033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Vandaag las ik op Persberichten.com het volgende artikel:

Meerderheid succesvolle innovatieve Nederlandse bedrijven blijft investeren

59% geeft aan dat innovatiebudget gelijk blijft of stijgt ondanks economisch klimaat
De economische teruggang heeft geen invloed op de investeringen in innovatie van bedrijven die hier in het verleden ook al succesvol* in waren. Dat blijkt uit een recent grootschalig onderzoek naar de staat van innovatie in Nederland van Innovatiebureau Six Fingers in samenwerking met marktonderzoekbureau DBMI. Meer dan 600 beslissers in Nederlandse organisaties hebben hieraan meegewerkt. De succesvolle innovatieve bedrijven geven aan dat het innovatiebudget gelijk zal blijven of zelfs gaat stijgen.

Er is een groot verschil tussen succesvolle organisaties op het gebied van innovatie en de minder succesvolle. Succesvolle bedrijven geven aan dat het innovatiebudget gelijk zal blijven (32%) of zelfs gaat stijgen (57%). Slechts één op de tien geeft aan dat het innovatiebudget volgend jaar minder zal worden.

Dat klinkt natuurlijk mooi en leidt tot de bekende discussies over anticyclisch budgetteren. Moet je in een recessie innoveren en het risico nemen te investeren terwijl de inkomsten tegenvallen of moet je met de hand op de knip zoveel mogelijk proberen te verkopen? Mijn mening is dat je moet blijven innoveren, maar wel met beleid en inzicht in de kosten en baten. Maar hoe doe je dat?

Business planning

Innoveren staat of valt met een gedegen business plan. Vaak wordt innovatie vanuit een buikgevoel gevoed, maar dit leidt tot teveel interne politiek en te weinig inzicht in kosten en baten. Een goed business plan, welke bestaat uit enkele a4-tjes, zorgt voor inzicht, betrokkenheid en – meest belangrijke van alles – focus van investeerders, management en medewerkers. De voordelen van het business plan goed communiceren en iedereen laten meewerken aan de verbetering van de dienstverlening zijn basisvoorwaarden voor een succesvolle executie. In het business plan moeten reële verwachtingen worden afgezet tegen investeringen. Daarom moeten tenminste de volgende elementen aan bod komen:

  1. Wat is het doel van de verandering/vernieuwing
  2. Wat is de slagingskans. Richt u zich met een nieuwe dienst op een nieuwe markt, dan moet u zich nog eens achter de oren krabben. Gaat u met een bestaande dienst naar een nieuwe markt of met een nieuwe dienst naar een bestaande markt, dan neemt het succespercentage zienderogen toe.
  3. Doe gedegen onderzoek naar het marktpotentieel. Ook uw klanten veranderen in tijden van recessie en u zult zich moeten afvragen of er korte- en lange termijn vraag is naar uw nieuwe dienstverlening.
  4. Kijk of de verandering past binnen uw huidige organisatie. Vaak worden er nieuwe diensten ontwikkeld welke vanuit business perspectief interessant zijn, maar te weinig raakvlak hebben met de huidige salesskills, marketing strategie en/of uitvoering op de operatie. Daardoor trekt u de focus af van uw huidige dienstverlening en gaat men zich focussen op nieuwe zaken waar men onvoldoende ingrediënten heeft om succesvol te zijn.
  5. Kijk of de verandering past binnen uw huidige portfolio. Generalisten hebben het zwaar in een recessie. Specialisten doen het een stuk beter. Ontwikkel daarom diensten die uw imago bevestigen en uw huidige dienstverlening versterken.
  6. Kijk of de verandering past binnen uw huidige klanten. Verkopen binnen uw bestaande klantenkring gaat vele malen gemakkelijker en sneller dan nieuwe markten aanboren. Bouw winstgevende diensten die u als additionele dienstverlening kunt aanbieden bij uw bestaande klanten.
  7. Realiseer dat veranderen een andere tak van sport is dan managen. Vaak worden voor veranderingsprocessen dezelfde mensen ingezet, die ook verantwoordelijk zijn voor het managen van de huidige dienstverlening. Het opzetten of verbeteren van diensten is echter een hele andere discipline dan het managen van bestaande diensten. Bij het opzetten van diensten gaat het veel meer om het (laten) maken van de juiste keuzes en deze gericht en zakelijk door Business, Sales, Marketing en Operatie te ‘trekken’. Niet voor niets zijn organisaties vaak maanden tot jaren bezig nieuwe dienstverlening succesvol te vermarkten. Maak in het businessplan duidelijke keuzes wie betrokken zijn bij innovatie en hoe deze recources worden ingezet.
  8. Een goede investorpitch. Los van de vraag of u met investeerders werkt of geld voor ontwikkeling uit uw organisatie haalt moet u een duidelijk standpunt innemen wat de financiële business voordelen van de verandering zijn en wat de return on investment is van het ontwikkelen van nieuwe diensten.
  9. Time-to-market. Definieer duidelijk tijdslijnen waarin innovatie gestalte moet krijgen. Niet zelden worden ontwikkeltrajecten ver buiten de tijdslijnen opgeleverd en zijn de kosten van dergelijke trajecten vele malen hoger dan gebudgetteerd.
  10. Review van uw huidige organisasie. Een eerlijke objectieve review op uw huidige organisatie zorgt ervoor dat u een goed beeld heeft waar u risico’s loopt met uw huidige business, maar ook met de nieuw op te zetten diensten. Beoordeel Business, Marketing, Sales en Operations op operatie, processen, mensen en middelen (bedrijven als Conceptsales hebben hier prachtige standaarden voor op de plank) en beoordeel waar uw organisatie sterk is en waar deze moet verbeteren.

Heeft u bovenstaande verwerkt in een goed en beknopt businessplan, dan beschikt u over een geweldige basis om te beoordelen of en in hoeverre u wilt/kunt investeren in innovatie. Daarnaast heeft u een prachtig middel in handen om mensen met u mee te krijgen en de verandering succesvol te managen.

Portfoliobouw

Als u vanuit het businessplan goede kansen ziet, ontwikkel dan een portfolio waarmee u een duidelijke propositie in de markt zet. Simon Voogd blogt begin volgende week over hoe je van een portfolio een goede etalage maakt. Een duidelijke propositie is belangrijk om het verschil tussen uw organisatie en die van een willekeurige concurrent goed duidelijk te maken. Ontwikkel vervolgens binnen het portfolio duidelijk afgebakende diensten waarmee u winstgevend kunt zijn. Concreet houdt dit in dat sales precies weet wat ze moeten verkopen en hier ook de juiste middelen voor heeft. De operatie weet op detailniveau welke taken ze moeten verrichten als een dienst verkocht wordt. De klant weet wat hij kan verwachten en ziet precies wat u maandelijks voor hem presteert.

Kortom: innoveer niet om te innoveren, maar zorg dat uw portfolio doorontwikkelt op basis van vraag uit de markt. Wij zien bij alle bedrijven waar wij afgelopen jaren betrokken zijn geweest met het ontwikkelen van businessplanning en portfoliobouw een positieve ontwikkeling ondanks de moeilijke tijden. Tuurlijk hebben deze bedrijven vaak last van tegenvallende hardwareverkopen, maar door innovatie vangen ze deze klappen meestal goed op.  Hierbij willen we niet met de trotse vinger naar onszelf wijzen. Het zijn de klanten zelf die er tijd, geld, energie en heel veel focus in geïnvesteerd hebben!


Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter