Binnen de ICT sector liggen de leads vaak niet voor het oprapen. Toch is de vraag naar ICT-oplossingen en diensten ruim aanwezig. Maar waarom is het dan zo lastig om de juiste bedrijven en beslissers aan te trekken? In dit blog wil ik stilstaan bij een paar typische uitdagingen die ik bij ICT-bedrijven zie. Het zijn stuk voor stuk onderwerpen die, als u ze niet goed oppakt, een concrete belemmering zijn voor uw potentiële kopers om iets met u te gaan doen.

 

Ook u heeft een etalage nodig

Veel websites van ICT-bedrijven staan vol met allerlei activiteiten om maar vooral alles weer te geven over wat ze doen en waar ze goed in zijn. Stel je voor dat je door de winkelstraat loopt en Bijenkorf probeert een totaalindruk te geven van wat ze allemaal verkopen. De etalage puilt uit en trekt geen bezoeker meer aan. Ook een ICT-bedrijf heeft een duidelijke etalage nodig. Eén die weergeeft waarin u zich specifiek onderscheidt en waar men vooral op moet aanhaken. Het is veel succesvoller om met een hele duidelijke en interessante dienst aan tafel te komen, dan komen de andere onderwerpen vanzelf. Het etaleren van uw complete competentie en aanbod leidt tot weinig onderscheid, weinig prikkels en vrijwel geen aansluiting op de vraag van de markt. De eerste tip is dan ook om eens goed na te denken wat u in uw etalage zet. En maak uw etalage vooral ook leuk en aantrekkelijk!

Voorkom wolligheid en bedenk concrete instapdiensten

Voor veel diensten geldt dat er eerst vertrouwen nodig is voordat men die diensten wil afnemen. ICT-beheer, grotere contracten, pay per use modellen etc. koop je niet zo maar bij de eerste de beste. Daarom is het verstandig diensten te bedenken die laagdrempelig zijn, en waarbij relaties uw ‘waarde’ kunnen ervaren. Deze diensten moeten eenvoudig en met een laag commitment af te nemen zijn, zodat iemand zonder zware verplichtingen en dikke budgetten kan starten met iets dat waarde heeft.  Vooral dat laatste is belangrijk… het moet waarde hebben!

Het voordeel van zulke instapdiensten is dat u meer aanvragen zult krijgen en naar betaalde salestrajecten gaat met een hoger slagingspercentage. Doordat u met de klant aan de slag gaat en uw waarde aantoont is de klant ook eerder bereid te betalen en meer met uw organisatie te gaan doen. En met concrete instapdiensten heeft u zo maar een interessante etalage.

Denk aan de commerciële verpakking

Veel ICT-proposities zijn nogal technisch verpakt. Een van de moeilijkste opdrachten in de vele workshops die wij geven is om na te denken over de ‘echte waarde van een propositie voor een typische klant’. Vaak komen hier vele containerbegrippen uit (‘meer focus op de business’, ‘kostenbesparing’, ‘ontzorgen’, ‘per maand betalen’ en heel veel andere zogenaamde voordelen die echt sterker kunnen). Het doel van uw klanten is natuurlijk niet om ICT te kopen, maar om een specifieke bedrijfsuitdaging op te lossen. Welke uitdagingen zijn dit, welke angsten wil men wegnemen en wat staat er op de bedrijfsagenda waarop uw oplossing een positieve bijdrage levert? Des te beter u in staat bent om het daarover te hebben, des te groter de kans dat men aanhaakt en u uitdaagt met een instapdienst binnen te komen.

 

Help in het inkoopproces van (potentiële) klanten

Vaak proberen we nog ICT-diensten te verkopen. Met een concreet aanbod, een powerpoint presentatie en een USP-lijstje gaan we dan naar de klant om te overtuigen dat onze oplossing echt de beste is. ICT is een complexe, snel veranderende materie. ICT-bedrijven  weten natuurlijk als geen ander wat er te koop is en wat bij een klant past. Maar vergeet niet dat meer dan 80% van de potentiële kopers zich online oriënteert en hulp en informatie zoekt bij de toekomstige aankoop. De bedrijven met de beste leads kenmerken zich door het maken van goede content, waarmee kopers worden geholpen bij hun oriëntatie op de keuzemogelijkheden, voordelen, risico’s en valkuilen. In de praktijk blijkt ook dat bedrijven die goede content aanreiken significant meer kans hebben op de opdracht. Zie onderstaande feiten maar eens:

  • 57% van het inkooptraject is gedaan voor men met een verkoper aan tafel zit
  • B2B zijn er 5,4 mensen betrokken bij de beslissing
  • 75% van de kopers gebruikt social voor onderzoek naar leveranciers
  • 90% van de beslisser reageert nooit op koude werving
  • 74% van de kopers kiest voor de aanbieder die het EERST kwam met inzicht en waarde

 

Ga voor conversie

Als u leads wilt hebben, zult u ook converterende acties moeten afdwingen. Laat mensen interessante zaken downloaden en verleid ze door iets te laten doen wat waarde voor hen heeft. Mensen vullen vrijwel nooit een algemeen contactformulier in. Bedenk dus concrete aanknopingspunten om dit wel te doen.

Bewijs waarom u zo goed/uniek bent

Laat in alles wat u vertelt ook zien dat het werkt. Als u pretendeert de beste mensen te hebben, laat ze dan ook kennis delen over lastige onderwerpen. En laat vooral ook uw klanten aan het woord wat uw organisatie concreet heeft bijgedragen aan hun business. Quotes, succes stories, reviews en klantwaarderingen zijn nog steeds een eenvoudig wapen om niet zelf te hoeven roepen dat u vindt dat u goed bent.

 

Profileer uw bedrijf eenduidig en helder in Social

75% van de kopers (ja ook directie) gebruikt social media om een beeld te vormen van mogelijke aanbieders. Daarom is het belangrijk uw bedrijf en waardepropositie duidelijk en eenduidig naar voren te brengen. Daarvoor is het belangrijk dat niet iedere medewerker af en toe maar wat post, maar dat u echt een duidelijk plan maakt wat er wordt gepost en wat er vervolgens van de andere mensen binnen uw bedrijf wordt verwacht. Het uitdragen van een hele heldere boodschap en het delen van goede content in social media zorgt ervoor dat mensen uw bedrijf gaan herkennen en (als u structureel met goede content komt) uw organisatie gaan zien als autoriteit.

 

Wilt u samen met ons uw leadgeneratiekansen eens verkennen? Dat kan in onze 1-daagse workshop waarin we kritisch naar uw huidige aanbod, etalage en presentatie kijken en gezamenlijk met u de verbeteringen bepalen en plannen. Een grote stap naar meer leads en een aantrekkelijker verhaal.

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn101Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on Google+0