Met regelmaat voer ik gesprekken met klanten over waarom diensten niet gekocht worden door klanten. Vaak begint z’n gesprek met “we hebben te weinig leads” of “sales is niet in staat om toegevoegde waarde te verkopen”. In één van mijn laatste gesprekken betrof het een klant die vond dat zijn dienst niet snel genoeg werd gekocht door de markt. Dit gesprek deed me denken aan een oude natuurkunde les over de tweede wet van Newton, waarin de resulterende kracht op een object (F) gelijk is aan de massa van het object (m) maal de acceleratie van een object (a). Deze formule beschrijft hoe de beweging van een object verandert als resultante van alle interactie die het object ervaart. Maar hoe is deze wet dan van toepassing op uw dienst?

 

De wet van Newton gaat over beweging, dus is alleen van toepassing op uw dienst nadat u de dienst naar de markt heeft gebracht.

 

Massa en acceleratie van uw dienst

  • In de natuurkunde, massa is de hoeveelheid materie in een object. In uw dienst is de massa gelijk aan de hoeveelheid features, functionaliteiten en servicecomponenten. Met andere woorden hoe beperkt of uitgebreid uw dienst is.
  • Acceleratie verwijst naar de verandering in snelheid gemeten in afstand per tijdseenheid. Maar als het object uw dienst is denk dan bij afstand in termen van groei. Dan kan de acceleratie van uw dienst bijvoorbeeld gezien worden als het groeipercentage gemeten in het toegenomen aantal klanten of users per tijdseenheid.

 

Wat is de kracht van uw dienst?

De wet van Newton beschrijft twee krachtsoorten (F), als we deze toepassen op uw dienst dan onderkennen we onderstaande krachten:

  1. Interne kracht: deze is gelijk aan de massa van uw dienst vermenigvuldigd met de groeisnelheid van uw dienst
  2. Externe kracht: dit zijn de krachten in de open markt waarin uw dienst tot succes moet komen. Denk hierbij aan uw marketing- en salesinspanning om uw dienst in de richting van succes te duwen. Echter denk ook aan de negatieve kracht van concurrentie of weerstand bij klanten om uw dienst te kopen.

 

De netto kracht die op uw dienst van toepassing is, wordt bepaald door de optelsom van interne en externe krachten. Hierbij dient wel rekening gehouden te worden met tegengestelde krachten, deze heffen elkaar immers op bij gelijke grootte. De kracht van uw dienst is dus van groot belang als het aankomt op de acceleratie van het succes van uw dienst. Omdat externe krachten vaak beperkt zijn (bv. uw marketingbudget) of niet beïnvloedbaar zijn (uw competitie) resteert slechts één manier om de acceleratie van uw dienst positief te beïnvloeden, namelijk het aanpassen van de massa van uw dienst.

 

Conclusie:

Een lage massa van uw dienst zorgt voor een snelle acceleratie van uw succes bij het uitoefenen van een beperkte hoeveelheid kracht. Dit is uiterst relevant voor u als de middelen om kracht uit te oefenen beperkt zijn (marketingbudget, salescapaciteit etc.) Bijkomend voordeel is dat lage massa vaak gepaard gaat met eenvoud van uw dienst. Het maakt uw dienst eenvoudig te begrijpen en te gebruiken. De weerstand bij uw klant zal hierdoor afnemen en uw salescycle zal korter duren.

 

Alhoewel het misschien niet comfortabel voelt adviseert de natuurkunde u dus om de massa van een dienst laag te houden voor maximale acceleratie van succes. Wilt u weten hoe u de massa van uw dienst minimaliseert zonder de waardeboodschap aan te passen? Dan helpen wij u daarbij graag!

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on Google+
Google+
0