033 - 7600530 info@conceptsales.nl

In een recent gesprek met een propositie manager en een delivery manager liep de discussie flink uit de hand. Wat was er aan de hand: met veel passie en vuur trok de propositie manager aan de ontwikkeling van een nieuwe propositie, zij stond als de CEO voor haar product en sprak de delivery manager aan op het gebrek aan beschikbaarheid van inhoudelijk experts. De delivery manager bleef rustig en legde uit dat zijn experts naast bijdrage aan de totstandkoming van nieuwe proposities ook verantwoordelijk waren voor het oplossen van P1 incidenten, het implementeren van changes en het begeleiden en uitvoeren van transities. De delivery manager stelde dus een andere prioriteit dan de propositie manager. Ik zal u de verdere discussie bewaren maar de donkere wolken hingen nog lang boven het gesprek. Dit voorbeeld brengt mij bij een oud gezegde:

 

“Propositie managers hebben alle verantwoordelijkheid over hun dienst maar nauwelijks officiële autoriteit om deze verantwoordelijkheden waar te maken”

 

Dit is één van de redenen waarom de functie van Propositie Manager zo enorm uitdagend is en tegelijkertijd één van de meest bevredigende functies is als een dienst succesvol blijkt te zijn. Daarom deze vijf manieren voor Propositie Managers om te beïnvloeden zonder formele autoriteit.

 

Ontwikkel jezelf tot een de facto expert op je markt en klanten zodat jouw mening het zwaarst weegt in gesprekken

Weet alles over je markt, je klanten en de concurrentie en beschik over een breed arsenaal aan feitelijke informatie. Gebruik deze informatie constant als je praat over de ontwikkelingen en uitdagingen in de markt en de impact op je dienst. Na verloop van tijd zullen collega’s je mening en inzichten als onbetwistbaar beschouwen, dit geeft je enorm veel invloed op kritische momenten.

 

Bouw allianties en verleen gunsten aan de 5 tot 7 meest belangrijke collega’s die je nodig hebt om van je dienst een succes te maken

Deze collega’s zijn meest waarschijnlijk directieleden, sales, service delivery managers, architecten en engineers. Als voorbeeld: wanneer er een groot probleem is met de dienst, verleen dan je maximale ondersteuning zodat zij zien dat je volledig achter hen staat en hetzelfde belang nastreeft. Leer ze persoonlijk kennen, weet waar ze gepassioneerd over zijn, wat ze belangrijk vinden en geef ze oprechte aandacht. Wanneer je later hun hulp nodig hebt om jouw dienst te verbeteren of je standpunt te verdedigen, zullen zij meer geneigd zijn je te ondersteunen.

 

Leer op een bondige en effectieve manier te communiceren, zowel in schrift als mondeling

Een kort scherp statement (in plaats van een uitgebreid betoog) is in veel gevallen duidelijk effectiever. Raak daarom snel de kern en vermijd lange beschrijvingen van de context.

 

Spreek en schrijf met zekerheid

Hiermee bedoel ik niet dat je moet overkomen als een product dictator, maar wees overtuigd en helder over je inzichten en overtuigingen. Mensen geloven en vertrouwen nou eenmaal sneller op de ander als deze vertrouwen en overtuiging uitstraalt en als een leider deze rol neemt.

 

Kies ervoor om niet alleen maar de Propositie Manager te zijn maar wordt de CEO van de dienst

Het complete succes (of falen) van de dienst is jouw verantwoordelijkheid. Maak je de keuze om CEO van jouw dienst te zijn dan verandert dit de manier waarop je je gedraagt en de manier waarop anderen naar je kijken.

 

Wil je weten waar je in de lifecycle van een dienst allemaal invloed moet uitoefenen, lees dan het blog “het managen van diensten doe je zo” van mijn collega Peter Vos

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter