033 - 7600530 info@conceptsales.nl

IS Enterprise heeft in maart van dit jaar 17 mensen getraind op “outside in” verkopen door Conceptsales. Hiervoor werd de CLUSS methode van Conceptsales gehanteerd, waarbij de deelnemers getraind worden op het verkopen van toegevoegde waarde van diensten op basis van de behoefte van de klant. IS Enterprise is zeer tevreden over de training omdat deze goed is toe te passen in de praktijk en omdat de saleseffectiviteit aanzienlijk is toegenomen.

Aanleiding

IS Enterprise is met een duidelijke reden begonnen aan de CLUSS training.IS Enterprise wilde de professionaliteit van het salesteam te verhogen en daarmee aan de groeiambities van het bedrijf  kunnen voldoen. Hiervoor wilde Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise dat het team salesvaardigheden ontwikkeld om adviserend te verkopen op basis van de klantbehoefte. Tevens is het belangrijk dat verkopers leren te denken en werken op brancheniveau zodat zij de context en ontwikkelingen in de branche kennen en hierop kunnen anticiperen. De implementatie van een salescycle stappenplan welke bepaald hoe de verkopers verkopen volgens een duidelijke methodiek moet de professionaliteit richting klanten verhogen. Het teambuilding aspect  was een extra stimulans om de training te volgen.
Opvallend aan de training vonden de deelnemers dat de leerpunten uit de training direct toepasbaar zijn in de praktijk.

Robin de Vries, Salesmanager bij IS enterprise

“De salescycle, CLUSS en motieven zijn direct toepasbaar op de dagelijkse praktijk. Alle deelnemers uit de organisatie hebben enorm veel geleerd van de training”. Robin de Vries, salesmanager bij IS Enterprise.

 

Het team van IS Enterprise heeft vooral geleerd dat je op een andere manier kan verkopen. Niet meer op basis van techniek en transacties, maar op basis van de behoefte van een prospect/klant omdat je hier veel meer resultaat mee boekt. Daarnaast is een belangrijk leerpunt dat je elkaar continu feedback moet geven zodat je jezelf en je collega’s verbetert. De deelnemers zijn het na de training unaniem eens dat sales een geweldig vak is, waarbij vaardigheden en het stellen van de juiste vragen elementair zijn.

Het gevolg van de training in de dagelijkse praktijk

De gesprekken worden nu geheel anders ingestoken. Eerst vanuit de context van de organisatie en de ontwikkelingen die zich binnen en buiten het bedrijf afspelen. Vervolgens wordt er ingegaan op de werkelijke behoefte binnen de organisatie.

“Er wordt minder opportunistisch geacteerd door het zomaar ‘onvoorwaardelijk’ uitbrengen van offertes zonder dat de werkelijke behoefte en motieven bekend zijn” zegt Robin de Vries

Wat zijn de eerste resultaten?

De Sales Room van het Enterprise Sales Team na de CLUSS training

IS Enterprise houdt de training levend door elkaar onderling uit te dagen. Verkopers gaan nu niet zomaar naar een klant op afspraak, maar gaan CLUSSEN. “We hebben een maandelijkse Cluss borrel georganiseerd waarin specifieke situaties getraind worden. Zo houden we het geleerde top of mind en blijft het leuk omdat iedereen er het nut en het resultaat van ziet” vertelt Robin.

“Tevens zitten we bij de laatste 2 in een RFP traject, omdat we onze toegevoegde waarde hebben kunnen laten zien op basis van de echte behoeften die er bij de potentiele klant zijn. Deze stonden niet in het technische RFP-document maar zijn aan tafel tijdens de gesprekken boven tafel gekomen. Dit traject is de week na de training gestart.” (RED: op 1 mei werd bekend dat IS Enterprise de RFP gewonnen heeft).

De afspraken worden nu compleet anders ingestoken, waardoor er projecten boven tafel komen die anders niet gezien waren. Tevens verwacht het team een betere conversie op de uitgebrachte offertes. Het aantal uitgebrachte offertes is inmiddels afgenomen omdat IS Enterprise voor het uitgeven van een offerte eerst goed wil begrijpen wat de klant nodig heeft en niet alleen om een prijs af te geven. De inzet van het team wordt daarmee veel effectiever.

“Hiermee wil ik jullie nogmaals bedanken voor de 4 inspirerende en waardevolle dagen. De verwachtingen die ik voor de training had zijn meer dan waargemaakt door het programma, jullie ervaring en de energie die gegeven is. Inmiddels gaan de eerste CLUSS kaarten in de rondte en werd er tijdens de lunch geclusst over klantcases. Dat dat is een goed teken. Nu is het de uitdaging om hetgeen geleerd is toe te passen in de praktijk, elkaar scherp te houden door feedback en succes stories te gaan realiseren!“ Robin de Vries, salesmanager IS Enterprise

Over IS Enterprise

De missie van IS Enterprise is gericht op een volledig marktgerichte dienstverlening om de productiviteit voor haar klanten te verhogen met hoogwaardige hosted ICT-oplossingen. IS Enterprise realiseert zich dat de basis wordt gevormd door haar eigen mensen; toegewijde professionals met een passie voor hun vakgebied en de wil om steeds de verwachtingen te overtreffen. Naast deze mentaliteit beschikken de professionals over alle benodigde certificeringen binnen hun vakgebied. Zo werken bij IS Enterprise gecertificeerde specialisten op het gebied van Microsoft .Net, Windows Server, VmWare, Citrix, Cisco en PRINCE 2 projectmanagement.

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.