033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Onlangs overkwam me iets na een workshop, waardoor ik erg verrast werd. Iemand uit de groep riep: “Ik zou deze workshop heel anders inzetten!” Nu doe ik vaker workshops om de waardepropositie in beeld te brengen, maar deze was me niet eerder overkomen.  In de betreffende workshop waren we met de klant op zoek naar vertaalbare businesswaarde voor bestaande diensten. Naar mijn idee ging de workshop erg lekker. We lagen op schema en de reacties waren na ieder onderdeel erg positief. Er ontstond ook echt waarde voor de klant, dus waar ineens die reactie uit naar voren kwam kon ik niet helemaal plaatsen.

Ook in de feedback kwamen lovende woorden als:

Workshopfeedback

En nu zegt ineens iemand “Ik zou het anders inzetten …“.

 

Ik wacht even af. Hij vertelt verder: “… eigenlijk zouden we dit proces voor alle grote deals en RFP’s moeten doorlopen; je krijgt zo een perfecte managementsamenvatting“. Hij licht het toe met een voorbeeld van recente offerte die ze onlangs met heel veel extra moeite hebben binnengehaald. “Als we zo’n sessie hadden gedaan en de businesswaarde in de managementsamenvatting hadden verwoord, dan zaten we in de eerste meeting al goed. Nu moesten we helemaal opkrabbelen vanuit de oplossing naar waar het de klant raakte.

 

Ah, en nu raakt hij mij. Leuk om van je klant te leren dat wat voor ons heel gewoon is, ook andere toepassingen heeft. En gelijk heeft hij. In korte tijd kun je als team de waarde voor de klant achterhalen. Het kost je misschien maar een uurtje en je weet exact te vinden waar je aanhaakt. Als je ons procesje daarvoor gebruikt, heb je de bulletpoints voor de managementsamenvatting al klaar.

 

Maar waarom zou het werken om je waarde aantoonbaar te maken in de managementsamenvatting?
Als iemand mij iets aanbiedt, hoor ik meestal hoe goed het product is. Bijvoorbeeld: “Dit pilletje zorgt in 80% van de gevallen voor 60% minder hoofdpijn binnen 3 kwartier“. Als ik geen hoofdpijn heb, is zo’n pilletje paracetamol me misschien een euro waard. En als ik weet wat het bij de drogist kost, blijft er niet veel waarde meer over, nl. 1 euro voor een doosje van 20 pilletjes. Maar als ik vlak voor een belangrijke presentatie sta en ik heb knallende koppijn. En iemand komt met: “Met dit pilletje kun je over een half uur die presentatie met volle concentratie doen waardoor je carrière die langverwachte sprong maakt.“, dan heb ik er misschien wel een tientje of meer voor over (factor 200 meer !).

 

Ontdek dus waar je klant serieuze hoofdpijn heeft en biedt daar een oplossing voor. Je kunt misschien niet alles voor hem oplossen, hij heeft ook een eigen verantwoordelijkheid, maar waar je dat wel kunt, en je kunt het verwoorden in waarde die het hem oplevert … dan speelt geld (en dus korting) veel minder een rol … en terecht!

 

Is dat moeilijk? In deze blog schrijft collega Peter Vos hoe je dat in 5 stappen voor elkaar krijgt.

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.