033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Het centrale thema in veel gesprekken met software aanbieders vandaag de dag is de effectiviteit van de bestaande business modellen. Wat betekenen zaken zoals een overgang naar de cloud en de introductie van managed services voor de kasstromen en verdiensten. Maar aan het einde van de dag komen veel van die discussies toch vaak neer op het vermogen om prospects in nieuwe klanten om te zetten. Hoe goed is uw conversie ratio?

Een tamelijk universeel kenmerk van IT aanbieders is de lage gemiddelde conversie ratio als in het aantal deals uit tien serieus gekwalificeerde leads. Actuele statistieken heb ik niet voorhanden, maar het beeld dat ik heb vanuit mijn betrokkenheid bij veel internationale aanbieders stemt zeker niet positief! Er zijn legio voorbeelden van partners die slechts 1 uit 10 scoren. Of soms zelfs nog minder…. Het valt dan wel te hopen dat die ene opdracht een hele forse is. Want daarmee moeten immers ook de verkoopkosten van die andere negen sales cycles worden gedekt!

Pre-sales activiteiten vormen voor software aanbieders na personeelskosten één van de grootste kostenposten! Maar vreemd genoeg worden deze activiteiten vaak helemaal niet als investeringen beschouwd. Worden deze kosten niet apart begroot, gemeten en geëvalueerd. Laat staan dat pre-sales trajecten als projecten worden beschouwd, waarbij ook de sales mensen hun uren schrijven.

Een beperkt pre-sales traject verlangt al snel een inspanning van 10 mandagen. Bij middelgrote projecten hebben we het over een veelvoud van 10 mandagen. En voor de echt grote trajecten spreken we soms over een pre-sales inspanning die in de manjaren loopt! Bij een gemiddelde dagvergoeding van € 1.000,00 praat je dan dus over heuse vermogens! Toch zien wij maar weinig directieleden die pre-sales kosten als hun voornaamste KPI beschouwen. En die op de beheersing van die KPI financieel worden afgerekend.

Menig aanbieder haalt bij dit verhaal z’n schouders op. Zij stellen dat de scores in het nabije verleden eigenlijk nooit veel hoger zijn geweest. “En toen boekten we toch ook prima resultaten?” Tja – als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd al kreeg… De aanhoudende druk op licentie marges opgeteld bij de transformatie naar subscription pricing bieden u op dit vlak toch echt wel enkele nieuwe uitdagingen!

Voor aanbieders die hun conversie ratio daadwerkelijk willen verbeteren, zijn er wat mij betreft tenminste drie aspecten die aandacht verdienen: het kwalificeren van leads, het afsluiten van deals en de sales aansturing.

Kwalificeren is geen momentopname, maar vooral een proces! Hoeveel ruimte krijgt deze ratio bij uw bedrijf om tegenwicht te kunnen bieden aan het altijd aanwezige (sales) optimisme?

Afsluiten is een vaardigheid die trainbaar is. Maar die ook gestoeld moet zijn op structuur. Hoe vaak oefent u  hier op? Of gebruikt u liever uw beste prospects als oefenmateriaal?

Aansturing is een aandachtsgebied waar menig aanbieder nog in kan groeien. Hoe goed zijn de sales targets in kwalitatief opzicht gesynchroniseerd met de business doelstelling van uw onderneming?

Software aanbieders die gemotiveerd zijn om hun conversie ratio te verbeteren, doen er verstandig aan om zich met passie op deze drie onderwerpen te werpen!

(Af)reageren? Stuur mij een mail.

 

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter