033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Veel trainingbureaus doen u geloven dat diensten verkopen substantieel afwijkt van het verkopen van producten. Maar is dat echt zo? Is het werkelijk het verschil tussen een product, dat tastbaar is, en een dienst, die per definitie niet tastbaar is, wat maakt dat het (ver)koopproces anders is? Volgens mij namelijk niet.

Denk bijvoorbeeld eens aan het kopen van een kaartje voor het openbaar vervoer. Vervoer is duidelijk een dienst. De leverancier brengt je van A naar B, vraagt daar een vergoeding voor en het enige tastbare is het kaartje (of chipkaart). Hetzelfde geldt voor een kaartje voor een bioscoopbezoek, een knipbeurt bij de kapper, de glazenwasser, enz. Er zijn dus tal van voorbeelden te noemen van diensten die impulsief en vaak op een transactionele manier worden verkocht.

Tegelijkertijd zijn er producten die zo complex zijn dat er een lang traject van afstemming van behoefte plaatsvindt met vele persoonlijke verkoopcontacten en een complexe beslisprocedure (denk bijvoorbeeld maar aan de JSF).
Wat wel een belangrijk verschil is in de bovengenoemde (extreme) voorbeelden is het risico van de aankoop in de beleving van de koper. Aankopen met een hoog risicogehalte maken dat het proces om te komen tot een beslissing langdurig, complex en vol met momenten van afstemming met de verkopende partij zit. Ook zijn meestal meerdere beslissers van de klantzijde betrokken. Dat het in het geval van diensten ook nog eens zo is dat hetgeen gekocht wordt abstract en conceptueel is, maakt het extra lastig. Typische voorbeelden hiervan in de ICT zijn complexe projecten en uitbesteding/outsourcing van de ICT.

ICT-bedrijven die de slag maken van het verkopen van producten naar dit soort diensten merken dat de huidige sales meestal onvoldoende kwaliteiten, kennis en ervaring bezitten. Daar waar de klant de kwaliteit van de producten vooraf bepaalde aan de hand van het merk en de specificaties, kan hij dat in het geval van nieuwe diensten alleen maar achteraf bepalen aan de hand van het gerealiseerde resultaat. Derhalve is het gepercipieerde risico veel hoger en is de rol van de verkoper, en zijn team, vele malen belangrijker.

Maakt u de slag naar diensten verkopen of worstelt u met de prestaties van het huidige salesteam bij het verkopen van diensten, dan zou het goed zijn eens terug te gaan naar de tekentafel en te bepalen welke kennis en vaardigheden nu eigenlijk nodig zijn. Vervolgens dient u dan te bepalen of uw huidige sales dit in voldoende mate bezitten. Zijn ze hier voldoende in getraind, worden ze voldoende ondersteund door uw management en selecteert u ze eigenlijk wel op de juiste vaardigheden en op de juiste manier? Niet zelden komt men tot de conclusie dat dit niet het geval is, mede omdat het clichébeeld van de succesvolle verkoper, het onderbuikgevoel waarop men selecteert, volstrekt afwijkt van hetgeen nodig is om succesvol te worden in deze markt.

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter