033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De ICT-markt verandert momenteel in een razend hoog tempo. Opvallend is dat de veranderingen ditmaal niet door de techniek, maar door een fundamenteel ander koopgedrag lijken te worden gedreven. Het nieuwe kopen. Wanneer gaat u op deze verandering inspelen?

 

Bij alle veranderingen die we in de wereld van business software hebben gezien, bleef de manier waarop organisaties oplossingen evalueerden en kochten vaak buiten schot. Het ging immers veelal om dezelfde processen, om dezelfde afwegingen en dezelfde functionarissen die in dit proces leidend waren. Veel software aanbieders ontwikkelden zelfs een sales methodiek die op dit voorspelbare gedrag inspeelde.

 

doelgroep eerst

Moderne ondernemingen kopen hun IT hulpmiddelen inmiddels op een fundamenteel andere wijze in. Allereerst valt op dat de kopers veel beter geïnformeerd zijn. In het nabije verleden waren prospects voor kennis afhankelijk van wat verkopers hen vertelden. Vandaag de dag zoeken prospects pas contact met een aanbieder als zij al dicht bij hun definitieve besluit zijn. Vaak hebben zij dan ook al zo’n negentig procent van alle benodigde informatie vergaard. Via uw website – als u tenminste de traditionele functie/feature-verhalen hebt vervangen door content die hen aanspreekt. Content die uw toekomstige klant op z’n keuzeproces en de implementatie voorbereidt. Die ‘m waarschuwt voor valkuilen. En die de prospect het gevoel geeft dat u daadwerkelijk bij z’n projectsucces betrokken bent. En anders natuurlijk via de website van uw concurrent …

 

Daarnaast zien we nieuwe rollen in het koopproces opdoemen. IT en Finance bepalen niet langer wat er gaat gebeuren. We zien vooral sales en marketing functionarissen acteren. Maar ook krijgt ‘de business’ een steeds luidere stem. Zo ken ik steeds meer bedrijven waar het innovatie budget bij de IT afdeling is weggehaald en in de lijn is ondergebracht.

 

Business mensen denken vaak anders dan IT-ers. Spreken in elk geval een andere taal. En kijken op een hele andere manier naar de voordelen van uw oplossingen. Hoe blijft u ook in deze nieuwe wereld een relevante gesprekspartner? En hoe vertaalt u uw aanbod in opbrengsten die deze nieuwe doelgroepen aanspreken?

 

Als u ook in deze nieuwe wereld succesvol wil blijven moet u dus aan de bak. Er is feitelijk geen tijd meer te verliezen!

 

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter