033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Inhoudsopgave

  1. Over het kopen van auto’s en ICT
  2. ICT-producten zijn nog zeer onvolwassen
  3. Niet bedrijven maar ketens moeten concurreren
  4. Open standaards in plaats van open source
  5. Open standaards vormen de sleutel

1. Over het kopen van auto’s en ICT
U koopt een computersysteem met een motor (operating system) en u hangt het aan het internet zonder verder iets te installeren. Resultaat is dat uw apparaat niets kan en dat het binnen een half uur bovendien vergiftigd is met malware, zodat het in feite ook niet meer bruikbaar zal zijn. En er is geen ICT-fabrikant die zich daarvoor verantwoordelijk voelt. Het is uw eigen schuld. Het is toch logisch dat het systeem niets doet als u er niet eerst allerlei software op installeert. Bovendien had u beveiligingsmaatregelen moeten nemen, voordat u het apparaat aan het internet hing.

Als u daarentegen een auto koopt, dan bent u ervan verzekerd, dat deze deugdelijke remmen, veilige banden, een kooiconstructie, goede sloten en airbags heeft. Ook zullen allerlei lampjes u waarschuwen in geval er iets mis is, niet als een extra service, maar omdat uw auto nu eenmaal moet voldoen aan centraal voorgeschreven minimale veiligheidseisen. Als koper hoef u zich niet druk te maken over de vraag welke eisen dat zijn. U hoeft alleen maar te kiezen uit een aantal toeters en bellen, zoals de kleur, het motorvermogen, cruise control en eventueel een spoiler. Tot nu toe is het enige veiligheidsvoorschrift waaraan u zelf moet denken, het beroemde hamertje van minister Eurlings, waarmee u uw eigen autoruit kunt inslaan als u te water raakt.

2. ICT-producten zijn nog zeer onvolwassen
Als u een computer koopt, dan weet u één ding zeker: de meest elementaire veiligheidsvoorzieningen ontbreken. Het is alsof u een doos koopt met elementaire legostenen (het casco). Als u wilt dat uw bouwwerk er uit gaat zien zoals u voor ogen heeft en bovendien voldoet aan de veiligheidseisen, dan zult u allerlei uitbreidingssets moeten kopen en erop moeten hopen dat die uitbreidingssets passen op het casco dat u al hebt. En vaak blijkt dit laatste ook nog een probleem te zijn. Leveranciers vinden het dikwijls belangrijker dat u als klant afhankelijk bent van hun uitbreidingssets, dan dat u met die uitbreidingssets in staat bent uw plannen optimaal te realiseren. Standaardisatie is ver te zoeken. U heeft een enorme stapel kennis en vakliteratuur nodig om de weg te vinden in het zeer exotische oerwoud van oplossingen.

Een bouwer van auto’s kiest er uiteraard voor om standaard een aantal uitbreidingssets in te bouwen in het casco, om zo maximale functionaliteit van het product, een werkende en veilige auto, te creëren. Als een autofabrikant daarin met afstand het beste zou slagen, dan zou hij meteen de markt domineren. En de leveranciers van de uitbreidingssets hebben hierbij niet de koper van de auto als eindklant, maar de auto-industrie.

In de ICT-industrie ligt dit totaal anders. Iedere leverancier van uitbreidingssets valt de eindklant lastig, opdat deze toch maar zijn uitbreidingsset koopt. Dat de uitbreidingsset past, is het probleem van die eindklant. Of het geheel dat zo wordt opgebouwd veilig is, is eveneens het probleem van de eindklant. (Zie ook ‘De mismatch tussen bedrijven die ICT willen gebruiken en leveranciers die ICT aanbieden’.) En als er een leverancier opstaat zoals bijvoorbeeld Microsoft, dat de logistieke principes uit de auto-industrie toepast, dan krijgt deze als dank in plaats van een beloning, omdat hij de pionier was die de consument geen blokkendoos maar een werkend systeem biedt, een boete van vele miljarden wegens concurrentievervalsing.

Velen van u zullen oud genoeg zijn om zich de tijd nog te herinneren, waarin een veelheid van ICT-leveranciers een soort blokkendoos leverde met bij ieder blokje een eigen gebruiksaanwijzing en besturingspaneel en waarbij men haast noodzakelijk monteur moest zijn om daarmee een werkend computersysteem in elkaar te knutselen. Die tijd ligt met de komst van Microsoft en Google gelukkig achter ons. Dat die komst allerlei toeleveringsbedrijven de kop heeft gekost, zegt meer over die toeleveringsbedrijven dan over Microsoft of Google. Dergelijke bedrijven zijn veel te laat begonnen met een nieuwe klantdefinitie. Dedicated toeleveranciers, specialistische bedrijven zonder overheadkosten als marketing, verkoop en service, zijn interessante partners voor de marktleiders. De marktleiders hadden geen andere keuze dan de overige bedrijven over te nemen om de overbodige overhead eruit te snijden.

Al jaren kunt u een complete auto kopen en hem naar de garage brengen als hij het niet doet. Het aantal toeleveranciers dat aan die auto heeft gewerkt, is daarbij niet interessant, zolang er maar een partij is, die service biedt en helpt als er problemen zijn. Dat wilt u toch ook kunnen met uw PC of laptop? (Zie ook ‘Snel professionaliseren als ICT-organisatie: beter goed gejat dan slecht verzonnen’.)

3. Niet bedrijven maar ketens moeten concurreren
De gehele discussie hierover wordt echter ook nog eens vertroebeld door de discussie over open standaards en open source. Open standaards zijn te vergelijken met de eisen waaraan in de auto-industrie iedere auto moet voldoen en die het mogelijk maken dat een veelheid van bedrijven toeleverancier kan worden van de marktleiders. Daardoor ontstaan er meer marktspelers en dalen de ketenkosten.

Doordat Intel dit heeft ingezien, is het groot geworden en heeft het nu vrijwel alle marktleiders als klant. KPN ziet dit niet in. Het probeert iedere Nederlander als klant te krijgen en dat kost goud geld, terwijl de kracht van KPN ligt in zijn infrastructuur en technologische vernieuwing. En door de wirwar van providers, die ook elk hun eigen netwerk willen hebben, stijgt de kostprijs van de sector enorm en is de consument weer het kind van de rekening. Het is nu eenmaal onmogelijk om in dezelfde markt zowel marktpartij als toeleverancier te zijn. Dat verdubbelt namelijk de overheadkosten en dat gaat ten koste van de consument. (Zie ook ‘ICT-productleveranciers en detacheerders verliezen concurrentieslag met ICT-dienstverleners’.)

Hetzelfde geldt voor het vervoer van en naar het eiland Terschelling, waarvoor kortgeleden een tweede veerdienst is opgezet. Voor de consument gaat het om het vervoer. Door hiervoor een tweede veerdienst op te zetten, zullen de ketenkosten voor dit vervoer verhoogd worden. Als beide bedrijven winstgevend moeten draaien, zal de consument het kind van de rekening zijn. Ook al zal het niet te merken zijn aan de tarieven voor het vervoersbewijs, het geld zal ergens vandaan gehaald moeten worden. Minder service? Langere afschrijving op de boten? Minder innovatie?

4. Open standaards in plaats van open source
Ontwikkeling van allerlei open source software die u gratis kunt gebruiken. lijkt een sympathiek idee. Het is echter al decennia lang bekend, dat de beheerkosten van software een veelvoud zijn van de ontwikkelingskosten. Wat er gebeurt, is dat u terechtkomt in het eerdergenoemde verhaal van de blokkendoos, waarmee u als monteur aan de slag mag om zelf het geheel werkend en beveiligd te krijgen. En ieder bedrijf mag dat zelf uitzoeken. De totale ketenkosten nemen daardoor toe. Bovendien vinden in de praktijk diepgaande integratietesten vaak pas in productie plaats, met alle risico’s van fouten of zelfs niet-onderkende fouten.

Voordeel is natuurlijk wel, dat de software uw eigendom wordt, zodat u aanpassingen kunt doen waar u maar wilt en dat kunt laten doen door wie u maar wilt, met uiteraard wel weer alle risico’s van houtje-touwtje systemen. Maar u kunt nooit de leverancier de schuld geven, als er iets fout gaat of eisen dat hij het oplost; de software is tenslotte uw eigendom.

Open source lijkt een beetje het omgekeerde van de huidige trends van outsourcing en aanschaf van standaardpakketten. U moet zich afvragen of in deze tijd van consolidatie dit ‘goedkoop’ geen ‘duurkoop’ gaat worden. (Zie ook ‘SOA, BPO en SaaS zijn architecturen voor ICT-diensten’.)

5. Open standaards vormen de sleutel
Open standaards zijn daarentegen een goede zaak. Ze zijn te vergelijken met industriestandaards: als men aan de standaard voldoet, weet men zeker dat men moeiteloos kan aansluiten op de behoefte van de marktpartijen of zelfs de eindklanten, die ook aan diezelfde standaard gebonden zijn.

Nu wordt de ICT-markt gedomineerd door default-standaards, ontwikkeld door marktleiders als Microsoft, en die zijn allang weer bezig met de ontwikkeling van de volgende default-standaard op het moment dat potentiële toeleveranciers nog bezig zijn zich aan te passen aan de vorige default standaard. Dat werkt uiteraard concurrentievervalsend.

Als de open standaards vooraf gedefinieerd worden, dan kunnen grote en kleine spelers in de markt tegelijk beginnen er op in te spelen met creatieve producten. Dan kunnen kleinere spelers en ook R&D-instituten aan de haal gaan met deze standaards en voorschriften en er tijdig innovatieve, goedkopere en betere producten voor ontwikkelen, zodat de marktleiders afhankelijk worden van deze producten.

Want het zijn niet de grote marktpartijen die klanten op kosten jagen. Dat doet de hele leveringsketen in de ICT, die niet bereid is zich ordelijk te organiseren. (Zie ook ‘Service Delivery: niet het proces maar de prestatie telt’.) Het wordt dus tijd, dat deze open standaards vooraf gedefinieerd worden. Dan hoeft u nooit meer met lego te spelen!

© 2008 ConceptSales, Auteur: Wiebe Zijlstra

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers