033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Als consument bent u er waarschijnlijk al helemaal aan gewend dat u uw eigen ideale vakantie samenstelt. Goed geïnformeerd over de mogelijkheden gaat u op zoek naar tickets, locaties, verblijf en excursies. Naast prijs kijkt u goed naar de reviews van anderen die een soortgelijke reis hebben gemaakt en op basis van de vergaarde informatie boekt u uw ideale vakantie. Een heel verschil met jaren geleden toen u zich liet voorlichten door het reisbureau en iets kocht wat geinitieerd werd door uw “reisadviseur”.

En toch blijven we B2B vaak hangen in de old school marketing. We bedenken een goed verhaal, zoeken hier een doelgroep bij en proberen met man en macht ons ‘interessante verhaal’ aan de man te brengen. Maar hoe lang sluit dit nog aan bij de beleving van de klant? Hoe lang duurt het nog voordat de klant zelf al prima weet wat hij/zij wil hebben en zelf het initiatief neemt om iets te kopen dat inspeelt op zijn pijn, uitdaging of probleem? Als u het mij vraagt duurt dat korter dan we denken.

Nu zijn er allemaal mooie nieuwe ontwikkelingen die inspelen op deze verandering. Maar het belangrijkste is dat u de omslag maakt in de manier van denken. Content heeft de toekomst, commerciële teksten nemen af in waarde. Gaat u bij uzelf maar eens na wat meer indruk op u maakt: de tekst uit de reisgids dat het hotel geweldig is of de review van iemand die zegt dat hij nog nooit zo’n slecht hotel heeft gehad? In de nabije toekomst gaan personen op dezelfde manier uw bedrijf en uw diensten bekijken. Ze gaan niet meer af wat u als commerciele teksten op uw site zet, ze gaan af op ervaringen van anderen, imago en op de informatie die u geeft.

Wat betekent dat voor uw communicatie?

U zult moeten kijken naar nieuwe manieren om mensen te interesseren. Kennis vermarkten en een goed imago neerzetten wordt vele malen belangrijker dan push mechanismen. Concreet gaan mensen op zoek naar een oplossing en zullen ze geinteresseerd zijn in concrete oplossingen. Blogs, whitepapers, tips, factsheets, succesverhalen, stappenplannen en inhoudelijke documenten die personen helpen hun uitdaging op te lossen zullen belangrijke bronnen worden waarmee mensen bij u terecht komen. Door het maken van een duidelijke social media strategie kunt u het grote publiek laten zien dat u deze informatie voorhanden heeft en uw imago vormgeven.

U moet dus een autoriteit worden

Informatie haalt u bij personen of organisaties die een autoriteit zijn geworden. Dit bereikt u niet door cold-canvassing en adverteren, dit bereikt u met goede content. (Hiermee zeg ik overigens niet dat adverteren niet werkt, het kan een belangrijk onderdeel zijn om uw brand te verstevigen). Het idee is dat u gaat opvallen omdat u belangrijke zaken roept over een onderwerp en daarmee gaat opvallen. Omdat u interessante content heeft over dat onderwerp gaan mensen contact met u opnemen als zij een uitdaging hebben op dit gebied.

Moet ik nu alles anders gaan doen?

Never change a winning team. Als u genoeg leads en orders haalt uit uw huidige strategie moet u dit natuurlijk niet overboord gooien. Maar het is wel raadzaam vast na te denken wat u gaat doen als push marketing steeds minder vruchten afwerpt. Verdiep u vast in de mogelijkheden die er zijn om pull meganismen in te richten, zodat u een beeld krijgt van hoe mensen tegenwoordig beslissingen nemen. Gouden tip: kijk eens bij personen tussen de 18 en 30 jaar en vergelijk eens hoe zij aan informatie komen en beslissingen nemen ten opzichte van iemand van 50 jaar. U zult merken dat de nieuwe generatie ICT-manager niet staat te springen om een “blind-date” te hebben met een willekeurige verkoper. Deze man/vrouw is goed geïnformeerd en bewust van de pijn en mogelijke oplossingen. Denkt u eens goed na waarom u de aangewezen partij bent om deze manager verder te helpen… Bent u daartoe in staat en weet u de manager met content te bereiken dan heeft u een grote kans dat hij/zij bij u aanklopt. Daarna is het zaak dat uw verkoper in staat is pijn naar een tastbare oplossing te vertalen.

Een paar concrete voorbeelden

Wat gaat u eerder lezen:

Wij zijn de besten in virtualisatie
of
Vandaag ministerie van Justitie geholpen met hoge beschikbaarheidsoplossing uit de muur. Lees hier hoe we dat gedaan hebben.

 

Wij hebben het beste datacenter
of
20% minder CO2 uitstoot en 30% minder stroomverbruik door gebruik van nieuwe technologieën, kijk waarmee we dat deden

 

Voor Storage moet u bij ons zijn
of
Overheid kiest voor data-opslag die altijd, overal en vanaf ieder device toegankelijk is, lees hoe

Door slim gebruik te maken van communicatie in goed gekozen media kunt u meer mensen interesseren waarvan u kunt aannemen dat ze een vergelijkbare uitdaging hebben. Door hen achtergrondinformatie te geven zullen ze u (meer) gaan zien als autoriteit en als mogelijke partij om het probleem op te lossen. Gelukkig is er een oude wet die blijft gelden… de kracht van herhaling. Als u stelselmatig laat zien wat u in petto heeft gaan mensen u hieraan herkennen. Op de lange termijn weten ze u dan ook te vinden.

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.