Met de komst van provisioning, metering en billing tools is het order proces volledig geautomatiseerd. Daar is de distributeur ook niet meer voor nodig. Dan blijven er nog 3 elementen van waarde over: vendor management, product kennis en het partnerkanaal.

Deze drie elementen blijven eigenlijk onveranderd. Cloud leveranciers willen opgenomen worden in het assortiment van de integrator of reseller. De distributeur heeft de relatie met het partnerkanaal al en kan deze veel beter managen dan de Cloud leverancier zelf. Productkennis van verschillende vormen van Cloud is haast niet bij te houden voor de kleinere partijen. Logisch dat de distributeur hier invulling aan geeft.

Er zijn een paar onderwerpen die wel degelijk veranderen:

Vendoren of service providers hebben er baat bij om lock-in te creëren bij resellers en integrators door ze gebruik te laten maken van hun metering, billing en provisioning portal. Natuurlijk zijn deze portals whitelabel zodat de klanten er niets van merken. Maar deze portals zijn maar al te vaak single vendor. Een nieuwe vorm van gedwongen winkelnering dus. De distributeur kan de rol op zich nemen om dit multi vendor te maken zodat de keuze vrijheid van het kanaal en de klanten gegarandeerd blijft.

leadsVaak gaat de vraag naar Cloud gepaard met een vraag naar hogere toegevoegde waarde. En het kanaal is nog niet altijd in staat om die te leveren. Hoe moeten we deze diensten verkopen? Hoe genereer ik leads die passen bij mijn Cloud oplossing? Hoe onderscheid ik mezelf met een resell-dienst of welke diensten bouw ik erom heen zodat ik me kan onderscheiden? Met deze vragen worstelt het kanaal.

Mijn mening is dat distributeurs die het kanaal daarin supporten, waarde blijven toevoegen. En dat is een prima deal voor de distributeur. In plaats van grote magazijnen en warehouses kan een distributeur nu volstaan met een goed partner programma voor partner enablement.

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter