033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Heeft u wel eens uw bedenkingen wat marketing bijdraagt aan uw commerciële doelstellingen? Of er wel een duidelijke richting is wat er uit het marketingproces moet komen? Hierbij een concrete aanpak, waarmee u vandaag nog kunt beginnen.

U herkent het vast wel: verschillende campagnes, goedbedoelde belpogingen, mooie brochures en een grafisch prachtige website… maar waar blijven nou die langverwachte goed gekwalificeerde afspraken? In mijn optiek moet marketing, naast branding en naamsbekendheid, bijdragen aan twee belangrijke doelstellingen:

1. Aandragen van kwalitatief goede salesafspraken

2. Het bewerken van een grotere groep contactpersonen die op langere termijn een goede salesafspraak oplevert

In de praktijk zie ik dat men verwoede pogingen doet om punt 1 te realiseren, maar met onvoldoende resultaat. Punt twee is zelden goed ingevuld omdat de volle energie in punt 1 wordt gestoken. Om marketing volledig aan te laten sluiten bij het salesproces moet marketing een korte- en langetermijn rol vervullen. Deze wordt hieronder concreet toegelicht.

 

De nieuwe rol van marketing

Om marketing concreet en meetbaar te maken voor korte en lange termijn moet marketing “stoppen met verkopen en klanten gaan helpen met inkopen”. In de IT en Telecom branche koopt ieder bedrijf jaarlijks/tweejaarlijks/driejaarlijks een oplossing om te kunnen werken en communiceren. Daarmee zit ieder bedrijf ergens in het inkoopproces. De rol van marketing is om de klant in iedere fase van dit inkoopproces te helpen. Laten we daarom eerst eens kijken naar dit inkoopproces:

Het inkoopproces

Het inkoopproces

 

Beïnvloeden van bewustwording

Het inkoopproces begint met bewustwording. Als iemand niet weet dat hij een probleem heeft of dat er nieuwe ontwikkelingen zijn, waarmee hij vele voordelen ervaart, zal hij ook niet bewogen worden hier iets mee te doen. De rol van marketing is hier mensen bewust maken van nieuwe mogelijkheden. Daarnaast moet marketing de mogelijke problemen die hiermee worden opgelost aangeven. En vooral toelichten welke klantvoordelen dit met zich meebrengt. Niets is lastiger (en levert langere sales cycles op) dan proberen te verkopen aan een klant die helemaal geen behoefte heeft.

 

Beïnvloeden van kennis

Als iemand zich bewust is dat hij voordelen kan halen of dingen beter kan organiseren, gaat hij op zoek naar mogelijke oplossingen en alternatieven. Vaak gaan mensen op zoek in de zoekmachine en lezen ze veel informatie, zodat ze goed op de hoogte zijn van verschillende mogelijkheden die er te koop zijn. Soms zijn er zoveel mogelijkheden dat men er zelf even niet meer uitkomt (denk aan mobiele abonnementen of complexe oplossingen zoals outsourcing). De rol van marketing is om kennis aan te reiken op het moment dat men van bewustwording over gaat naar de fase dat men behoefte heeft aan goede informatie. Als u dit goed doet, dan komen ze bij uw bedrijf voor deze informatie. Dit zorgt ervoor dat men al in een vroeg stadium met uw organisatie in aanraking komt, wat de kans op de uiteindelijke order aanzienlijk vergroot (ongeveer zeven keer blijkt uit onderzoek).

 

Beïnvloeden van interesse en voorkeur

Door helder en vooral heel erg vanuit de voordelen voor uw klanten te communiceren kunt u mensen interesseren voor de diensten die u levert. Vaak staan er in commerciële materialen prachtige betogen ‘wat wij doen’, ‘wie wij zijn’, ‘waarom u voor ons moet kiezen’. Leuk, maar geeft niet helemaal aan wat het oplost voor de klant en welke voordelen de klant gaat ervaren. Probeer deze vertaalslag beter te maken, want anders moet de klant dit zelf doen! Naarmate u beter in staat bent om de echte klantvoordelen te beschrijven, zal de interesse en voorkeur meer naar uw organisatie gaan.

Interesse en voorkeur bewerken kunt u prachtig doen door klanten te laten vertellen wat hun uitdaging was, hoe u deze heeft opgelost en wat er nu veel beter werkt. Van tevreden klanten komen klanten, dit kan marketing slim benutten door referentieverhalen, recensies en andere manieren van klantwaardering weer te geven.

 

Commitment

Vervolgens is het een gedeelde verantwoordelijkheid van marketing en sales om commitment te bereiken bij de klant. In eerste instantie door marketing een afspraak te laten kwalificeren voordat deze naar sales gaat. Als een klant zelf vraagt om een afspraak naar aanleiding van de hiervoor beschreven content kunt u ervan uitgaan dat deze gekwalificeerd is. Op het moment dat u bijvoorbeeld met telesales een afspraak maakt, is het handig eerst het commitment bij de klant te controleren, voordat de lead naar sales gaat. Dit kan door de controlevraag te stellen wat de klant van de afspraak verwacht. Of te kijken of men een afspraak wil voor pure oriëntatie (wellicht dat hiervoor ook marketingmateriaal beschikbaar is) of dat men daadwerkelijk een volgende stap wil zetten. Door een vorm van commitment te vragen (meestal is dit tijd, geld of informatie) komt u erachter waar de klant zich bevindt in het inkoopproces en waar(mee) u dus het beste kunt inhaken.

 

Kopen en loyaliteit

Natuurlijk heeft marketing ook een rol bij het ‘kopen’. Door producten en diensten duidelijk neer te zetten, wordt het kopen eenvoudiger en leuker. Goede, duidelijk gestructureerde omschrijvingen van producten, diensten en vooral klantvoordelen maakt dat men graag wil kopen. Uiteindelijk moet kopen iets leuks zijn. Maak het eenvoudig, communiceer in voordelen en help de klant met het maken van de juiste keuzes.

En als de klant getekend heeft houdt het marketingproces niet op. Want dan begint de life cycle, welke goed gemanaged moet worden door marketing, sales en operations. Bovendien lopen er bij dezelfde klant vaak meer inkoopprocessen waarop u handig kunt inspelen.

 

Concreet is de nieuwe rol van marketing dus om klanten te voorzien van de juiste informatie om hen een stap verder te helpen in hun inkoopproces. Dit zorgt ervoor dat sales minder tijd kwijt is met langlopende sales cycles (van opvoeden naar verkopen kan lang duren, vooral als de klant zich nog niet bewust is). Bovendien zorgt het voor beter gekwalificeerde leads, zowel op de korte termijn als op langere termijn. Voor de korte termijn haalt marketing de bedrijven naar boven die een expliciete behoefte hebben, die u kunt invullen. Voor de langere termijn speelt marketing een elementaire rol om mensen bewust te maken en te informeren, zodat ze bij het volgende contact wel interessant zijn.

 

Zet de samenhang in een plan

Veel van de mensen die ik spreek zijn bezig met goede initiatieven, waarbij helaas de samenhang enigszins ontbreekt. Zo zijn veel marketingafdelingen begonnen met contentmarketing (kennis delen) en kijken ze vaak naar de invulling van social media. Mijn tip zou zijn om eens heel duidelijk naar het inkoopproces te kijken bij bestaande klanten en prospects. Denk eens heel concreet na wat u kunt doen om de stappen in het inkoopproces te beïnvloeden en vertaal dit naar een concreet actieplan. U zult merken dat de puzzelstukjes dan vrij snel in elkaar vallen.

Wilt u graag hulp bij zo’n plan, dan help ik u graag met het inkopen ervan 🙂

  

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter