033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De wereld van IT-bedrijven verandert in rap tempo. Oorzaak? De klant! Sinds een aantal jaren is het koopgedrag van klanten sterk aan het veranderen. Minder zelf doen, meer profiteren en overlaten aan de expertise van derden. Focus op functionaliteit en niet op technologie. Liever niet meer zelf investeren maar betalen naar verbruik. Behoefte aan een steeds flexibelere manier van gebruik van services. Het goede nieuws is dat klanten nog steeds kopen….en dit zullen blijven doen! De uitdaging voor IT-bedrijven is om de veranderende behoefte van klanten te faciliteren en tegelijkertijd het businessmodel van de organisatie te verduurzamen.

 

Maar wat zijn de consequenties als je als organisatie de stap wilt maken naar een meer duurzaam businessmodel gebaseerd op wederkerige inkomsten? Managed Services en Cloud Services vallen in de categorie van wederkerige services en kunnen, vanuit portfolio perspectief, een organisatie helpen om deze transformatie te realiseren. Echter de ontwikkeling, verkoop en levering van deze diensten trekt een zware wissel op de organisatie. Ander gedrag en andere competenties zijn vereist, zowel vanuit de sales- als vanuit de deliveryorganisatie. Daarnaast vereist de transformatie een hoog niveau van focus en de ervaring leert dat geen enkele afdeling deze transformatie alleen voor elkaar krijgt!

 

De transformatie naar een meer duurzaam businessmodel heeft effect op de gehele organisatie, onderstaand een overzicht van onderwerpen die geraakt worden door de transformatie:

Business: organisatie doelstellingen, organisatiestructuur, medewerkers, cashflow, de balans en samenwerking tussen sales, marketing en delivery;

Marketing: Product Portfolio Management, positionering, online strategie;

Sales: verkoopstrategie, verkoopmethodiek, niveau van sales, beloningsstructuur;

Delivery: wijze van levering, kwaliteit van delivery en support processen, automation of services.

 

Bij de aanvang van de transformatie zijn een aantal kritische succesfactoren cruciaal, te weten:

  • de volledige organisatie moet de transformatie maken (doe het samen);
  • de volledige organisatie moet zich committeren. Managed Services en Cloud business groeit langzaam bij lage investeringen en snel bij hoge investeringen;
  • investeer in groei van de organisatie (niveau, competenties, expertise);
  • Claim resources en middelen specifiek voor het transformatie programma.

 

Meer specifieke handvatten voor actie vanuit de verschillende disciplines zijn noodzakelijk, focus hierbij moet liggen op:

Marketing:

  • Geef product portfolio management een leidende rol in de ontwikkeling van nieuwe diensten en de standaardisatie en het onderhoud van bestaande diensten;
  • Definieer een duidelijk portfolioframework (totaaloverzicht) en ontwikkel tastbare en overdraagbare diensten proposities;
  • Communiceer de positionering, het portfolioframework en de individuele services eenduidig en helder naar de markt en naar de eigen (sales)organisatie;
  • Gebruik pull marketing voor complexe diensten;
  • Gebruik push marketing voor eenvoudige productized diensten. In deze situatie kan marketing soms direct sales vervangen;
  • Bepaal welke klanten (doelgroepen) je kan en wil bedienen.

 

Sales:

  • Pas multi-level selling toe en kwalificeer leads op C-level;
  • Focus op value-added opportunity’s;
  • Focus in de start-up fase maximaal op de verkoop van de nieuwe diensten om tractie, vertrouwen en ervaring te creëren zowel bij sales als bij delivery;
  • Maak delivery verantwoordelijk voor klantretentie;
  • Geef sales uitdagende maar realistische en stimulerende targets op de nieuwe diensten;
  • Train sales op nieuwe competenties voor de verkoop van de nieuwe diensten, zoals;
    • Adaptieve sales vaardigheden;
    • Problem-based selling skills;
    • Portfoliokennis in relatie tot klantproblematiek;

 

Delivery:

  • Stuur op productiviteit en service excellence;
  • Stel pre-sales competenties en resources beschikbaar aan sales in de eerste fase van het salesproces;
  • Implementeer alleen noodzakelijke delivery & support processen;
  • Automatiseer de levering van diensten zoveel als mogelijk;
  • Gebruik aanvankelijk liever overgekwalificeerde medewerkers dan complexe processen met minder gekwalificeerde medewerkers;
  • Professionaliseer delivery met dezelfde snelheid als dat het aantal klanten groeit.

 

De transformatie naar een duurzaam businessmodel is uitdagend, maar met commitment van de hele organisatie, een goed plan met realistische doelstellingen, bereidheid tot investeringen en een gefaseerde aanpak heel goed mogelijk. Conceptsales heeft workshops, templates en ruime ervaring beschikbaar voor alle fases van dit transformatieproces.

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers